Atkārtojama SaaS vietņu sistēma aģentūrām

Kopsavilkums

Lielākā daļa SaaS vietņu padomu ir skaistu ekrānuzņēmumu galerija — tie neiztur saskarsmi ar otro klientu. Šī sistēma iedvesmu aizstāj ar atkārtojamu procesu: nosakiet klienta posmu, piešķiriet katrai lapai vienu uzdevumu, veidojiet funkcijas no aha mirkļa, pārvērtiet cenu noteikšanu par lēmumu palīgu un ļaujiet API dokumentācijai pārdot. Jūs arī iemācīsities iegūt FAQ no reālām sarunām un standartizēt rezultātus bez dizainu kopēšanas. Šī rokasgrāmata ir paredzēta aģentūrām, kurām jāsniedz kvalitāte dažādiem klientiem, un tā sniedz sistēmu, kuru varat izmantot katrā projektā. Izmantojiet to, lai strādātu ātrāk, uzturētu konsekventu kvalitāti un izvairītos no viena risinājuma slazda.

Lielākā daļa padomu par SaaS vietnēm ir muzeja ekskursija. Šeit ir skaista cenu lapa. Apbrīnojiet gudro tekstu. Izpētiet FAQ izkārtojumu. Tagad dariet to pašu savam klientam. Tas neizdodas otrajā projektā, jo šis skaistums ir uzņēmuma posma, tirgus un satura dziļuma produkts — nevis izkārtojums, ko var kopēt. Jūsu aģentūrai nepieciešams pretējais: atkārtojama sistēma, kas der jebkuram klientam, nodrošina konsekventu kvalitāti un nepārvērš katru vietni par svētnīcu tiem pašiem trim vienradžu zīmoliem. Beidziet kopēt ekrānuzņēmumus. Sāciet vadīt procesu.

1. Nosakiet klienta posmu, pirms kaut ko skicējat

Pirms atverat stiepļu rāmi, klasificējiet katru klientu kā seed, scale vai enterprise. Izmantojiet trīs signālus: komandas lielumu, klientu skaitu un to, cik daudz satura viņi reāli spēj radīt. Seed produkts ar desmit klientiem un bez logo režģa nav enterprise vietne. Enterprise produkts ar sešu mēnešu pārdošanas ciklu nav demonstrāciju lauks. Vietnes, kas pārvērš apmeklētājus, ir veidotas uzņēmumam, kāds klientam patiesībā ir, nevis tādam, par kādu viņi vēlētos kļūt. Tas ir svarīgāk par jebkuru dizaina tendenci.

Nosakiet posmu pirmajā sarunā. Jautājiet, kas pērk, cik daudz ir iegādājušies un kādi satura aktīvi pastāv. Jautājiet par pēdējā mēneša atbalsta apjomu vai ievadīšanas laikiem, ja tādi ir. Atbilde parāda, vai galvenais uzdevums ir pierādījums, diferenciācija vai integrācija. Pēc tam izvēlieties vietnes galveno uzdevumu, izmantojot šo tabulu:

Klienta posms	Vietnes galvenais uzdevums	Ko vispirms izveidot
Seed	Pierādīt problēmas un risinājuma atbilstību	Izskaidrojoša mājaslapa, demonstrācijas video, viens CTA
Scale	Diferencēt un veicināt izmēģinājumus	Funkciju demonstrācija, salīdzināšanas tabula, izmēģinājuma plūsma
Enterprise	Novērst pārdošanas berzi	Dziļa API dokumentācija, drošības lapa, cenu FAQ, pārdošanas kontakts

Iebilstiet, ja klients pieprasa enterprise izkārtojumu seed produktam. Dariet to tieši: funkciju demonstrācija, ko veidosiet, paredz, ka apmeklētāji jau zina, ko produkts dara. Seed apmeklētāji to nezina. Viņiem problēma un ieguvums jāparāda desmit sekunžu laikā. Tā vietā veidojiet to.

Praksē tas nozīmē izvēlēties lapas struktūru, kas atbilst posmam. Seed klients saņem garu izskaidrojumu ar vienu CTA. Scale klients saņem funkciju režģi ar salīdzināšanas tabulu. Enterprise klients saņem dziļas saites uz dokumentāciju un drošības lapu. Pielāgojiet atbilstoši tam, kas viņiem patiesībā ir.

