Pagerinkite savo SaaS kainodaros puslapį, kad padidintumėte konversijas

Santrauka

Daugelis SaaS kainodaros puslapių nepavyksta, nes jie suklaidina lankytojus per daug pasirinkimų, paslėptų išlaidų ar silpnų veiksmų raginimų. Šiame straipsnyje pateikiama penkių žingsnių sistema, kaip pertvarkyti savo kainodaros puslapį siekiant aiškumo ir konversijų. Sužinosite, kaip apibrėžti vertės metriką, atitinkančią klientų naudojimą, sudaryti palyginimo lentelę, pabrėžiančią geriausią planą, ir pridėti socialinių įrodymų, kad sukurtumėte pasitikėjimą. Kiekviename žingsnyje pateikiami realūs pavyzdžiai iš geriausių SaaS įmonių, tokių kaip Slack, HubSpot ir Shopify. Išlygos apima dažnas klaidas, pvz., informacijos perteklių ir optimizavimą mobiliesiems. Galų gale turėsite pakartojamą šabloną, kad paleistumėte kainodaros puslapį, kuris parduoda. O jei reikia greitai paleisti, per kelias minutes galite sugeneruoti pilną puslapį iš paprasto tekstinio aprašymo.

Jūsų kainodaros puslapis – geriausias pardavėjas, bet tik jei jis aiškus

Įsivaizduokite, vartotojas spusteli jūsų skelbimą, patenka į kainodaros puslapį ir mato tris lenteles su skirtingomis funkcijomis, neišskirto rekomenduojamo varianto ir migloto mygtuko "Pirkti dabar". Jie dvejoja, slenka žemyn ir išeina. Tyrimai rodo, kad kainodaros puslapio painiava yra viena pagrindinių priežasčių, kodėl SaaS bandomieji laikotarpiai nekonvertuoja. Jūsų kainodaros puslapis turi akimirksniu atsakyti į du klausimus: "Ką aš gaunu?" ir "Ar verta?" Štai kaip jį atkurti žingsnis po žingsnio.

1 žingsnis: Apibrėžkite savo vertės metriką

Vertės metrika yra vienetas, už kurį imate mokestį – aktyvūs vartotojai, saugykla, API iškvietimai ar dar kas nors. Tinkamo pasirinkimas suderina kainodarą su suvokiama verte. Pavyzdžiui, Slack ima mokestį už aktyvų vartotoją, o tai didėja priklausomai nuo komandos dydžio ir įsitraukimo. HubSpot ima mokestį už kontaktus, atspindėdamas el. pašto rinkodaros vertę.

Kaip pasirinkti: Apklauskite esamus klientus, kas jiems svarbiausia. Peržiūrėkite naudojimo duomenis – kas skatina išlaikymą? Jei klientai naudoja jūsų produktą daugiau, kai prideda daugiau vietų, tinka modelis už vietą. Venkite fiksuoto mėnesinio mokesčio, nebent jūsų produktas turi fiksuotą apimtį; jie gali palikti pinigus ant stalo.

Pavyzdys: Canva kainodara yra mišri: nemokama baziniam, Pro už narį, Teams už narį. Atkreipkite dėmesį, kad jie turi planą "Teams", pažymėtą kaip "Geriausia vertė". Tai jūsų užuomina.

Veiksmai: Apibrėžkite savo metriką. Parašykite trumpą sakinį: "Mes imame mokestį pagal _____ nes _____." Tada išbandykite su keliais klientais.

2 žingsnis: Sukurkite aiškų planų palyginimą

Niekada nerodykite trijų planų greta vienas kito be vizualinės atskaitos taško. „The Good“ tyrimai rodo, kad pabrėžus vieną planą kaip „Populiariausias“ arba „Rekomenduojamas“, to plano pasirinkimas padidėja 30-40%. Naudokite skirtingą spalvą, ženklelį arba šiek tiek didesnį dydį.

Struktūra:

• Pavadinkite kiekvieną planą (pvz., Starter, Growth, Enterprise)
• Išvardykite funkcijas eilutėse su varnelėmis arba ženkleliais
• Naudokite stulpelį kiekvienam planui, o rekomenduojamą išskirkite vizualiai
• Įtraukite kainą už vienetą (mėnesinę ir metinę)

Pavyzdys iš Shopify: Jų kainodaros puslapyje yra trys planai: Basic, Shopify, Advanced. „Shopify“ planas turi „Populiariausias“ ženklelį kitokia spalva. Kiekvienoje funkcijų eilutėje yra varnelė tik jei ji įtraukta. Metiniai sutaupymai rodomi iš karto.

Išlyga: Neperkraukite funkcijomis. Laikykitės 6-10 svarbiausių eilučių. Mažiau svarbioms detalėms naudokite užuominas, kad lentelė būtų švari.

Veiksmai: Nubraižykite lentelę su trimis planais. Pažymėkite, kurį pabrėšite. Įsitikinkite, kad rekomenduojamas planas yra tas, kurį norite, kad dauguma klientų pasirinktų (dažniausiai vidutinis).

3 žingsnis: Įtraukite socialinius įrodymus šalia kainodaros

Kainodaros sprendimai yra emociniai – ieškome ženklų, kad kiti pasirinko išmintingai. Įdėkite klientų logotipus, atsiliepimus ar atvejų analizės nuorodas tiesiai virš arba šalia kainodaros lentelės. Logotipų eilutė iš žinomų įmonių (net maži logotipai) signalizuoja pasitikėjimą.

