Käsitööplatvormi lõks: miks oma Etsy kuulutuste kopeerimine enda veebisaidile vaikselt müüki tapab

Kokkuvõte

Enamik nõuandeid käsitöölistele, kes lahkuvad Etsyst, keskendub sellele, millist platvormi valida või kuidas kuulutusi üle kanda, kui tegelik probleem on see, et kuulutused ise on vormindatud selleks, et võita turul, mitte müüa saidil, mis on sinu oma. Turu kuulutus on loodud võrdlemiseks; sinu enda sait peab olema loodud usalduse tekitamiseks. Selles artiklis vaatleme korratavat, kliendivalmis protsessi tootelehtede auditeerimiseks ja ümberkirjutamiseks, et need tõesti konverteeriksid iseseisvas veebipoes. Saad konkreetse näite keraamikatoote kuulutusest, mida samm-sammult ümber kujundatakse, pluss hoiatused fotograafia, hinnakujunduse ja jutuvestmise kui taktika piiride kohta. Eesmärk on süsteem, mida saad kasutada mitme käsitöökliendi juures ilma iga kord ratast uuesti leiutamata.

Olgem otsekohesed: enamik nõuandeid Etsyst lahkumiseks räägib kuhu minna, mitte mis muutub. Käsitöölistele öeldakse, et nad peaksid veebisaidi tegema, nii et nad lohistavad oma olemasolevad tootekirjeldused uude mallisse, lisavad logo ja imestavad, miks liiklus, mille nimel nad võitlesid, ei konverteeri. Põhjus pole platvormis. Põhjus on see, et Etsy kuulutus ja iseseisev tooteleht on erinevad formaadid ja nende kohtlemine vahetatavatena tapab vaikselt müüki.

Turu kuulutus on optimeeritud võitmiseks võrdlusruudustikus. See on lööv, märksõnadega topitud ja loodud selleks, et seda klõpsataks üheksa sarnase kruusi kõrval. Sinu enda saidil ruudustikku pole. Külastaja tuli, sest ta usaldab sind piisavalt, et klikkida läbi Instagramist või Google'i otsingust, ja nüüd peab leht seda usaldust õigustama — mitte hinnaga konkureerima. See on teistsugune töö ja nõuab teistsugust struktuuri.

Siin on, mis tegelikult töötab, korraldatuna küsimuste ümber, mida kuulen agentuuritöötajatelt, kes peavad seda tegema korduvalt erinevate tegijaklientide jaoks.

K: Kas me ei võiks lihtsalt 'Etsy kuulutused üle tuua' ja neid kohandada?

Lühike vastus: ei. Pikk vastus: sa võid, aga ainult siis, kui oled valmis igaühte ümber kirjutama. Hetkel, kui tegija lahkub turult, muutub tootelehe ülesanne võrdlemiselt konverteerimiseks. Etsys on ostja juba harjunud sirvima, võrdlema ja usaldama platvormi arvustuste süsteemi. Sinu enda saidil palud seda usaldust külmalt.

Nii et enne kui puudutad veebisaidi ehitajat, tehke see, mida ma nimetan võrdlusauditiks. Tooge välja oma kliendi kolm parimat kuulutust nii, nagu need turul ilmuvad. Igaühe puhul küsige: kas see lause teeb tööd, et saada klikk ruudustikus, või teeb tööd, et müük ise ära teha? Kui ilmub fraas nagu "unikaalne kingitus kohvisõpradele", teeb see ruudustiku tööd. Etsy jaoks hea. Kasutu eraldi lehel.

Audit annab teile kaks ämbrit. Esimene ämber: kuulutused, mida saab üle kanda kergete muudatustega — need on tavaliselt tugeva fotograafia ja selge materjali/protsessi looga. Teine ämber: kõik muu. Olge halastamatud. Kergem on nullist ümber kirjutada kui proovida lihvida kirjeldust, mida pole kunagi kirjutatud müügi lõpetamiseks.