Dokumentējiet posmu stratēģijas īsajā aprakstā, lai neviens neatgrieztos pie "premium", jo tas izskatās iespaidīgi. Jūs novirzīsieties. Dibinātājs spiedīs uz animācijām. Pārdošanas vadītājs lūgs spožāku funkciju sadaļu. Posma klasifikācija ir jūsu enkurs.

2. Piešķiriet katrai lapai vienu uzdevumu

Pirms uzrakstāt kādu vārdu, uzskaitiet visas lapas, kuras plānojat izveidot, un katrai uzrakstiet tieši vienu uzdevumu. Pēc tam dzēsiet jebkuru lapu, kas nevar attaisnot vienu uzdevumu. Funkciju demonstrācijas parāda lietotāja pieredzi. Cenu lapas komunicē vērtību un vada pirkuma lēmumu. FAQ sadaļas atbild uz biežākajiem jautājumiem, samazina atbalsta slodzi un veicina uzticību. Tie ir atšķirīgi uzdevumi. Kad tos sajaucat, mājaslapa uzskaita funkcijas, cenu lapa izskaidro produktu, un FAQ pamato cenu — un nekas nepārvērš apmeklētājus.

Rakstiet uzdevumu kā norādījumu, nevis mērķi. "Pārliecināt seed posma apmeklētāju, ka produkts atrisina problēmu desmit sekundēs" ir uzdevums. "Izskatīties moderni" ir vēlme. Katrai lapai ir viena primārā darbība — reģistrēties, pieprasīt demonstrāciju, izsaukt API, lasīt dokumentāciju. Lapai var būt papildu darbības, bet kodols ir viens.

Lūk, kā izskatās uzdevumu saraksts mēroga posma projektu vadības klientam: Mājaslapa — pārliecināt apmeklētāju, ka produkts aizstāj viņu pašreizējo rīku. Funkcijas — pierādīt, ka darba slodzes skats ietaupa laiku. Cenas — padarīt komandas plānu par acīmredzamu izvēli. Dokumentācija/FAQ — novērst integrācijas bailes. Karjera — dzēsts, nav uzdevuma. Par mums — dzēsts, nav uzdevuma. Šis ir jūsu līgums.

Šis uzdevumu saraksts ir līgums. Tas aptur darba apjoma palielināšanos. Tas neļauj klientam pievienot "Par mums" lapu konversijas vietnei tikai tāpēc, ka dibinātāja brālēns domā, ka tai tur jābūt. Ja lapai nav uzdevuma, tā netiek veidota. Ja tai ir divi uzdevumi, tā tiek sadalīta. Šeit stāsta centra sistēma var palīdzēt jūsu funkciju lapām palikt uz pareizā ceļa.

Pirms dizaina parādiet uzdevumu sarakstu klientam. Viņi strīdēsies. Ļaujiet viņiem. Saraksts nav ieteikums; tas ir projekta definīcija. Katra izdzēstā lapa ietaupa budžetu. Katrai saglabātajai lapai ir iemesls pastāvēt. Ja viņi nevar formulēt uzdevumu, viņi nesaņem lapu.

Viens izņēmums: mājaslapai var būt divi uzdevumi, ja otrais ir "nosūtīt pareizo apmeklētāju uz pareizo lapu." Bet, ja jūs atklājat, ka aizstāvat trīs uzdevumus, dzēsiet lapu.

3. Strādājiet atpakaļ no aha mirkļa

Pārtrauciet funkciju uzskaiti. Sāciet ar brīdi, kad lietotājs pirmo reizi gūst reālu vērtību no produkta. Šis mirklis ir jūsu enkurs. Funkciju demonstrācijām ir nepieciešami vizuālie materiāli — ekrānuzņēmumi, GIF attēli, video — bet tikai tad, ja šie materiāli ir saistīti ar mirkli, kam ir nozīme. Ekrānuzņēmums ar iestatījumu paneli neko nepierāda. GIF, kurā lietotājs izveido savu pirmo projektu un uzaicina komandas biedru, pierāda vērtību.

Lai atrastu šo mirkli, vērojiet reālu lietotāju. Nepaļaujieties uz pārdošanas demonstrāciju. Pieprasiet ekrāna ierakstus vai veiciet piecu minūšu interviju ar jaunu klientu. Jautājiet: ko jūs darījāt pirmajās desmit minūtēs? Kad jūs nodomājāt "tas darbojas"? Šī atbilde ir enkurs.