Kaip tai padaryti: Naudokite 3-4 logotipų eilutę, pvz., „Patikėta 10 000+ komandų“ arba atsiliepimo citatą iš kliento, kuris perėjo iš nemokamo į Pro. Slack kainodaros puslapyje yra atsiliepimų karuselė po planais. Automattic (WordPress.com) rodo klientų skaičių ir citatą, pvz., „Mes perėjome į mokamą ir pastebėjome 2x augimą.“

Išlyga: Venkite netikrų statistinių duomenų. Naudokite realius skaičius. Jei esate ankstyvoje stadijoje, naudokite beta versijos naudotojų atsiliepimus su jų leidimu.

Veiksmai: Surinkite 3-5 trumpus atsiliepimus apie kainos ir kokybės santykį. Įdėkite juos iškart po planų palyginimo arba kaip dešinįjį šoninį stulpelį.

4 žingsnis: Pridėkite DUK skyrių, kad įveiktumėte prieštaravimus

Dauguma kainodaros puslapių nepavyksta, nes lieka neatsakytų abejonių. DUK skyrius iš anksto atsako į klausimus, pvz., „Ką daryti, jei vėliau prireiks daugiau funkcijų?“ arba „Ar galiu atšaukti bet kada?“ HubSpot kainodaros DUK apima atsiskaitymą, planų atnaujinimus ir sutarties sąlygas suskleidžiamame akordeone. Zendesk DUK sprendžia paslėptų išlaidų ir palaikymo kokybės klausimus.

Dažni klausimai:

• Ar galiu bet kada atnaujinti / sumažinti planą?
• Ar yra nemokamas bandomasis laikotarpis? Kas į jį įeina?
• Ar siūlote nuolaidas už metinį atsiskaitymą?
• Kokia pagalba prieinama kiekviename plane?
• Ar yra sąrankos mokestis?

Struktūra: Grupuokite klausimus pagal kategorijas: atsiskaitymas, funkcijos, pagalba. Jei turite daug elementų, naudokite ieškomą akordeoną. Atsakymus laikykite glaustus – po vieną sakinį klausimui, tada nuorodą į išsamius dokumentus, jei reikia.

Išlyga: Neslėpkite kritinių atsakymų. Jei turite naudojimo apribojimų, nurodykite juos aiškiai – nesitikėkite, kad jie nepastebės. Skaidrumas mažina klientų netekimą.

Veiksmai: Sudarykite 10 dažniausių dvejonių, kurias girdi jūsų pardavimų komanda. Konvertuokite jas į DUK įrašus. Pridėkite šį skyrių iškart po planų lentelės.

5 žingsnis: Optimizuokite pagrindinį veiksmų raginimą

Veiksmų raginimo mygtukas yra vieta, kur įvyksta konversija. Bendriniai „Prenumeruoti“ ar „Pirkti dabar“ pasirodo prasčiau nei konkretūs raginimai, pvz., „Pradėti nemokamą bandomąjį“ arba „Pradėti – nemokamai“. Naudokite veiksmą skatinantį tekstą, sustiprinantį kitą žingsnį.

Vieta: Pagrindinis raginimas turėtų būti ant rekomenduojamo plano, dubliuotas puslapio viršuje ir apačioje (lipnus mobiliuosiuose įrenginiuose). Antriniuose planuose raginimai yra mažiau iškilūs.

Pavyzdys: Mailchimp kainodaros puslapyje labiausiai rekomenduojamam planui naudojamas „Registruotis nemokamai“ žalia spalva, o kiti planai turi mygtukus „Sužinoti daugiau“. Kontrastas nukreipia akį.

Išlyga: Išbandykite mygtuko spalvą. Raudona gali kelti nerimą; mėlyna ar žalia dažnai veikia geriau. Naudokite kontrastingą spalvą iš savo prekės ženklo paletės. Taip pat išbandykite vieno žingsnio ir kelių žingsnių formas (pvz., mygtukas atidaro modalinį langą arba nukreipia į atsiskaitymą).

Veiksmai: Parašykite tris raginimo variantus. Atlikite A/B testą per dvi savaites. Stebėkite paspaudimus į kitą puslapį (registraciją ar atsiskaitymą). Įgyvendinkite laimėjusį variantą.

Išlygos, kurių reikia vengti

• Per daug planų: Laikykitės 3-4. Daugiau nei keturi pribloškia. Jei reikia pritaikyto, naudokite „Enterprise“ planą su nuoroda „Susisiekite su mumis“.
• Paslėpta kainodara: Visada rodykite kainas. Jei to nedarote, lankytojai išeina. Peržiūrėkite mūsų tyrimus – skaidri kainodara sumažina prieštaravimų skambučius.
• Chaosas mobiliuosiuose: Įsitikinkite, kad kainodaros lentelė mobiliuosiuose įrenginiuose išsirikiuoja vertikaliai. Patikrinkite, ar visi raginimai yra paspaudžiami. Neoptimizuoti mobilieji puslapiai praranda 60% srauto.
• Ignoruojant konkurentus: Jūsų kainodara turi būti gynybinė. Jei konkurentas siūlo daugiau už mažiau, aiškiai nurodykite savo skirtumą (pvz., geresnė pagalba, saugumas).

Išvada

Gerai struktūruotas kainodaros puslapis ne tik parodo išlaidas – jis parduoda vertę. Apibrėžę aiškią metriką, vizualiai palyginę planus, pridėję socialinių įrodymų, iš anksto atsakę į prieštaravimus ir optimizavę raginimą, galite paversti žiūrinčiuosius klientais. Šiuos veiksmus patvirtino pramonės lyderiai ir konversijų duomenys. Dabar imkitės veiksmų: pradėkite nuo vieno žingsnio šiandien. Jei reikia greitai paleisti pilną, profesionalų kainodaros puslapį, galite jį sugeneruoti iš paprasto tekstinio aprašymo – nereikia jokio kodo, per kelias minutes.