Santrauka

Daugelis SaaS svetainių kenčia nuo fragmentuotų žinučių – kiekvienas puslapis (funkcijos, kainodara, DUK) atrodo tarsi iš skirtingo produkto. Tai klaidina lankytojus ir mažina konversijas. Užuot optimizavę puslapius atskirai, jums reikia vienijančio pasakojimo, kuris veda vartotojus nuo suvokimo iki sprendimo. Šiame straipsnyje pateikiamas žingsnis po žingsnio rėmas, kaip patikrinti esamas žinutes, apibrėžti pagrindinį vertės pasiūlymą ir jį nuosekliai perteikti kiekviename puslapyje. Sužinosite, kaip suderinti funkcijų aprašymus su kainodaros logika, padaryti, kad DUK stiprintų, o ne prieštarautų, ir naudoti pagrindinį puslapį kaip darnios istorijos centrą. Rezultatas: svetainė, kuri nuo pirmo paspaudimo iki registracijos jaučiasi kaip vienas produktas.

Tylusis SaaS konversijų žudikas: atjungti puslapiai

Dauguma SaaS komandų sutelkia dėmesį į atskirų puslapių konversijas – daugiau registracijų iš kainodaros puslapio, daugiau bandomųjų pradžių iš funkcijų puslapio ir t.t. Tačiau retai patikrina, ar šie puslapiai pasakoja tą pačią istoriją. Lankytojas gali patekti į funkcijų puslapį, kuris žada „įmonės lygio saugumą“, o tada pereiti į kainodaros puslapį, kuris kalba apie „prieinamą startuoliams“. Rezultatas? Sumišimas ir uždarytas skirtukas. Tai tylusis konversijų žudikas, ir jis stebėtinai dažnas. Užuot traktavę kiekvieną puslapį kaip nepriklausomą konversijų variklį, jums reikia vieningos pasakojimo gijos, kuri veda lankytoją nuo smalsumo iki įsipareigojimo.

Priešingai populiariam patarimui „A/B testuokite kiekvieną puslapį atskirai“, toks puslapio lygio optimizavimas gali sukurti prieštaringas žinutes. Tikrasis svertas yra nuoseklumas visoje kelionėje.

1 žingsnis: Apsispręskite dėl vieno pagrindinio vertės pasiūlymo (PVP)

Prieš parašydami nė vieno žodžio internetinio turinio, apibrėžkite, ką jūsų SaaS daro vienu sakiniu, kurį suprastų bet kuris vadovas. Šis PVP tampa kiekvieno puslapio žvaigžde. Pavyzdžiui, „Mes padedame nuotolinėms komandoms bendradarbiauti be el. pašto perkrovos“ yra PVP. „Turime dirbtinio intelekto pokalbius, užduočių lentas ir failų dalijimąsi“ yra funkcijų sąrašas. Skirtumas? PVP nurodo rezultatą, o ne mechanizmą. Laikykitės vieno sakinio. Užrašykite ant lipnaus lapelio ir nuolat jį priminkite.

2 žingsnis: Sudarykite trijų klausimų kelionės žemėlapį

Kiekvienas lankytojas atvyksta su trimis numanomais klausimais: „Kas tai? Ar tai gali išspręsti mano problemą? Ar verta kainos? Jūsų pagrindinis puslapis atsako į pirmąjį, funkcijų puslapis į antrąjį, kainodaros puslapis į trečiąjį. Tačiau daugelis svetainių sumenkina šiuos vaidmenis. Pavyzdžiui, kainodaros puslapis, kuris bando parduoti produktą užuot pagrindęs kainą, klaidina lankytojus. Susiekite kiekvieną puslapį su vienu pagrindiniu klausimu. Užtikrinkite, kad perėjimas iš vieno puslapio į kitą būtų logiškas. Šis žemėlapis priverčia aiškiai apibrėžti kiekvieno puslapio pagrindinę užduotį ir neleidžia plėstis apimčiai. Jei aptarnaujate kelias skirtingas pirkėjų asmenybes, sukurkite atskiras keliones, kiekvieną su savo nuosekliu pasakojimu.

