Lopeta saman jäsensivuston rakentaminen jokaiselle asiakkaalle

Yhteenveto

Useimmat jäsensivustoneuvot alkavat alustan valinnalla, mutta todellinen epäonnistuminen tapahtuu aikaisemmin: kukaan ei määritellyt, mitä jäsen saa ja miksi hän palaa. Tämä artikkeli antaa toimistoille toistettavan kuusiosaisen viitekehyksen jäsenprojektien hahmottamiseen ilman, että joka kerta aloitetaan tyhjästä. Opit kirjoittamaan ensimmäisen viikon lupauksen, joka parantaa asiakaspysyvyyttä, hahmottamaan palkitsemiskierron ennen ohjelmiston valintaa, erottamaan pääsyn, sisällön ja yhteisön sekä julkaisemaan pienimmän version, joka pitää lupauksen. Tavoitteena on kiinteä kartoitusprosessi, jota voit käyttää useille asiakkaille, ja joka kerta tuotetaan spesifikaatio, joka tekee alustavalinnasta ilmeisen.

Useimmat jäsensivustoneuvot kehottavat valitsemaan alustan ensin.

Se on väärin päin.

Alustojen vertailutaulukot eivät pelasta projektia. Jäsensivusto epäonnistuu, jos et osaa vastata yhteen kysymykseen: mitä jäsen tarkalleen saa ja miksi hän palaa? Lopeta ominaisuuksista väitteleminen. Aloita määrittelemällä vaihtosuhde. Tämä on viitekehys, jota voit käyttää asiakkaiden kanssa ilman, että keksit prosessin uudelleen joka kerta.

1. Aloita jäsenen kokemasta ongelmasta, älä ominaisuuslistasta

Et voi valita ohjelmistoa, ellet tiedä tehtävää. Asiakkaat eivät puhu tehtävistä; he puhuvat työkaluista. Yksi sanoo: "tarvitsemme yhteisöalustan." Toinen sanoo: "haluamme myydä kursseja." Jos annat heidän sanavalintojensa ohjata, rakennat toisiinsa liittymättömiä tuotteita etkä opi mitään uudelleenkäytettävää.

Ohjaa keskustelua siihen, mikä muuttuu jäsenen kannalta. Kysy: "Mitä jäsen menettää, jos hän peruu?" Tämä kysymys paljastaa todellisen lupauksen. Asiakas, joka pyytää foorumia, saattaa itse asiassa haluta statusta tai pääsyn asiantuntijoiden luo. Asiakas, joka pyytää kursseja, saattaa haluta sertifikaatin tai urakehitystä.

Kerää kolme ehdokaslupausta ja kirjoita jokainen muodossa "Liityttyään jäsenet..." Sitten hylkää kaikki paitsi yksi. Ennen kuin ostat yhdenkään työkalun, kirjoita tämä ylös. Yhteisöalusta on viimeinen asia, joka sinun tulisi rakentaa.

2. Kirjoita ensimmäisen viikon lupaus

Arvon on tuntuttava ennen seuraavaa veloitusta. Asiakasmenetys eli churn elää yleensä kuilussa ilmoittautumisen ja ensimmäisen hyödyn välillä. Sulje tämä kuilu paperilla ennen kuin rakennat.

Kirjoita ensimmäisen viikon kertomus. Mitä uusi jäsen tekee minuutilla viisi, päivänä yksi, päivänä seitsemän? Jokaisen vaiheen on tuotettava hyöty.

Esimerkki: ammattiyhdistyksen jäsen näkee kolme työpaikkaa, joihin hän on pätevä, ensimmäisenä päivänä. Kurssin jäsen suorittaa ensimmäisen oppitunnin ja saa käyttökelpoisen mallipohjan toisena päivänä. SaaS-yhteisön jäsen julkaisee esittelyn ja saa yhden kohdennetun vastauksen henkilökunnan asiantuntijalta kolmantena päivänä.

Luonnostele kolme virstanpylvästä, jokaisella laukaisin. Tästä dokumentista tulee sivustokarttasi. Kun asiakas pyytää lisäominaisuuksia, osoita virstanpylväisiin ja kysy, auttavatko ne uutta jäsentä pääsemään päivään seitsemän.

3. Hahmota palkitsemiskierre ennen kuin ostat mitään

Toistuva liikevaihto on tuote. Jäsen maksaa uudelleen, kun kierre sulkeutuu: kehotus, toiminta, palkinto, syy palata. Et tarvitse sitoutumista sen itsensä vuoksi. Tarvitset toistettavan kierteen.

Tässä useimmat neuvot menevät pieleen. Ne kohtelevat yhteisöä hyötynä. Yhteisö on yleensä tukijärjestelmä tai kierteen syöte, ei itse palkinto. Jos asennat foorumit, live-videohuoneet ja jäsenprofiilit ennen kuin kierre on olemassa, saat aavekaupungin.

Esimerkki: B2B-SaaS-asiakkaalla kierre on viikoittainen tiivistelmä -> jäsenen kommentit -> asiantuntijan vastaukset -> jäsen palaa. Kurssiasiakkaalla kierre on uusi oppitunti -> jäsen tekee harjoituksen -> saa palautetta -> seuraava oppitunti ilmestyy.