Ņemiet projektu vadības klientu. Viņu aha mirklis nav "mums ir Ganta diagrammas." Tas ir brīdis, kad lietotājs pirmo reizi uzstāda termiņu, redz, kā tiek aizpildīta laika līnija, un uzreiz pamana pārslogoto komandas biedru. Šī darba plūsma tiek izcelta. Trīs funkcijas, kas to nodrošina — pakešu uzdevumu ievade, vizuālā laika līnija, darba slodzes rādītāji — saņem ekrānuzņēmumus. Pārējās trīsdesmit septiņas funkcijas tiek ievietotas meklējamā tabulā zemāk.

Aha mirklis nosaka, kuras funkcijas tiek izceltas. Seed klientam šis mirklis bieži vien ir pats ievadīšanas process — reģistrēšanās, datu importēšana, vērtības redzēšana. Enterprise tas var būt darba plūsma, kas ietaupa stundu dienā. Princips ir tāds pats: izvēlieties trīs vai četras funkcijas, kas nodrošina šo mirkli, un piešķiriet tām vizuālo apstrādi. Viss pārējais atrodas zem lapas locījuma meklējamā sarakstā.

Aģentūras bieži to izlaiž, jo ir vieglāk pieprasīt funkciju sarakstu. Nedariet to. Funkciju saraksts ir tam, kas ir konkurentam. Aha mirklis ir tam, kas ir klientam. Iegūstiet mirkli un veidojiet demonstrāciju ap to.

Padariet aha mirkli par vārtiem. Ja klients nevar nodrošināt piekļuvi produkta demonstrācijai vai nevar ierakstīt reālu lietotāju, pasakiet viņiem, ka funkciju lapa būs minējums. Lielākā daļa atradīs kādu. Tie, kuri nevarēs, ir tie, kuri nesaprot savu produktu — brīdinājuma zīme visam projektam.

4. Pārvērtiet cenu noteikšanu par lēmumu palīgu

Veidojiet cenu lapu, lai saīsinātu sarunu "kurš plāns?". Tas nozīmē salīdzināšanas tabulu un cenu FAQ, ne tikai cenu sarakstu. Cenu lapas ir vieta, kur funkciju salīdzināšanas tabulas pierāda savu vērtību. Tabulai nav jāparāda katra funkcija; tai jāparāda atšķirība starp diviem plāniem, kurus potenciālais pircējs patiešām apsver. Ja atšķirība ir vietu skaits vai AI kredīti, parādiet to. Izceliet plānu, kuru vēlaties, lai viņi izvēlas.

Sāciet ar plānu robežām. Jautājiet savam klientam, kas liek kādam izvēlēties plānu B, nevis plānu A. Parasti tie ir lietošanas ierobežojumi, komandas lielums vai papildu funkcijas. Uzskaitiet šīs atšķirības tabulā ar vizuāli iezīmētu "ieteicamo" plānu. Neiekļaujiet katru funkciju; iekļaujiet tās, kurām ir nozīme lēmumā. Režģis ar četrdesmit rindām ir pētniecisks darbs, nevis lēmumu palīgs.

Cenu FAQ ir daļa no lēmumu palīga. Ievietojiet šeit iebildumus: "Kas notiek, kad sasniedzu ierobežojumu?" "Vai vēlāk varu mainīt plānu?" "Vai ir bezmaksas izmēģinājums?" Šie ir jautājumi, kas aptur pirkumu. Atbildiet uz tiem lapā, lai potenciālais pircējs neaizturētu pārdošanas zvanu. Izmantojiet FAQ ciklu no 6. soļa, lai aizpildītu šo sadaļu.

Brīdinājums aģentūrām: neizgudrojiet plānu atšķirības. Ja klienta plāni ir identiski, izņemot cenu, tā ir produkta problēma, nevis lapas problēma. Jūs varat to atklāt — novietojiet funkciju salīdzinājumu blakus cenai — bet nevarat to noformēt prom. Iebilstiet pirms būvēšanas. Cenu lapa ir sarunu rīks, un, ja klients nevar izskaidrot atšķirību starp plāniem, lapa izskatīsies kā slazds.

