Kaip struktūrizuoti savo SaaS funkcijų pristatymą, kad padidintumėte konversijas

Santrauka

Dauguma SaaS svetainių palaidoja savo produkto vertę po funkcijų sąrašu, palikdamos lankytojus sutrikusius ir nekonvertuotus. Norėdami paversti naršytojus pirkėjais, jūsų funkcijų pristatymas turi pereiti nuo galimybių prie klientų problemų. Kiekvieną funkciją pradėkite nuo naudos, kurią ji suteikia, tada pagrįskite vaizdiniais įrodymais, tokiais kaip ekrano nuotraukos ar GIF. Grupuokite funkcijas pagal realaus pasaulio naudojimo atvejus, o ne pagal technines kategorijas. Įterpkite socialinių įrodymų – atsiliepimų, logotipų – šalia atitinkamos funkcijos. Kiekvieną skyrių užbaikite aiškiu raginimu veikti. Šis straipsnis supažindina jus su 5 žingsnių sistema su pavyzdžiais iš pirmaujančių SaaS įmonių ir įspėja apie dažnas klaidas, tokias kaip funkcijų perteklius.

Problema: Funkcijų išmetimas žudo konversijas

Turite puikų SaaS produktą. Tačiau kai potencialūs klientai patenka į jūsų svetainę, juos pasitinka funkcijų siena: „Realiu laiku bendradarbiavimas“, „Išplėstinė analitika“, „API prieiga“. Jie nuskaito, gūžteli pečiais ir išeina. Kodėl? Nes vien funkcijos neparduoda – sprendimai parduoda. Funkcijų pristatymas, kuriame tiesiog išvardijamos galimybės, verčia lankytojus sunkiai dirbti, įsivaizduojant, kaip jūsų produktas tinka jų gyvenimui. Dauguma to nepadarys.

Vietoj to, jums reikia struktūruoto pristatymo, kuris kiekvieną funkciją pateikia kaip konkrečios skausmingos problemos sprendimą. Tikslas – ne sužavėti kiekiu, o įtikinti aiškumu. Šiame vadove pateiksiu 5 žingsnių sistemą, kaip paversti savo funkcijų skyrių konversijos varikliu. Naudosiu pavyzdžius iš tokių įmonių kaip Slack, Dropbox ir HubSpot, bei nurodysiu spąstus, kurie gali pakenkti jūsų pastangoms.

1 žingsnis: Pradėkite nuo problemos, o ne nuo funkcijos

Kiekvieną funkcijų bloką pradėkite nuo kliento sunkumų, tada pristatykite savo funkciją kaip herojų. Pavyzdžiui, vietoj „Realiu laiku bendradarbiavimas“ rašykite „Nustokite siuntinėti failus pirmyn atgal. Su Slack visi mato atnaujinimus iškart, kai jie paskelbiami.“ Tai pateikia funkciją kaip sprendimą.

Pavyzdys: Dropbox failų bendrinimo funkcijų puslapyje nerašoma „Bendrinkite failus“. Rašoma „Bendrinkite bet ką su bet kuo, net jei jie neturi Dropbox paskyros.“ Nauda akivaizdi: nereikia paskyros. Funkcija (nuorodų bendrinimas) yra numanoma.

Kaip įgyvendinti: Kiekvienai pagrindinei galimybei parašykite vieno sakinio vartotojo skausmo tašką. Tada sukurkite antraštę, kuri žada palengvėjimą. Funkcijos pavadinimą palikite antraeiliu arba skliausteliuose.

Įspėjimas: Negalvokite problemų, kurių jūsų produktas neišsprendžia. Autentiškumas svarbu – vartotojai mato priverstinius pasakojimus.

2 žingsnis: Rodykite, o ne tik pasakokite

Statiškas sąrašas taškų yra užmirštamas. Ekrano nuotraukos, GIF ar trumpi vaizdo įrašai parodo vertę per kelias sekundes. Naudokite anotuotas vizualizacijas, kurios išryškina tikslų elementą, teikiantį naudą.

Pavyzdys: „Stripe“ API dokumentacija įterpia interaktyvius pavyzdžius, kuriuos kūrėjai gali paleisti iškart. Tai galingas API naudojimo paprastumo demonstravimas. Jei jūsų produktas turi API, apsvarstykite gyvą smėlio dėžę. Daugiau apie tai rasite mūsų vadove, kaip rašyti SaaS API dokumentaciją, kurią kūrėjai tikrai naudoja.

Praktinis žingsnis: Sukurkite 15 sekundžių vaizdo įrašo kilpą savo pagrindinei funkcijai. Padėkite ją šalia problemos antraštės. A/B testuokite statinius vaizdus prieš animacijas – animacijos dažnai laimi.

Įspėjimas: Įsitikinkite, kad vaizdo įrašai įkeliami greitai. Sunkūs GIF gali sulėtinti puslapį ir pakenkti konversijoms.

3 žingsnis: Organizuokite funkcijas pagal naudojimo atvejus, o ne pagal technines kategorijas

Grupuokite funkcijas pagal tai, kas jas naudos ar kokią problemą jos sprendžia. Įprastos grupės: „Augančioms komandoms“, „Nuotoliniams darbuotojams“, „Įmonėms“. Tai padeda lankytojams atpažinti save ir greitai rasti aktualumą.

Pavyzdys: „HubSpot“ produkto puslapis padalina funkcijas pagal hub'us: Marketingas, Pardavimai, Aptarnavimas. Kiekvienas hub'as išvardija naudas, pritaikytas tam vaidmeniui. Pardavėjui nereikia naršyti rinkodaros automatizavimo funkcijų – jis iškart pereina prie „Uždarykite sandorius greičiau“.

