Vai jums vajadzētu piedāvāt bezmaksas piegādi? Slēptās izmaksas un kad no tās izvairīties

Kopsavilkums

Bezmaksas piegāde bieži tiek minēta kā galvenais iemesls, kāpēc klienti pamet grozus, taču vispārēja bezmaksas piegādes politika var slepeni kaitēt jūsu peļņai. Daudzi veikalu īpašnieki pieņem, ka bezmaksas piegāde vienmēr palielina konversijas, taču realitāte ir atkarīga no jūsu produktiem, peļņas normām un klientu psiholoģijas. Šis raksts atbild uz reāliem jautājumiem, ko e-komercijas operatori uzdod, lemjot, vai piedāvāt bezmaksas piegādi, sākot no patieso līdzsvara punktu aprēķināšanas līdz sliekšņu stratēģiju testēšanai. Jūs uzzināsiet praktiskus soļus, kā novērtēt savu situāciju, tostarp kā veikt vienkāršu A/B testu, nezaudējot peļņu. Pretrunīgā patiesība: dažkārt iekasējot maksu par piegādi, tiek radīta lielāka vērtība un lojalitāte nekā to atdodot.

Kā izlemt, vai bezmaksas piegāde darbojas jūsu veikalā

J: Kāpēc bezmaksas piegāde ir tik populāra?

A: Klienti konsekventi ierindo bezmaksas piegādi kā galveno stimulu — tā noņem psiholoģisku barjeru un šķiet kā atlaide. Lielie mazumtirgotāji, piemēram, Amazon, ir pieradinājuši pircējus to sagaidīt. Taču maziem un vidējiem veikaliem piegādes subsidēšanas izmaksas var iznīcināt peļņas normas. Galvenais ir saprast, ka "bezmaksas" nav bez maksas; jūs vai nu absorbējat izmaksas, vai paaugstināt produktu cenas, lai kompensētu.

J: Kad bezmaksas piegāde atgriežas pret jums?

A: Tas var atgriezties pret jums vairākos veidos:

• Zemas peļņas produkti: Ja jūsu peļņa uz vienu preci ir maza, bezmaksas piegāde pārvērš pārdošanu zaudējumos.
• Smagi vai lielgabarīta priekšmeti: Piegādes izmaksas var pārsniegt jebkādu saprātīgu uzcenojumu.
• Zema vidējā pasūtījuma vērtība (AOV): Klienti pievieno tikai vienu lētu preci un saņem bezmaksas piegādi, samazinot jūsu ieņēmumus uz vienu pasūtījumu.
• Cenu jutīga auditorija: Cenu paaugstināšana, lai segtu piegādi, var padarīt jūs nekonkurētspējīgu pret konkurentiem, kas iekasē atsevišķi.

Pretrunīgs punkts: Bezmaksas piegāde faktiski var pazemināt konversijas rādītājus premium zīmoliem. Kad klienti maksā par piegādi, viņi uztver augstāku produkta vērtību; bezmaksas piegāde var signalizēt par lētumu vai izmisumu. Daži luksusa mazumtirgotāji apzināti izvairās no bezmaksas piegādes, lai saglabātu zīmola ekskluzivitāti.

J: Kā es varu zināt, vai bezmaksas piegāde ir piemērota manam veikalam?

A: Sāciet ar vienkāršu līdzsvara punkta aprēķinu. Ņemiet vidējo pasūtījuma vērtību, vidējās piegādes izmaksas un bruto peļņu uz vienu pasūtījumu. Ja piegādes izmaksas pārsniedz jūsu peļņu, bezmaksas piegāde nav ilgtspējīga bez cenu paaugstināšanas. Piemēram, ja jūsu AOV ir 50 $, peļņa 40% (20 $) un vidējās piegādes izmaksas 8 $, jūs joprojām gūstat peļņu 12 $ — bezmaksas piegāde var darboties. Bet, ja piegāde ir 25 $, jūs zaudējat 5 $ par katru pasūtījumu.

Tālāk analizējiet savu produktu sortimentu. Vai lielākā daļa priekšmetu ir viegli un lēti nosūtāmi? Vai arī jūs pārdodat smagas mēbeles vai apjomīgu apģērbu? Izmantojiet reāllaika piegādes izmaksu displeju, lai parādītu precīzas izmaksas klientiem; tas var samazināt pamešanu, nepiespiežot jūs piedāvāt bezmaksas piegādi.

J: Kādas ir alternatīvas bezmaksas piegādei?

A: Tā vietā, lai pilnībā būtu bezmaksas, apsveriet:

• Bezmaksas piegādes sliekšņi: Piedāvājiet bezmaksas piegādi pasūtījumiem, kas pārsniedz noteiktu summu (piem., 75 $). Tas veicina lielākus grozus un kompensē jūsu izmaksas.
• Vienota maksa par piegādi: Viena zema maksa (piem., 5.99 $) vienkāršo lēmumu un sedz daļu izmaksu.
• Piegāde pa līmeņiem: Atkarībā no pasūtījuma vērtības, svara vai galamērķa — klienti redz skaidru kompromisu.
• Bezmaksas piegāde tikai noteiktiem produktiem: Piemērojiet augstas peļņas vai viegliem priekšmetiem, nevis visam katalogam.

