Uzlabojiet savu SaaS cenu lapu, lai palielinātu konversijas

Kopsavilkums

Daudzas SaaS cenu lapas neizdodas, jo tās mulsina apmeklētājus ar pārāk daudzām izvēlēm, slēptām izmaksām vai vājiem aicinājumiem uz darbību. Šis raksts piedāvā piecu soļu sistēmu, lai pārveidotu jūsu cenu lapu skaidrībai un konversijai. Jūs uzzināsiet, kā definēt vērtības metriku, kas saskan ar klientu lietojumu, strukturēt salīdzināšanas tabulu, kas izceļ jūsu labāko plānu, un pievienot sociālos pierādījumus, lai veidotu uzticību. Katrs solis ietver reālus piemērus no vadošajiem SaaS uzņēmumiem, piemēram, Slack, HubSpot un Shopify. Piezīmes aptver bieži sastopamas kļūdas, piemēram, informācijas pārslogošanu un mobilo optimizāciju. Beigās jums būs atkārtojama veidne, lai palaistu cenu lapu, kas pārdod. Un, ja jums tas nepieciešams ātri, varat ģenerēt pilnu lapu no vienkārša teksta apraksta dažu minūšu laikā.

Jūsu cenu lapa ir jūsu labākais pārdevējs – bet tikai tad, ja tā ir skaidra

Iedomājieties, ka lietotājs noklikšķina uz jūsu reklāmas, nonāk jūsu cenu lapā un redz trīs tabulas ar dažādām funkcijām, bez izcelta ieteikuma un ar neskaidru "Pirkt tagad" pogu. Viņi vilcinās, ritina un aiziet. Pētījumi liecina, ka cenu lapu neskaidrība ir viens no galvenajiem iemesliem, kāpēc SaaS izmēģinājumi nekonvertē. Jūsu cenu lapai nekavējoties jāatbild uz diviem jautājumiem: "Ko es saņemu?" un "Vai tas ir tā vērts?" Lūk, kā to pārbūvēt soli pa solim.

1. solis: Definējiet savu vērtības metriku

Vērtības metrika ir vienība, par kuru jūs iekasējat maksu – aktīvie lietotāji, krātuve, API izsaukumi vai kas cits. Pareizās izvēle saskaņo cenu ar uztverto vērtību. Piemēram, Slack iekasē maksu par aktīvo lietotāju, kas mērogojas līdz ar komandas lielumu un iesaisti. HubSpot iekasē maksu par kontaktiem, atspoguļojot e-pasta mārketinga vērtību.

Kā izvēlēties: Apmieriniet esošos klientus par to, ko viņi visvairāk vērtē. Apskatiet savus lietojuma datus – kas veicina noturību? Ja klienti vairāk izmanto jūsu produktu, pievienojot vairāk vietu, tad modelis "par vietu" darbojas. Izvairieties no fiksētām mēneša maksām, ja vien jūsu produktam nav noteikts apjoms; tās var atstāt naudu uz galda.

Piemērs: Canva cenu noteikšana izmanto hibrīdu: bezmaksas pamata versijai, Pro par dalībnieku, un Teams par dalībnieku. Ievērojiet, ka viņiem ir "Teams" plāns, kas izcelts kā "Labākā vērtība". Tas ir jūsu signāls.

Rīcība: Definējiet savu metriku. Uzrakstiet īsu teikumu: "Mēs iekasējam maksu, pamatojoties uz _____ , jo _____ ." Pēc tam testējiet ar dažiem klientiem.

2. solis: Izstrādājiet skaidru plānu salīdzinājumu

Nekad nerādiet trīs plānus blakus bez vizuāla balsta. The Good pētījumi liecina, ka viena plāna izcelšana kā "Populārākais" vai "Ieteicamais" palielina šī plāna izvēli par 30-40%. Izmantojiet atšķirīgu krāsu, nozīmīti vai nelielu izmēra palielinājumu.

Struktūra:

• Nosauciet katru plānu (piem., Starter, Growth, Enterprise)
• Uzskaitiet funkcijas rindās, ar atzīmēm vai punktiem
• Izmantojiet kolonnu katram plānam, ar ieteicamo vizuāli izceļamu
• Iekļaujiet cenu par vienību (mēneša un gada)

Piemērs no Shopify: Viņu cenu lapā ir trīs plāni: Basic, Shopify, Advanced. "Shopify" plānam ir "Populārākais" nozīmīte citā krāsā. Katrā funkciju rindā atzīme ir tikai tad, ja tā ir iekļauta. Gada ietaupījumi ir redzami uzreiz.

Piezīme: Nepārslogojiet ar funkcijām. Pieturieties pie 6-10 svarīgākajām rindām. Izmantojiet rīka padomus mazāk svarīgām detaļām, lai tabula būtu tīra.

Rīcība: Uzzīmējiet tabulu ar trim plāniem. Atzīmējiet, kuru izcelsiet. Pārliecinieties, ka ieteicamais plāns ir tas, kuru vēlaties, lai lielākā daļa klientu izvēlas (parasti vidējais līmenis).

3. solis: Iekļaujiet sociālos pierādījumus pie cenu noteikšanas

Cenu lēmumi ir emocionāli – mēs meklējam norādes, ka citi izvēlējušies gudri. Novietojiet klientu logotipus, atsauksmes vai gadījumu izpētes saites tieši virs vai blakus cenu tabulai. Logotipu rinda no pazīstamiem uzņēmumiem (pat mazi logotipi) signalizē uzticību.

