Valitse verkkokauppa-alusta, jota voit puolustaa

Yhteenveto

Useimmat alustasuositukset ovat arvauksia, jotka on kääritty itsevarmuuteen. Tarvitset päätöksentekoprosessin, joka toimii eri asiakkailla, ei henkilökohtaista suosikkia. Tämä opas purkaa yleiset myytit, jotka kaatavat kauppaprojekteja — aina siitä, että annetaan asiakkaan valita alusta, siihen, että maksaminen käsitellään jälkikäteen. Opit määrittelemään alustatasot, tekemään lyhyen kartoituksen ja rakentamaan kustannusmallin, joka sisältää maksupalkkiot ja maksun nopeuden. Saat myös varoituksen: standardoi prosessi, ei tuotetta. Tavoitteena on toistettava viitekehys, joka tekee seuraavasta suosituksestasi puolustettavan.

Sait juuri uuden kauppaprojektin. Asiakas kysyy: "Mitä alustaa suosittelet?" Mitä oikeasti vastaat?

Jos vastaat suosikkialustallasi, olet juuri tehnyt liiketoimintapäätöksen mututuntumalla. Jos vastaat vertailutaulukolla, jonka löysit aamulla, olet ulkoistanut päätöksen blogille, joka on kirjoitettu jonkun toisen yrityksen tarpeisiin. Asiakas tarvitsee alustan, joka sopii heidän tuotteisiinsa, maksutodellisuuteensa ja kassavirtaansa. Tarvitset prosessin, joka sopii kenelle tahansa, joka kävelee ovesta ensi kuussa ja sitä seuraavana.

Useimmat verkkokauppa-alustaneuvot on kirjoitettu kauppiaalle. Tämä on kirjoitettu henkilölle, jonka on toimitettava kauppa, perusteltava valinta asiakkaalle, joka ei välitä arkkitehtuurista, ja luovutettava se kehittäjälle, joka ei ollut alkuperäisessä palaverissa. Sinun tehtäväsi on tehdä päätöksestä toistettava tekemättä siitä laiskaa.

Nopein tapa tehdä se on hyökätä oletusten kimppuun, joita useimmat tiimit kantavat. Tässä ovat myytit ja todellisuus.

Myytti	Todellisuus
On olemassa yksi paras alusta.	Paras riippuu tuotteiden monimutkaisuudesta, maksutarpeista ja siitä, kuka kauppaa pyörittää.
Asiakas valitsee alustan.	Sinä teet kartoituksen ja annat puolustettavan suosituksen.
Alhin kuukausimaksu voittaa.	Kokonaiskustannuksiin sisältyvät maksupalkkiot, sovellukset, ylläpito ja sinun aikasi.
Mikä tahansa maksuyhdyskäytävä toimii.	Maksuyhdyskäytävän valinta muokkaa kassavirtaa, kansainvälisiä myyntejä ja tukikuormaa.
Julkaisu on maaliviiva.	Julkaisu on mittaamisen ja iteroinnin alku.
Yksi alusta kaikille asiakkaille.	Standardoi prosessi, ei tuotetta.

"On olemassa paras alusta" on lohduttava valhe

Periaate: mitään universaalia parasta alustaa ei ole olemassa. On olemassa sopivuuskategorioita. Useimmat alustaoppaat rankkaavat vaihtoehdot suosion mukaan ja kehottavat sitten valitsemaan ykkösen. Tämä ranking on optimoitu keskivertolukijalle, etkä sinä koskaan työskentele keskivertolukijan kanssa.

Tee sen sijaan näin. Määrittele kolme kauppatasoa ennen kuin tapaat asiakkaan.

Taso yksi: yksinkertaiset kaupat. Muutama kymmenen tuotetta, paikallinen toimitus, ei tilauksia, pieni tiimi. Nämä asiakkaat tarvitsevat alhaiset kustannukset, nopean käyttöönoton ja maksunkäsittelyn, joka toimii heti. Kategoriaan kuuluvat aloittelijaystävälliset hosted-vaihtoehdot, kuten Square Online ja Ecwid, joita kuvataan usein erinomaisiksi lähtökohdiksi yrittäjille, joilla ei ole teknistä kokemusta.