3 žingsnis: Perrašykite savo funkcijų pristatymą viena prizme

Čia dažnai lūžta nuoseklumas. Rinkodara rašo funkcijų tekstą, kuris skamba įdomiai, bet nesusieja su PVP. Jei jūsų PVP yra „sumažinti el. pašto perkrovą“, kiekvienas funkcijos aprašymas turėtų parodyti, kaip tai mažina el. paštą. Ne tik išvardinkite „tiesioginiai pranešimai“. Vietoj to: „Tiesioginiai pranešimai, kad niekada nereikėtų siųsti dar vieno „ar gavai mano el. laišką?““ Norėdami daugiau informacijos apie funkcijų pristatymo struktūrą, žr. Kaip struktūruoti savo SaaS funkcijų pristatymą, kad padidintumėte konversijas. Dažna klaida yra įtraukti visas funkcijas – priešinkitės. Atrenkite tik tas, kurios tiesiogiai palaiko PVP. Tai aštriau perteikia jūsų žinutę ir sumažina painiavą.

4 žingsnis: Suderinkite kainodaros puslapį su PVP

Kainodaros puslapiai dažnai pagal nutylėjimą naudoja funkcijų palyginimo lenteles, bet tai gali pakenkti jūsų PVP. Jei jūsų PVP yra apie paprastumą, sudėtinga matrica su 20 funkcijų kiekviename lygyje jam prieštarauja. Vietoj to, sutelkite dėmesį į rezultatus, kuriuos kiekvienas planas įgalina. Paaiškinkite, kaip kiekvienas lygis sprendžia skirtingą problemos lygmenį. Pavyzdžiui, „Basic“ planas: „Sumažinkite el. paštą mažai komandai.“ „Pro“ planas: „Sumažinkite el. paštą visuose skyriuose.“ Jūsų kainodaros puslapis turėtų palengvinti sprendimą, o ne tik palyginti žymimuosius langelius. Išsamesnėms gairėms žr. Pataisykite savo SaaS kainodaros puslapį aukštesnėms konversijoms.

5 žingsnis: Struktūruokite savo DUK, kad diagnozuotų ir gydytų

Dauguma DUK yra tik dažniausiai užduodamų klausimų sąrašas, tačiau jie gali atlikti daugiau. Naudokite savo DUK, kad užpildytumėte spragas tarp puslapių. Pavyzdžiui, jei jūsų funkcijų puslapis giriasi „dirbtinio intelekto santraukomis“, bet kainodaros puslapis rodo pigesnį planą be jų, DUK turėtų paaiškinti, kodėl tas lygis jos neturi, ir sustiprinti PVP. Suskirstykite DUK kategorijas pagal tris 2 žingsnyje pateiktus klausimus. Tai taip pat padeda SEO ir sumažina pagalbos užklausas. Nuoseklumas apima ir jūsų API dokumentaciją; kūrėjai vertina aiškų pasakojimą. Sužinokite daugiau iš Kaip rašyti SaaS API dokumentaciją, kurią kūrėjai tikrai naudoja. Šis požiūris kuria pasitikėjimą, parodydamas, kad apgalvojote prieštaravimus.

6 žingsnis: Padarykite pagrindinį puslapį pasakojimo centru

Jūsų pagrindinis puslapis neturėtų stengtis daryti visko. Vietoj to, pristatykite PVP ir pasiūlykite aiškius kelius į funkcijų puslapį, kainodaros puslapį, DUK ir demonstraciją. Naudokite tą pačią kalbą ir vizualinį stilių kaip ir likusioje svetainėje. Venkite žargono. Jei jūsų PVP naudoja konkrečią analogiją, atkartokite ją. Pagrindinis puslapis yra starto platforma; kiekvienas paspaudimas turėtų jaustis kaip gilesnis pasinerimas į tą pačią istoriją.

Išvada: Vieningos istorijos nauda

Peržiūrėkite kiekvieną puslapį visos kelionės kontekste. Pašalinkite bet kokią žinutę, kuri prieštarauja PVP. Išbandykite eigą su asmeniu, nepažįstančiu jūsų produkto. Nauda yra svetainė, kuri jaučiasi kaip vientisas produktas – kuria pasitikėjimą ir konvertuoja. Atminkite, jums nereikia perprojektuoti visko iš karto. Pradėkite nuo pagrindinio puslapio ir vieno subpuslapio, išmatuokite vartotojų elgsenos pokytį, tada iteruokite. Dažniausias prieštaravimas šiam metodui yra tai, kad jis užima laiko. Tačiau sumišusių lankytojų kaina yra didesnė.

Perspėjimas: Ši sistema geriausiai tinka ankstyvosios ir viduriniosios stadijos SaaS aiškiu produktu. Sudėtingoms platformoms su keliomis asmenybėmis gali prireikti atskirų pasakojimų, tačiau kiekvienas turi būti viduje nuoseklus.