Vasta kun kierre on selvä, sinun kannattaa valita maksutapa: kuukausitilaus, vuosijäsenyys, kertamaksu, kurssipaketti tai premium-taso. Älä suunnittele hinnoittelutasoja ennen kuin kierteen rytmi on olemassa.

4. Erottele pääsy, sisältö ja yhteisö

Nämä kolme tehtävää epäonnistuvat eri tavoin. Useimmat alustat niputtavat ne yhteen. Se ei tarkoita, että sinun pitäisi julkaista kaikki kolme.

Tehtävä	Keskeinen kysymys	Milloin se on pääosassa
Pääsy	Mitä jäsenet saavat käyttöönsä?	Oma hakemisto, data tai työkalut
Sisältö	Mitä jäsenet oppivat?	Kurssit, raportit, mallipohjat, sarjamuotoinen media
Yhteisö	Keiden kanssa jäsenet ovat yhteydessä?	Ammattiverkostot, kohortit, erikoisryhmät

Nimeä päätehtävä ennen kuin nimeät alustan. Pääsy ensin -lähestymistapa riskinä on muuttua maksumuuriksi, jos hakemisto on heikko. Sisältö ensin -lähestymistapa kilpailee ilmaisten vaihtoehtojen kanssa. Yhteisö ensin -lähestymistapa riippuu kriittisestä massasta, jota sinulla ei ehkä ole.

Esimerkki: ammattiyhdistys olettaa usein yhteisön olevan pääroolissa. Mutta jos todellinen arvo on kelpoisuustarkistettu jäsenhakemisto, pääsy ensin on turvallisempi ydin. Kurssin tekijä, jolla on pieni yleisö, ei saisi aloittaa yhteisöstä; hänen pitäisi aloittaa sisältöpolulla, joka oikeuttaa tilauksen.

Kun päätehtävä on selvä, alustapäätös helpottuu. Silloin on aika kysyä kysymykset, joilla on oikeasti merkitystä alustaa valitessa.

5. Julkaise pienin asia, joka pitää lupauksen

Jokainen ominaisuus moninkertaistaa rakennusajan ja julkaisuriskin. Aloita yhdellä polulla, joka toimittaa lupauksen alusta loppuun.

Kurssiasiakkaalle julkaise yksi kurssi maksu- ja edistymisseurannalla. Ei foorumia. Yhdistykselle julkaise hakemisto tai työpaikkailmoitukset ennen tapahtumakalenteria. SaaS-yhteisölle julkaise kuukausittainen puhelu ja yksityinen Q&A, älä koko sosiaalista syötettä.

Muuta ensimmäisen viikon virstanpylväät yhden sivun spesifikaatioksi: lupaus, kolme virstanpylvästä, yksi sisältötyyppi, yksi maksutapa. Näytä se asiakkaalle. Hanki hyväksyntä. Rakenna vain se. Kaikki muu — jäsenprofiilit, tapahtumat, analytiikka, live-huoneet — odottaa seuraavaa iteraatiota.

Jos tunnet painetta lisätä premium-tasoja ennen julkaisua, vastusta. Tasorakenne on iteraatio, jonka teet, kun oikeita jäseniä on olemassa, ei julkaisua edeltävä vaatimus.

6. Käytä yhtä kiinteää kartoitusprosessia jokaiselle asiakkaalle

Toistettavuus tulee kiinteästä prosessista, ei kiinteästä alustasta. Rakenna yksi kartoitusmalli ja käytä sitä joka kerta.

Malli: mikä ongelma jäsenellä on? Mitä hän menettää, jos hän peruuttaa? Mikä on ensimmäisen viikon lupaus? Mikä on palkitsemiskierre? Mikä tehtävä on pääosassa? Mikä on pienin rakennettava?

Ensimmäinen asiakas: kysyt kysymykset ja tuotat yhden sivun spesifikaation. Toinen asiakas: näytät heille spesifikaation esimerkkinä, ja hyväksynnät nopeutuvat. Kolmen asiakkaan jälkeen sinulla on kirjasto lupauslauseita ja palkitsemiskierteitä, joita voit mukauttaa eri markkinarakoihin.

Alustavalinta lakkaa olemasta päivittäinen väittely. Kun spesifikaatio on valmis, alusta on ilmeinen. Jos se ei ole, spesifikaatio on epämääräinen. Se on merkki siitä, että sinun on jatkettava kysymistä, ei avattava uutta vertailuvälilehteä.

Johtopäätös

Lopeta tämän työn tekeminen mittatilaustyönä. Viitekehys on tuote. Määrittele vaihto. Kirjoita ensimmäisen viikon lupaus. Hahmota palkitsemiskierre. Erottele tehtävät. Julkaise pienesti. Käytä samaa prosessia jokaiselle asiakkaalle.

Asiakkaasi saavat parempia sivustoja, koska sivustolla on teesi. Sinä saat nopeampia julkaisuja, koska et keksi kartoitusprosessia uudelleen joka kerta. Tämä on vipuvaikutus, joka tekee jäsenyystyöstä toistettavaa koko toimistossa — ero myyjän ja kumppanin välillä. Rakenna jäsenyysjulkaisu, joka todella toimitetaan, asiakas toisensa jälkeen.