Enterprise segmentā neslēpiet cenu aiz "sazinieties ar pārdošanu", ja klients to var publicēt. Lapas uzdevums ir padarīt pircēju gudrāku neatkarīgi no tā, vai cena ir publiska vai privāta. Ja tā ir privāta, izskaidrojiet, kas ir iekļauts enterprise plānā un ko aptvers zvans. Spēcīga cenu lapas sistēma nodrošina struktūras konsekvenci visiem klientiem.

Salīdzināšanas tabulas vislabāk darbojas, ja tās parāda atzīmes katram plānam. Izmantojiet zaļu atzīmi, lai izceltu ieteicamo iespēju. Šī vienīgā vizuālā norāde vada aci un saīsina lēmumu.

5. Ļaujiet API dokumentācijai pārdot

Uztveriet API dokumentāciju kā konversijas aktīvu, nevis atbalsta rokasgrāmatu. Izstrādātāju produktiem dokumentācija ir pats produkts. Uzņēmumi kā Stripe, GitHub un Twilio nosaka standartu, jo viņi zina, ka pirmā lapa, ko tehniskais pircējs izlasa, varētu būt "Darba sākšana", nevis mājaslapa. Ja jūsu klientam ir izstrādātāju produkts, dokumentācija ir pārdošanas lapa.

Veiciet testu: mēģiniet izsaukt API, ievērojot dokumentāciju, mazāk nekā desmit minūtēs. Ja nevarat, klients zaudē daļu tehnisko pircēju. Dokumentācijai ir nepieciešams ātrās darba sākšanas ceļvedis, skaidrs autentifikācijas process un koda piemēri vairāk nekā vienā valodā. Ja klientam trūkst dokumentācijas, vispirms izveidojiet ātrās darba sākšanas ceļvedi. Lai pārvērstu apmeklētājus, jums nav nepieciešama pilnīga atsauce; jums ir nepieciešams ceļš no nulles līdz pirmam veiksmīgam izsaukumam.

Vietnē ievietojiet saites uz dokumentāciju funkciju demonstrācijā, cenu salīdzinājumā un kājenē. Ievietojiet "Build" saiti galvenajā navigācijā, ja produkts ir API-first. Tas ir darbs ar zemu piepūli un augstu signālu, ko lielākā daļa aģentūru izlaiž, jo tas ir tehnisks. Tā ir jūsu priekšrocība. API dokumentācijas ceļvedis izklāsta tieši tās sadaļas, kas nepieciešamas konversijai orientētai dokumentācijai.

Viens brīdinājums: neievietojiet dokumentāciju atsevišķā domēnā, ja vien nevarat to izvairīties. Turiet tos apakšdomēnā, kas saglabā zīmolu un ļauj veikt analīzi. Jūs vēlaties redzēt, kuras dokumentācijas lapas noved pie reģistrācijām. Ja nevarat izsekot ceļam no dokumentācijas līdz izmēģinājumam, jūs lidojat akli.

Ja klienta produkts nav API-first, dokumentācija joprojām ir svarīga integrācijas jautājumos. Pat neliels integrācijas ceļvedis var būt atšķirība starp reģistrēšanos un atteikšanos.

6. Iegūstiet FAQ no reālām sarunām

Nerakstiet FAQ no savas galvas. Iegūstiet tos no atbalsta biļetēm, pārdošanas zvaniem un ievadīšanas e-pastiem. Pētījumi izceļ tādus piemērus kā HubSpot, Slack un Zendesk, kas organizē saturu, pievieno meklēšanu un uztur atbildes kodolīgas. Tas darbojas, jo viņi atbild uz reāliem jautājumiem. Labākie avoti ir jūsu klienta paša sarunas.

Izveidojiet vienkāršu ciklu. Pieprasiet no klienta pēdējā mēneša desmit galvenās atbalsta biļetes. Kategorizējiet tās: iebildumu apstrāde (pārdošana), lietošana (atbalsts), cenas (norēķini) un uzticība (drošība, atbilstība). Ievietojiet cenu un iebildumu FAQ cenu lapā. Lietošanas un uzticības FAQ ievietojiet vispārējā FAQ vai resursu sadaļā. Turiet atbildes līdz piecdesmit vārdiem. Ja nepieciešams dziļāks skaidrojums, ievietojiet saiti uz pilnu atbildi.

Rakstiet katru atbildi klienta valodā. Ja viņi jautā "kā importēt datus no Google izklājlapām?", nerakstiet "pakešu importa funkcionalitāte nodrošina migrāciju." Rakstiet "dodieties uz iestatījumiem, izvēlieties importu, izvēlieties savu izklājlapu." Konkrēts un vienkāršs uzvar.