Taso kaksi: kasvavat kauppiaat. Isommat katalogit, kunnon markkinointibudjetti ja haluja suunnittelun hallintaan ja sovelluksiin. He tarvitsevat alustan, joka tasapainottaa helppokäyttöisyyden ja joustavuuden. Tämä on ruuhkainen keskikasti, ja siellä suurin osa asiakkaistasi tulee olemaan.

Taso kolme: monimutkaiset toiminnot. Suuret katalogit, tilaukset, B2B-hinnoittelu, kansainvälinen laajentuminen tai tiimi, joka on jo valmiiksi WordPressissä. Nämä asiakkaat tarvitsevat skaalautuvuutta ja räätälöintiä, vaikka käyttöönotto kestäisi kauemmin.

Sääntösi: älä koskaan valitse tasoa ennen kuin ymmärrät asiakkaan. Kynttilävalmistaja, jolla on muutama kymmenen tuotetta, ei tarvitse yritystason katalogijärjestelmää. Tilauslaatikkoyritys ei tarvitse alustaa, joka on suunniteltu paikalliseen noutoon.

Ota jokainen ehdokas ilmaiseen kokeiluun. Testaa tuotteen lisäysprosessi, etkä markkinointivideota. Lisää oikea tuote oikeilla kuvilla. Yritä muuttaa hintaa. Yritä hyvittää tilaus. Alusta, joka selviää tästä kokeilusta, on harkitsemisen arvoinen.

Työesimerkki: tapaat paikallisen saippuantekijän. Kymmeniä tuotteita, ei tilauksia, vastaanottaa tilauksia toreilla, haluaa myydä verkossa ja antaa asiakkaiden noutaa tilaukset. Tämä on taso yksi. Suosittelet yksinkertaista hosted-alustaa, jossa on integroidut maksut. Ohitat sovellukset. Otat käyttöön paikallisen noudon. Julkaisette viikossa. Et myynyt hänelle alustaa; myit sopivuuden.

"Anna asiakkaan valita" on oikotie, joka maksaa myöhemmin

Periaate: sinä olet asiantuntija. Asiakas palkkaa sinut, koska hän ei halua tehdä tätä päätöstä. Kun annat asiakkaan valita, periyt mitä tahansa, mikä motivoi hänen valintaansa — ystävän suositus, blogikirjoitus, logo josta hän pitää. Nämä eivät ole liiketoimintavaatimuksia.

Tee kartoitus ennen kuin nimeät alustan. Pidä se lyhyenä, mutta pakollisena. Kysy katalogin koosta, tuotetyypeistä, tilauksista, kansainvälisestä toimituksesta, nykyisestä tilauksenhallinnasta, siitä kuka päivittää sisältöä, budjetista kuukausimaksuille ja aikataulusta. Kysy myös, miten he aikovat saada maksun: kertamaksut, toistuvat maksut vai molemmat.

Muuta vastaukset yhden sivun suositukseksi. Yksi sivu, kolme vaihtoehtoa. Ensimmäinen on sinun valintasi. Toinen on varavaihtoehto. Kolmas on sellainen, jota suosittelet välttämään tässä vaiheessa. Kirjoita yksi lause kullekin: "Tämä sopii, koska..." ja "Tämä ei sovi, koska...". Anna sitten asiakkaan hyväksyä se. Tämä antaa heille omistajuuden päätöksestä antamatta heidän ajaa sitä ojaan.

Puolustettavalla alustapäätöksellä on tietty muoto. Se nimeää asiakkaan rajoitteet, ei sinun mieltymyksiäsi. Se nimeää tason, ei vain tuotetta. Ja se nimeää kompromissin, jonka hyväksyit — esimerkiksi yksinkertaisemman alustan valitsemisen, joka ei tue tilauksia myöhemmin, jotta asiakas tietää, mitä hän vaihtaa pois. Jos tarvitset apua puolustettavan suosituksen rakentamiseen, katso miten teet puolustettavan verkkokauppa-alustapäätöksen.