Kaip įgyvendinti: Išvardinkite 3–5 pagrindinius asmenis. Kiekvienam pasirinkite 2–3 svarbiausias funkcijas. Sukurkite atskirą skyrių kiekvienam asmeniui su antrašte, pvz., „[Asmeniui]: [Nauda]“.

Įspėjimas: Nekurkite per daug grupių. Jei turite daugiau nei 4–5, rizikuojate netvarka. Laikykitės pagrindinių asmenų.

Nuorodos galimybė: Kai vėliau aptarsite kainodaros derinimą, galite paminėti, kad jūsų kainodaros puslapis turėtų atspindėti šią naudojimo atvejų organizaciją. Norėdami sužinoti daugiau, žr., kaip pataisyti savo SaaS kainodaros puslapį, kad padidintumėte konversijas. Šią nuorodą patalpinsime natūralioje vietoje žemiau.

4 žingsnis: Pridėkite socialinių įrodymų šalia pagrindinių funkcijų

Neizoliuokite atsiliepimų ar atvejų analizių viename langelyje. Vietoj to, įterpkite juos šalia funkcijos, kurią jie patvirtina. Jei klientas pagyrė jūsų „lengvą įdiegimą“, patalpinkite tą citatą šalia įdiegimo funkcijų bloko.

Pavyzdys: „Intercom“ savo produkto puslapyje pateikia kliento citatą šalia „Automatinio pranešimų siuntimo“ skyriaus. Citata sako: „Atsakymo laiką sutrumpinome 50%.“ Tai susieja funkciją su apčiuopiamu rezultatu.

Praktinis žingsnis: Rinkite atsiliepimus, kuriuose minimos konkrečios funkcijos. Kiekvienam funkcijų blokui pasirinkite labiausiai tinkamą. Naudokite trumpas citatas (mažiau nei 20 žodžių) su nuotrauka ir įmonės logotipu.

Įspėjimas: Venkite bendrų pagyrų, pvz., „Puikus produktas!“ Naudokite konkrečias metrikas ar rezultatus. Jei jų neturite, paprašykite atvejų analizių iš laimingiausių klientų.

5 žingsnis: Kiekviename skyriuje pateikite aiškų raginimą veikti

Kiekvienas funkcijų blokas turėtų baigtis vienu, aktualiu veiksmu. Tai gali būti „Išbandykite nemokamai“, „Sužinokite, kaip tai veikia“ arba „Žiūrėti demonstraciją“. Nemanoma, kad vartotojai slinks iki viršuje esančio mygtuko „Pradėti“ – sutikite juos ten, kur jų susidomėjimas didžiausias.

Pavyzdys: „Asana“ funkcijų puslapiuose po kiekvieno pagrindinio naudos bloko yra mygtukas „Išbandyti Asana nemokamai“. Jie taip pat siūlo parinktį „Žiūrėti vaizdo įrašą“ tiems, kurie dar nėra pasirengę užsiregistruoti.

Kaip įgyvendinti: Parašykite CTA, atitinkantį vartotojo etapą. Ankstyvuose skyriuose galite naudoti „Sužinoti daugiau“, vėlesniuose – „Pradėti nemokamą bandomąjį laikotarpį“. Naudokite kontrastingas spalvas, kad jie išsiskirtų.

Įspėjimas: Per daug CTA gali būti trikdančiu. Apribokite iki vieno vienai funkcijų grupei ir nekartokite to paties CTA pažodžiui tame pačiame puslapyje, nebent būtina.

Dažnos klaidos, kurių reikia vengti

• Funkcijų perteklius: Išryškinkite 5–7 svarbiausias funkcijas. Daugiau nei tai, ir lankytojai praranda dėmesį. Antrines funkcijas galite paminėti išskleidžiamame „visas sąrašas“ skyriuje.
• Žargono perteklius: Venkite akronimų ir techninių terminų, nebent jūsų auditorija yra labai techniška. Kilus abejonėms, paprastesnis laimi.
• Nėra optimizavimo mobiliesiems: Daugelis lankytojų naršo telefonuose. Įsitikinkite, kad jūsų vaizdai ir CTA yra tinkami liesti, o tekstas įskaitomas be priartinimo.
• Silpnas tekstas: Nerašykite „Geriausios klasės saugumas“. Rašykite „Jūsų duomenys yra šifruoti ramybės būsenoje ir perduodami, su SOC 2 atitiktimi.“ Būkite konkretūs.

Išvada

Puikus funkcijų pristatymas ne tik išvardija, ką jūsų produktas daro – jis įrodo, kad jūsų produktas yra atsakymas į kliento nusivylimą. Pradėdami nuo problemos, parodydami funkciją veikiant, organizuodami pagal naudojimo atvejus, sustiprindami socialiniais įrodymais ir paskatindami aiškiu kitu žingsniu, jūs kuriate pasitikėjimą ir motyvaciją. Jūsų svetainė tampa pardavimo įrankiu, o ne brošiūra. Pradėkite nuo esamo funkcijų puslapio audito pagal šiuos penkis žingsnius ir atlikite A/B testą pirmajam pakeitimui. Maži struktūros pakeitimai gali žymiai padidinti konversijas.

Struktūrizuoti savo pristatymą yra nuolatinis procesas. Kai jūsų produktas vystosi, grįžkite prie šios sistemos. Derinkite ją su savo kainodaros puslapiu ir dokumentacija, kad visa svetainė skambėtų darniai. Laikydamiesi šio požiūrio, paversite pasyvius žiūrovus aktyviais naudotojais.