Kā strukturēt savu SaaS funkciju izstādi, lai palielinātu reklāmguvumus

Kopsavilkums

Lielākā daļa SaaS vietņu savu produkta vērtību aprakt zem garas funkciju saraksta, atstājot apmeklētājus neizpratnē un bez reklāmguvumiem. Lai pārvērstu pārlūkotājus par pircējiem, jūsu funkciju izstādei jāpāriet no iespējām uz klientu problēmām. Katru funkciju sāciet ar tās sniegto ieguvumu, pēc tam pamatojiet to ar vizuāliem pierādījumiem, piemēram, ekrānuzņēmumiem vai GIF. Sagrupējiet savas funkcijas pēc reālās dzīves lietošanas gadījumiem, nevis tehniskām kategorijām. Pievienojiet sociālos pierādījumus — atsauksmes, logotipus — tieši blakus attiecīgajai funkcijai. Katru sadaļu noslēdziet ar skaidru aicinājumu uz darbību. Šis raksts jūs iepazīstina ar 5 soļu ietvaru ar piemēriem no vadošajiem SaaS uzņēmumiem un brīdina par izplatītām kļūdām, piemēram, funkciju pārslodzi.

Problēma: Funkciju izgāšana nogalina reklāmguvumus

Jums ir lielisks SaaS produkts. Bet, kad potenciālie klienti nonāk jūsu vietnē, viņus sagaida funkciju siena: “Reāllaika sadarbība”, “Uzlabotā analītika”, “API piekļuve.” Viņi pārskaita, parausta plecus un aiziet. Kāpēc? Jo funkcijas vienas pašas nepārdod — risinājumi pārdod. Funkciju izstāde, kas tikai uzskaita iespējas, liek apmeklētājiem smagi strādāt, lai iedomātos, kā jūsu produkts iekļaujas viņu dzīvē. Lielākā daļa to nedarīs.

Tā vietā jums ir nepieciešama strukturēta izstāde, kas katru funkciju ierāmē kā līdzekli konkrētai sāpju problēmai. Mērķis nav iespaidot ar apjomu, bet pārliecināt ar skaidrību. Šajā ceļvedī es sniegšu jums 5 soļu ietvaru, lai pārveidotu savu funkciju sadaļu par reklāmguvumu dzinēju. Es izmantošu piemērus no tādiem uzņēmumiem kā Slack, Dropbox un HubSpot, un norādīšu uz lamatām, kas var graut jūsu centienus.

1. solis: Sāciet ar problēmu, nevis funkciju

Atveriet katru funkciju bloku ar klienta cīņu, pēc tam pasniedziet savu funkciju kā varoni. Piemēram, nevis “Reāllaika sadarbība”, rakstiet “Pārtrauciet sūtīt failus turp un atpakaļ. Ar Slack ikviens redz atjauninājumus uzreiz, kad tie ir publicēti.” Tas ierāmē funkciju kā risinājumu.

Piemērs: Dropbox failu kopīgošanas funkciju lapa nesaka “Kopīgojiet failus.” Tā saka “Kopīgojiet jebko ar jebkuru, pat ja viņiem nav Dropbox konta.” Ieguvums ir tūlītējs: nav nepieciešams konts. Funkcija (saites kopīgošana) ir netieši norādīta.

Kā ieviest: Katrai galvenajai spējai uzrakstiet viena teikuma lietotāja sāpju problēmu. Pēc tam izveidojiet virsrakstu, kas sola atvieglojumu. Saglabājiet funkcijas nosaukumu sekundāru vai iekavās.

Piezīme: Neizdomājiet problēmas, kuras jūsu produkts neatrisina. Autentiskums ir svarīgs — lietotāji redz caur piespiedu stāstiem.

2. solis: Parādiet, ne tikai stāstiet

Statisks punktu saraksts ir aizmirstams. Ekrānuzņēmumi, GIF vai īsi video demonstrē vērtību sekundēs. Izmantojiet anotētus attēlus, kas izceļ tieši to elementu, kas sniedz ieguvumu.

Piemērs: Stripe API dokumentācijā ir iekļauti interaktīvi piemēri, kurus izstrādātāji var izpildīt uzreiz. Tas ir spēcīgs API lietošanas vienkāršības parādīšanas veids. Ja jūsu produktam ir API, apsveriet iespēju izveidot tiešsaistes smilšu kasti. Plašāk par to skatiet mūsu ceļvedī par kā uzrakstīt SaaS API dokumentāciju, ko izstrādātāji faktiski izmanto.

Praktisks solis: Izveidojiet 15 sekunžu video cilpu savai pamatfunkcijai. Novietojiet to blakus problēmas virsrakstam. A/B testējiet statiskus attēlus pret animācijām — animācijas bieži uzvar.

Piezīme: Pārliecinieties, ka attēli ātri ielādējas. Smagie GIF var palēnināt jūsu lapu un kaitēt reklāmguvumiem.

3. solis: Organizējiet funkcijas pēc lietošanas gadījumiem, nevis tehniskās kategorijas

Grupējiet funkcijas pēc tā, kurš tās izmantos vai kādu problēmu tās atrisina. Biežas grupas: “Augošām komandām”, “Attālinātiem darbiniekiem”, “Uzņēmumiem.” Tas palīdz apmeklētājiem pašiem sevi identificēt un ātri atrast atbilstību.

Piemērs: HubSpot produkta lapa sadala funkcijas pēc centrā: Mārketings, Pārdošana, Serviss. Katrs centrs pēc tam uzskaita ieguvumus, kas pielāgoti šai lomai. Pārdevējam nav jāšķiro mārketinga automatizācijas funkcijas — viņi uzreiz iet uz “Slēdziet darījumus ātrāk.”