"Alhin kuukausimaksu" ei ole halvin kauppa

Periaate: kuukausimaksut ovat vähiten kiinnostava luku laskussa. Kokonaiskustannuksiin sisältyvät maksujen käsittely, sovellustilaukset, ylläpito ja oma käyttöönottoaikasi. Alusta, jossa on halpa kuukausimaksu mutta kalliit sovellukset, tulee kalliimmaksi kuin alusta, jossa on korkeampi perushinta eikä sovellustarvetta.

Maksujen käsittely on piilotettu muuttuja. Tutkimukset maksuyhdyskäytävistä osoittavat johdonmukaisesti neljää tekijää: transaktiomaksut, maksun nopeus, kansainvälinen tuki ja tuen laatu. Maksun nopeus merkitsee enemmän kuin useimmat luulevat. Asiakas, joka maksaa toimittajille viikoittain, tarvitsee nopeita maksuja; maksuyhdyskäytävä, joka maksaa päivissä, aiheuttaa enemmän kipua kuin hieman korkeampi palkkio. Kun asiakas katsoo jokaisen myynnin olevan epävarmassa tilassa päiväkausia, hän soittaa sinulle. Kun maksut saapuvat nopeasti, hän ei soita.

Lue maksusivu kuin sopimus. Kysy, mitä hyvityksille tapahtuu. Kysy chargebackeista. Kysy, voiko asiakas vastaanottaa maksuja muista maista ja miltä valuutanvaihto näyttää. Maksuyhdyskäytävä, joka on halpa kotimaan myynneille, voi olla tuhoisa kansainvälisille.

Tässä kohtaa toistettava prosessisi maksaa itsensä takaisin. Rakenna kustannuspohja jokaiselle alustatasolle. Kirjaa perussuunnitelma, tyypilliset sovelluskustannukset, keskimääräinen transaktiomaksu ja odotettu käyttöönottoaika. Päivitä pohja neljännesvuosittain. Sitten seuraava arviosi on laskelma, ei arvaus. Tällainen standardointi on juuri sitä, mikä tekee toimiston asiakkaan käyttöönottoprosessista toistettavan — laajenna sama kurinalaisuus kustannusmalliisi.

"Maksaminen on jälkikäteinen asia" kuristaa kaupan

Periaate: maksuyhdyskäytävä on liiketoimintapäätös, ei tekninen yksityiskohta. Se määrää, milloin asiakas saa maksun, mitkä asiakkaat he voivat hyväksyä ja kuinka paljon he pitävät jokaisesta myynnistä.

Pidä päätös sidoksissa alustaan ja asiakkaan todellisuuteen. Sovita maksuyhdyskäytävä liiketoimintaan:

• Jos asiakas myy sekä livenä että verkossa, etsi integroitu järjestelmä, joka pitää varaston ja maksut yhdessä paikassa. Tutkimukset korostavat Squarea aloittelijaystävällisenä vaihtoehtona, joka yhdistää verkkokauppaominaisuudet maksujen käsittelyyn.
• Jos asiakas aikoo kasvaa kansainvälisesti tai lanseerata tilauksia, kehittäjäystävällinen prosessori, jossa on vahva API, sopii paremmin. Stripe on laajalti tunnustettu maailmanlaajuisista maksuista ja tilausmaksujen tuesta.
• Jos asiakkaalla on ostajia paikoissa, joissa kortit ovat harvinaisempia, lisää laajalti tunnettu lompakko, kuten PayPal, luottamuksen ja kattavuuden lisäämiseksi.

Älä jätä tätä päätöstä kehittäjän henkilökohtaisen mieltymyksen varaan. Kehittäjä saattaa pitää prosessorista, jossa on paras API; asiakas saattaa tarvita sitä, jossa on nopein maksun nopeus. Aseta molemmat vaihtoehdot pöydälle ja tee kompromissi näkyväksi.

Kallis virhe on valita maksuyhdyskäytävä lopussa. Suunnittelet kassan, testaat kaiken, ja sitten huomaat, että maksuyhdyskäytävä ei tue asiakkaan kohdemaata. Uudelleentyö on kallista. Tee maksuyhdyskäytävästä osa alustakartoitusta, ei viime hetken integraatio.