Daudzi veikali atklāj, ka sliekšņa stratēģija palielina AOV, vienlaikus nodrošinot "bezmaksas" pievilcību. Piemēram, ja jūsu vidējais pasūtījums ir 45 $, iestatiet slieksni uz 60 $ — jūs, visticamāk, redzēsiet vairāk 60 $ pasūtījumu.

J: Kā ieviest minimālā pasūtījuma slieksni?

A: Pirmkārt, aprēķiniet vidējās piegādes izmaksas un vēlamo AOV pieaugumu. Pēc tam iestatiet slieksni vismaz 20-30% virs pašreizējā AOV. Skaidri informējiet par to produktu lapās, groza lapā un ar progresa joslu (piem., "Jums trūkst 15 $ līdz bezmaksas piegādei!").

Pārbaudiet dažādus sliekšņu līmeņus ar vienkāršu A/B testu — izmantojiet galveno lapu, lai paziņotu par ierobežota laika bezmaksas piegādes piedāvājumu, un salīdziniet konversijas rādītājus. Lai veiktu ātrākus testus bez tehniskām sarežģījumiem, dažu minūšu laikā varat izveidot īpašu veicināšanas lapu, izmantojot rīku, kas veido no apraksta.

J: Kā pārbaudīt bezmaksas piegādi pret maksas piegādi?

A: Izveidojiet kontrolētu eksperimentu:

1. Segmentējiet savu auditoriju (piem., jaunie vs. atgriezušies klienti).
2. Izpildiet divus nosacījumus: bezmaksas piegāde visiem pasūtījumiem vs. bezmaksas piegāde virs 75 $ (vai vienota maksa).
3. Izmēriet konversijas rādītāju, AOV un neto peļņu uz vienu pasūtījumu. Neskatieties tikai uz konversiju — zemāka konversija ar augstāku AOV var būt ienesīgāka.
4. Veiciet vismaz 2 nedēļas, lai ņemtu vērā nedēļas modeļus.

Esiet piesardzīgi: ja bezmaksas piegādi piedāvājat pastāvīgi, ir grūti atgriezties bez pretdarbības. Vispirms izmantojiet ierobežota laika testus.

J: Kā ir ar starptautisko piegādi?

A: Starptautiskās piegādes izmaksas ir daudz augstākas, tāpēc bezmaksas piegāde visā pasaulē reti ir ilgtspējīga. Tā vietā piedāvājiet bezmaksas piegādi iekšzemē un iekasējiet saprātīgas starptautiskās maksas. Skaidri norādiet piegādes iespējas pirms apmaksas — pārsteiguma izmaksas ir galvenais grozā pamešanas iemesls. Izmantojiet piegādes kalkulatoru, lai sniegtu precīzas aplēses.

J: Vai man kādreiz vajadzētu maksāt par ātrāku piegādi?

A: Tikai tad, ja ātrums ir galvenā vērtības piedāvājums jūsu nišā (piem., steidzami piegādes). Lielākā daļa klientu prioritāti piešķir izmaksām, nevis ātrumam. Piedāvājot bezmaksas sauszemes piegādi ar apmaksātu paātrināto opciju, ir izplatīts modelis.

J: Kā paziņot par piegādes izmaksām, lai samazinātu pamešanu?

A: Parādiet piegādes izmaksas pēc iespējas agrāk. Attēlojiet saiti uz piegādes politiku no produkta lapas. Groza lapā sniedziet aplēsi pirms apmaksas. Apsveriet reāllaika aprēķinus, lai veidotu uzticību. Apskatiet mūsu ceļvedi par reāllaika piegādes izmaksu parādīšanu, lai iegūtu ieviešanas padomus.

Secinājums

Bezmaksas piegāde nav universāls ieguvums — tas ir stratēģisks svira, kas ir atkarīga no jūsu peļņas normām, produktiem un klientu gaidām. Gudrākā pieeja ir testēt: sāciet ar sliekšņa piedāvājumu, uzraugiet savu neto peļņu un atkārtojiet. Atcerieties, mērķis nav tikai iegūt pārdošanu, bet gan iegūt ienesīgu pārdošanu. Dažkārt maksas iekasēšana par piegādi, darot to pārredzami, rada lielāku uztverto vērtību. Izmantojiet iepriekš minētos soļus, lai atrastu sava veikala ideālo punktu.

Un, ja jums nepieciešams ātri pārbaudīt jaunu piegādes veicināšanu vai galveno lapu, Pagenza var palīdzēt jums pāriet no idejas uz tiešsaistes lapu dažu minūšu laikā — bez izstrādātāja nepieciešamības.