Kā ieviest: Uzskaitiet savas 3–5 galvenās personas. Katrai izvēlieties 2–3 svarīgākās funkcijas. Izveidojiet atsevišķu sadaļu katrai personai ar virsrakstu, piemēram, “[Personai]: [Ieguvums]."

Piezīme: Neveidojiet pārāk daudz grupu. Ja jums ir vairāk par 4–5, pastāv risks, ka radīsies juceklis. Piederieties pie savām primārajām personām.

Saites iespēja: Kad vēlāk apspriedīsiet cenu saskaņošanu, varat minēt, ka jūsu cenu lapai vajadzētu atspoguļot šo lietošanas gadījumu organizāciju. Padziļināti skatiet, kā labojiet savu SaaS cenu lapu, lai palielinātu reklāmguvumus. Šo saiti ievietosim dabiskā vietā zemāk.

4. solis: Pievienojiet sociālos pierādījumus blakus galvenajām funkcijām

Neizolējiet atsauksmes vai gadījumu pētījumus vienā lodziņā. Tā vietā ieguliet tos blakus funkcijai, kuru tie apstiprina. Ja klients slavēja jūsu “vieglo ievadīšanu”, novietojiet šo citātu blakus jūsu ievadīšanas funkciju blokam.

Piemērs: Intercom savā produkta lapā iekļauj klienta citātu tieši blakus sadaļai “Automatizētie ziņojumi.” Citāts saka: “Mēs samazinājām atbildes laiku par 50%.” Tas saista funkciju ar konkrētu rezultātu.

Praktisks solis: Savāc atsauksmes, kurās minētas konkrētas funkcijas. Katram funkciju blokam izvelciet piemērotāko. Izmantojiet īsus citātus (zem 20 vārdiem) ar fotoattēlu un uzņēmuma logotipu.

Piezīme: Izvairieties no vispārīgiem uzslavām, piemēram, “Lielisks produkts!” Izmantojiet konkrētus rādītājus vai rezultātus. Ja jums to nav, pieprasiet gadījumu pētījumus no saviem laimīgākajiem klientiem.

5. solis: Iekļaujiet skaidru aicinājumu uz darbību katrā sadaļā

Katram funkciju blokam jābeidzas ar vienu, atbilstošu darbību. Tas var būt “Izmēģiniet bez maksas”, “Skatiet, kā tas darbojas” vai “Skatīties demonstrāciju.” Neuzskatiet, ka lietotāji ritinās līdz augšas pogai “Sākt” — sastopieties ar viņiem tur, kur viņu interese ir visaugstākā.

Piemērs: Asana funkciju lapās ir poga “Izmēģiniet Asana bez maksas” pēc katra lielā ieguvumu bloka. Tie piedāvā arī iespēju “Skatīties video” tiem, kas vēl nav gatavi reģistrēties.

Kā ieviest: Uzrakstiet CTA, kas atbilst lietotāja posmam. Agrīnās sadaļās var izmantot “Uzzināt vairāk”, vēlākās “Sākt bezmaksas izmēģinājumu.” Izmantojiet kontrastējošas krāsas, lai tās izceltos.

Piezīme: Pārāk daudz CTA var būt pārlieku. Ierobežojiet līdz vienai katrai funkciju grupai un neatkārtojiet to pašu CTA burtiski tajā pašā lapā, ja vien tas nav nepieciešams.

Izplatītās kļūdas, no kurām izvairīties

• Funkciju pārslodze: Izceliet savas 5–7 galvenās funkcijas. Vairāk par to liek apmeklētājiem zaudēt fokusu. Sekundārās funkcijas var minēt izvēršamā “pilna saraksta” sadaļā.
• Žargona pārslodze: Izvairieties no akronīmiem un tehniskajiem terminiem, ja vien jūsu auditorija nav ļoti tehniska. Ja rodas šaubas, vienkāršāk uzvar.
• Nav mobilās optimizācijas: Daudzi apmeklētāji pārlūko tālruņos. Pārliecinieties, ka jūsu vizuālie materiāli un CTA ir pieskārieniem draudzīgi un teksts ir salasāms bez tuvināšanas.
• Vājš teksts: Nerakstiet “Labākā līmeņa drošība.” Rakstiet “Jūsu dati ir šifrēti miera stāvoklī un pārsūtīšanas laikā, ar SOC 2 atbilstību.” Esiet konkrēti.

Secinājums

Laba funkciju izstāde ne tikai uzskaita, ko jūsu produkts dara — tā pierāda, ka jūsu produkts ir atbilde uz jūsu klienta neapmierinātību. Sākot ar problēmu, parādot funkciju darbībā, organizējot pēc lietošanas gadījumiem, pastiprinot ar sociālajiem pierādījumiem un piedāvājot skaidru nākamo soli, jūs veidojat uzticību un motivāciju. Jūsu vietne kļūst par pārdošanas rīku, nevis brošūru. Sāciet, pārbaudot savu pašreizējo funkciju lapu pret šiem pieciem soļiem, un veiciet A/B testu pirmajām izmaiņām. Nelielas struktūras izmaiņas var ievērojami palielināt reklāmguvumu skaitu.

Jūsu izstādes strukturēšana ir nepārtraukts process. Attīstoties jūsu produktam, pārskatiet šo ietvaru. Saskaņojiet to ar savu cenu lapu un dokumentāciju, lai visa vietne dziedātu kopā. Izmantojot šo pieeju, jūs pārvērtīsiet pasīvos skatītājus par aktīviem lietotājiem.