Tas nav vienreizējs uzdevums. Plānojiet ikmēneša pārskatu. Jaunas biļetes kļūst par jauniem FAQ; vecie tiek arhivēti. Cikls uztur FAQ lapu dzīvu un samazina atbalsta slodzi. Statiska FAQ lapa, kas nekad nemainās, ir pagājušā gada problēmu piemineklis.

Meklēšanas funkcionalitāte ir obligāta. Ja FAQ ir vairāk nekā desmit vienumu, tai ir nepieciešama meklēšanas kaste. Bez meklēšanas lapa neizpilda savu uzdevumu samazināt atbalsta slodzi.

Aģentūrām vajadzētu standartizēt šo ciklu katram klientam. Tas ir atkārtojams process, kam nav nepieciešams dizaina talants. Klientam tas ir skaidrs rezultāts. Jums tas ir iemesls palikt kontaktā pēc palaišanas.

7. Standartizējiet rezultātu, nevis estētiku

Izveidojiet standarta rezultātu paketi: vienas lapas stratēģijas īsu aprakstu, lapu matricu, pārskatīšanas kontrolsarakstu. Lieciet katram klientam tos izmantot. Atstājiet vizuālo dizainu zīmolam. Aģentūras problēma nav par maz procesu; tā ir pārāk liela atdarināšana. Ja kopējat veidnes izkārtojumu no viena klienta uz nākamo, jūs iegūstat viendabīgas vietnes, kas visas izskatās tā, it kā jūs tās veidotu. Standartizējiet domāšanu, nevis tēmu.

Stratēģijas īsais apraksts vienā lapā fiksē posmu, lapu uzdevumus un aha mirkli. Kopīgojiet to pirms dizaina. Lapu matrica uzskaita katru lapu, tās uzdevumu un vienu metriku, kas parāda, ka tā darbojas. Izmantojiet matricu, lai kontrolētu apjomu. Pārskatīšanas kontrolsaraksts uztver biežākās kļūdas: trūkstošu alt tekstu, salīdzināšanas tabulas, kas nav saskaņotas, nav CTA virs locījuma, FAQ bez meklēšanas.

Padariet rezultātus konkrētus. Stratēģijas īsais apraksts ir viena lapa — ja tas ir garāks, jūs neesat atradis kodolu. Lapu matrica ir izklājlapa, kuru atjaunināt katru nedēļu. Pārskatīšanas kontrolsaraksts ir burtisks saraksts, kuru izdrukājat un pārbaudāt. Neviens no tiem neprasa dizaina piepūli; tie prasa disciplīnu.

Izmantojiet šo paketi katrā projektā. Jūsu komanda kļūst ātrāka, jo domāšana ir paveikta vienreiz. Jūsu kvalitāte paliek konsekventa, jo kontrolsaraksts ir vienāds. Klients joprojām saņem unikālu vietni, jo zīmola vizuālā identitāte veic diferenciāciju.

Smalkais triks ir padarīt standarta rezultātus neredzamus gala dizainam. Stratēģijas īsais apraksts ir iekšējs rīks. Lapu matrica ir plānošanas rīks. Kontrolsaraksts ir kvalitātes vārti. Neviens no tiem neierobežo radošumu. Tie ierobežo haosu.

Lapu matrica kļūst arī par jūsu noturēšanas rīku. Pēc palaišanas varat parādīt klientam, kuras lapas darbojas slikti, un izmantot matricu, lai izlemtu, ko labot. Tas pārvērš vienreizēju izstrādi par pastāvīgām attiecībām.

Secinājums

Lielisku SaaS vietņu galerija ir noderīga iedvesmai, nevis instrukcijām. Aģentūrai ir nepieciešama sistēma. Nosakiet klienta posmu. Piešķiriet uzdevumus lapām. Sāciet no aha mirkļa. Padariet cenas par lēmumu palīgu. Ļaujiet dokumentācijai pārdot. Iegūstiet FAQ. Standartizējiet rezultātus. Izmantojiet to nākamajam klientam, tad vēl nākamajam. Dizains katru reizi atšķirsies. Process neatšķirsies. Tā jūs pārvēršat skaistu ekrānuzņēmumu portfeli par atkārtojamu aģentūras pakalpojumu.