Kā to izdarīt: Izmantojiet 3-4 logotipu rindu, piemēram, "Uzticas 10 000+ komandas" vai atsauksmes citātu no klienta, kurš pārgāja no bezmaksas uz Pro. Slack cenu lapā zem plāniem ir atsauksmju karuselis. Automattic (WordPress.com) rāda klientu skaitu un citātu, piemēram, "Mēs pārgājām uz maksas versiju un redzējām 2x pieaugumu."

Piezīme: Izvairieties no viltotiem statistikas datiem. Izmantojiet reālus skaitļus. Ja esat agrīnā stadijā, izmantojiet atsauksmes no beta lietotājiem ar viņu atļauju.

Rīcība: Savāciet 3-5 īsas atsauksmes par vērtību par naudu. Novietojiet tās uzreiz pēc plānu salīdzinājuma vai kā labo sānjoslu.

4. solis: Pievienojiet FAQ sadaļu, lai pārvarētu iebildumus

Lielākā daļa cenu lapu neizdodas, jo neatbildētas šaubas paliek. FAQ sadaļa novērš jautājumus, piemēram, "Kas notiek, ja man vajag vairāk funkciju vēlāk?" vai "Vai es varu atteikties jebkurā laikā?" HubSpot cenu FAQ aptver norēķinus, plānu jaunināšanu un līguma noteikumus sakļaujamā akordeonā. Zendesk FAQ risina slēptās izmaksas un atbalsta kvalitāti.

Bieži iekļaujamie jautājumi:

• Vai es varu jaunināt/pazemināt jebkurā laikā?
• Vai ir bezmaksas izmēģinājums? Kas ir iekļauts?
• Vai jūs piedāvājat atlaides gada norēķiniem?
• Kāds atbalsts ir pieejams katrā plānā?
• Vai ir uzstādīšanas maksa?

Struktūra: Grupējiet jautājumus kategorijās: norēķini, funkcijas, atbalsts. Izmantojiet meklējamu akordeonu, ja jums ir daudz vienumu. Saglabājiet atbildes kodolīgas – viens teikums uz jautājumu, pēc tam saite uz detalizētu dokumentāciju, ja nepieciešams.

Piezīme: Neapglabājiet kritiskās atbildes. Ja jums ir lietojuma ierobežojumi, norādiet tos skaidri – neceriet, ka viņi nepamanīs. Pārredzamība samazina atteikšanos.

Rīcība: Uzskaitiet 10 galvenās vilcināšanās, ko dzird jūsu pārdošanas komanda. Pārvērtiet tos FAQ ierakstos. Pievienojiet šo sadaļu tieši zem plānu tabulas.

5. solis: Optimizējiet savu primāro aicinājumu uz darbību

Aicinājuma uz darbību poga ir vieta, kur notiek konversija. Vispārīgie "Abonēt" vai "Pirkt tagad" darbojas sliktāk nekā specifiski aicinājumi, piemēram, "Sākt bezmaksas izmēģinājumu" vai "Sākt darbu – bez maksas." Izmantojiet uz darbību orientētu tekstu, kas pastiprina nākamo soli.

Izvietojums: Primārajam aicinājumam uz darbību jābūt uz ieteicamā plāna, dublētam lapas augšpusē un apakšā (pielipstošs mobilajā ierīcē). Sekundārajiem plāniem ir mazāk izteikti aicinājumi.

Piemērs: Mailchimp cenu lapā ieteicamākā plāna pogai izmanto "Reģistrēties bez maksas" zaļā krāsā, savukārt citiem plāniem ir "Uzzināt vairāk" pogas. Kontrasts vada acis.

Piezīme: Testējiet pogas krāsu. Sarkana var būt satraucoša; zila vai zaļa bieži darbojas labāk. Izmantojiet kontrastējošu krāsu no sava zīmola paletes. Testējiet arī viena soļa un vairāku soļu formas (piem., poga atver modālu logu vai noved pie norēķiniem).

Rīcība: Uzrakstiet trīs aicinājuma variantus. A/B testējiet tos divu nedēļu laikā. Izsekojiet klikšķu caurlaidību uz nākamo lapu (reģistrāciju vai norēķinu). Ieviesiet uzvarētāju.

Izvairāmi brīdinājumi

• Pārāk daudz plānu: Pieturieties pie 3-4. Vairāk nekā četri pārslogo. Ja nepieciešams pielāgots, izmantojiet "Enterprise" plānu ar "Sazinieties ar mums" saiti.
• Slēptas cenas: Vienmēr rādiet cenas. Ja nerādāt, apmeklētāji aiziet. Pārbaudiet mūsu pētījumu – pārredzamas cenas samazina iebildumu zvanus.
• Mobilo ierīču haoss: Pārliecinieties, ka cenu tabula mobilajā ierīcē sakrājas vertikāli. Testējiet, vai visi aicinājumi ir pieskarami. Neoptimizētas mobilās lapas zaudē 60% datplūsmas.
• Konkurentu ignorēšana: Jūsu cenai jābūt aizstāvamai. Ja konkurents piedāvā vairāk par mazāk, esiet atklāts par savu atšķirību (piem., labāks atbalsts, drošība).

Secinājums

Labi strukturēta cenu lapa ne tikai parāda izmaksas – tā pārdod vērtību. Definējot skaidru metriku, vizuāli salīdzinot plānus, pievienojot sociālos pierādījumus, iepriekš atbildot uz iebildumiem un optimizējot aicinājumu uz darbību, jūs varat pārvērst skatītājus par klientiem. Šie soļi ir pierādīti nozares līderiem un pamatoti ar konversijas datiem. Tagad rīkojieties: sāciet ar vienu soli šodien. Ja jums ātri jāpalaiž pilnīga, profesionāla cenu lapa, varat to ģenerēt no vienkārša teksta apraksta – bez koda, dažu minūšu laikā.