Reaalne näide: keraamikakuulutuse ümberkirjutamine samm-sammult

Vaatame tüüpilist klienti: pottseppa, kes müüb kivikeraamilisi kruuse. Etsys võiks kuulutus olla:

Käsitsi valmistatud kivikeraamiline kruus, täpiline savi, nõudepesumasinas ja mikrolaineahjus ohutu. Ideaalne kingitus kohvisõpradele. Saadetakse 1-2 päeva jooksul.

See on täiesti kasutatav turukuulutus. See täidab otsingu- ja võrdluskastid. Iseseisval saidil on see lamedavõitu. Siin on ümberkirjutamise protsess, mille me kliendiga läbi teeksime.

Samm 1: Tõmmake välja füüsilised faktid. Täpiline savi, nõudepesumasinas ja mikrolaineahjus ohutu, saadetakse 1-2 päeva jooksul. Need jäävad — need on lehe tõenduspõhine tuum.

Samm 2: Lisage tegija tõestus, mitte ainult tegija lugu. Küsige kliendilt üks küsimus: mida te teete, mida tehas ei saa või ei taha? Meie pottsepa vastus: iga kruus on visatud ühes tükis, trimmimine, seejärel põletatud kaks korda. Tehase kruus on valatud õõnsusse. See on konkreetne, kontrollitav erinevus. See ütleb ostjale, miks see kruus maksab rohkem kui see suure kaupluse oma.

Samm 3: Nimetage sensoorne kogemus. Kirjeldage, milline tunne on kruusi käes hoida, kuidas glasuur hommikuses valguses välja näeb, kaal käes. Siin jutuvestmine tegelikult end ära tasub — mitte kaunistusena, vaid teabena, mida ostja fotolt ei saa.

Samm 4: Vastake tegelikele vastuväidetele. Kaks suurt käsitsi valmistatud kaupade puhul on kas see peab nõudepesumasinat vastu? ja kas see näeb välja täpselt nagu fotol? Käsitlege mõlemat selgesõnaliselt ja tehke seda ausalt: "Iga kruus on unikaalne, nii et täpimustrid varieeruvad veidi. See on omadus, mitte viga." See lause konverteerib paremini kui igasugune poeetiline lobisemine pottsepa vanaemast.

Siin on samm-sammult ümberkirjutatud leht, milleni jõuate, jaotiste kaupa:

• Pealkiri: "Kivikeraamiline kruus, mis on visatud ühes tükis, põletatud kaks korda" — esitab protsessi fakti, mis õigustab hinda.
• Avatud lõik kirjeldab kaalu, kumerust, kahe sõrme sanga ja mainib täpilist savi. Sensoorne, konkreetne, füüsiline.
• 'Miks käsitsi valmistatud' sektsioon selgitab erinevust ühetükiviske ja õõnsusse valamise vahel ning miks see tähendab, et see praguneb vähem tõenäoliselt. See on usaldust loov sektsioon.
• Hooldusjuhised — nõudepesumasinas ja mikrolaineahjus ohutu, kuid "vältige termilist šokki" märgitakse ausalt.
• Unikaalsuse märkus — igaüks varieerub veidi, ja see ongi mõte.
• Saadetis — saadetakse 1-2 päeva jooksul, koos märkusega, kuidas see pakitakse, et see ei jõuaks kohale tükkidena.

Mis muutus? Struktuur. Algne kuulutus vastas mida, uus vastab miks ja kas ma võin sind usaldada. Kogu mäng on selles.

K: Kuidas rääkida brändilugu ilma, et see muutuks pudruks?

"Räägi oma lugu" on kõige tühjem nõuanne selles nišis — kuni sa määratled, mida 'lugu' tähendab nii, et see oleks tootelehe jaoks kasulik. Lugu ei ole autobiograafia lõik; see on faktide kogum, mis on korraldatud nii, et ostja saaks teha järelduse. Järeldus, mida sa tahad, on see on väärt rohkem kui masstoodetud alternatiiv.

Siin on korratav mall, mida ma klientidega kasutan, mis laenab klassikalisest brändingu 3 P-st — eesmärk, inimesed, toode — kuid kitsendab selle sellele, mida tooteleht tegelikult vajab. Iga toote kohta vastake kolmele küsimusele järjekorras:

1. Mis on materjali päritolu? (Kust savi tuleb? Vill? Puit?)
2. Mis on valmistamisprotsess? (Mitu sammu? Mitu tundi? Mis toimub käsitsi?)
3. Mis on tegija kavatsus? (Miks see objekt? Kellele see on mõeldud? Mis tunnet see toob?)

Võti: vastake neile spetsiifilises, kontrollitavas keeles. "Kohalikult hangitud savi" on fakt. "Artisanlik savisegu" on puder. Kui teie klient ei oska allikale või tehnikale osutada, pole neil seda detaili veel — ja see on okei, aga minge leidke see enne, kui lehe üles ehitate.

K: Kuidas teha seda mitme kliendi juures ilma läbipõlemata?

See on küsimus, millele ükski Etsyst lahkumise juhend ei vasta, sest nad eeldavad, et olete üks tegija. Agentuurina vajate süsteemi. Ehitage toote- ja loo tööleht, mida saate uuesti kasutada: üheleheküljeline küsimustik, mis palub kliendil vastata nendele kolmele küsimusele iga tooteliini kohta, pluss fotokontrollnimekiri (toormaterjalid, protsessipildid, viimistletud detail) ja nimekiri kohustuslikest vastuväidetest (suurus, hooldus, saatmine, unikaalsus).

See loob korratava töövoo: saatke tööleht, saage vastused, kirjutage leht ümber etteaimatavas struktuuris. Struktuur on alati sama — pealkiri protsessi faktiga, sensoorne avaja, miks-käsitsi-valmistatud sektsioon, vastuväited, hooldus/saatmine — kuid sisu on iga kliendi puhul unikaalne. Te lõpetate iga kord nullist leiutamise, mis teebki töö skaleeritavaks.

K: Aga fotod? Me ei saa neid kontrollida.

Te ei saa iga kliendi jaoks kõike uuesti pildistada, kuid saate õpetada reegli, mis lahendab poole probleemist: igale tootelehele on vaja detailipilti, mis näitab tegija kätt. Pilt tööriistadest, töötavatest kätest, toormaterjalist — midagi, mis füüsiliselt tõestab, et inimene tegi selle. Kui kliendil seda pole, saab sellest nende esimene kodutöö. See on kõige odavam ja suurima mõjuga parandus, mis saadaval on.

K: Kas me loobume turust täielikult?

Ei. Turud on avastusmootorid. Kohelge neid sellistena. Nutikas mäng on hoida turukuulutus kõhn ja võrdlev, ning investeerida loo rääkimise jõupingutus sinna, kus te kliendisuhte haarate. See on teie enda sait ja teie meililist. Üks klient vajab võib-olla 80% oma pingutustest turul, kui sealt müük tuleb; teine saab 80% iseseisvale saidile. Viga on see, et pole selget jaotust.

Aus hoiatus

Jutuvestmine ei päästa halba toodet ega halba hinda. Kui toode on objektiivselt habras või hind on turuga võrreldes meeletult paigast ära, ei paranda seda ükski protsessijutt. Ja fotograafia on läbirääkimatu: maailma parim kirjeldus ei suuda ületada udust telefonifotot. Kasutage struktuuri tähelepanu äratamiseks, seejärel täitke lubadus.

Turut lahkumine näeb välja nagu tehniline ülesanne, kuid tegelikult on see formaadiprobleem. Lõpetage oma Etsy kuulutuste kopeerimine. Kirjutage need ümber selle töö jaoks, mida teie enda sait peab tegema, ehitage tööleht, et saaksite seda uuesti teha ilma suremata, ja liiklus, mis teil juba on, muutub lõpuks müügiks.