"Julkaisu on maaliviiva" on tapa, jolla kaupat kuolevat

Periaate: julkaiseminen ilman mittaussuunnitelmaa on sama kuin heittäisi kaupan pimeään. Kaupan työ alkaa julkaisun jälkeen.

Ennen julkaisua hoida perusasiat kuntoon. Asenna analytiikka, joka toimii alustan kanssa. Varmista, että mobiilinäkymä on käyttökelpoinen. Kirjoita tuotekuvaukset, jotka vastaavat ostajan kysymykseen — katso vinkkejä tuotelistauksiin ennen kuin luovutat avaimet.

Julkaisun jälkeen työskentele ensimmäiset yhdeksänkymmentä päivää sykleissä. Viikko yksi: korjaa kassan kitka. Katso, missä ihmiset hylkäävät. Kysy jokaiselta ensimmäiseltä asiakkaalta, mikä hämmenti. Viikko kaksi: tunnista, mistä liikenne tulee. Jos sinulla ei ole liikennettä, se on ongelma, ei tuotesivu. Viikko kolme: tarkista, mitkä tuotteet myyvät. Palauta se takaisin katalogiin.

Tutkimukset verkkoyrityksen aloittamisesta palaavat jatkuvasti samaan neuvoon: aloita pienestä, testaa, mittaa ja hio. Älä suunnittele massiivista uudistettua kauppaa ensimmäisenä kuukautena. Suunnittele yksi pieni parannus viikossa. Tämä tahti luo palautesilmukan, jota kauppa tarvitsee selviytyäkseen.

"Standardoi kaikki" on ansa

Periaate: standardointi koskee prosessia, ei alustaa. Jos pakotat jokaisen asiakkaan yhdelle alustalle, otat huonoja istuvuuksia vain tehdäksesi työnkulustasi mukavan. Sitten käytät ylimääräistä aikaa saadaksesi alustan tekemään sen, mitä asiakas tarvitsee, ja asiakas maksaa jäykkyydestäsi.

Todellisuus on jatkumo. Standardoi kerrokset, joita hallitset: kartoituskysely, alustasuosituspohja, käyttöönottolista, laadunvarmistuslista ja julkaisun jälkeinen arviointiaikataulu. Pidä kaksi tai kolme alustatasoa ja salli dokumentoitu poikkeuspolku, kun asiakas aidosti tarvitsee jotain niiden ulkopuolelta. Poikkeuspolku on lyhyt kappale: miksi tämä asiakas on erilainen, mitä lisäkustannus on ja kuka sen hyväksyy.

Tämä on vastakkaisin osa. Monet toimistotiimit kuulevat "ole tehokas" ja vastaavat rakentamalla yhden työnkulun. He vakuuttavat itselleen, että yksi alusta voi hoitaa jokaisen katalogikoon, jokaisen maksumallin ja jokaisen tiimin taitotason. Tämä uskomus on kätevä, kunnes asiakas todistaa toisin. Älä sekoita kapeaa prosessia toistettavaan prosessiin. Joustava pelikirja, jossa on haarautuvia sääntöjä, on toistettavampi kuin skripti, joka epäonnistuu ensimmäisessä poikkeuksessa.

Yksi alusta ei sovi jokaiselle asiakkaalle. Tiimi, joka hyväksyy tämän — ja rakentaa porrastetun prosessin yhden koon sijaan — voittaa toistettavuudessa, koska se lakkaa taistelemasta todellisuutta vastaan.

Rakenna viitekehyksesi tällä viikolla

Sinulla on nyt korjaus jokaiseen myyttiin. Muuta se toiminnaksi.

Kirjoita kartoituskyselysi. Tulosta se. Käytä sitä seuraavassa asiakaspuhelussa.

Määrittele alustatasosi. Kirjoita yksi kappale kullekin tasolle, nimeäen asiakastyypin, jolle se sopii, ja kompromissin, jonka se hyväksyy.

Rakenna yhden sivun suosituspohjasi. Käytä sitä seuraavassa alustaehdotuksessa.

Aseta sääntö maksuyhdyskäytäville. Sovita maksuyhdyskäytävä asiakkaan maksutodellisuuteen, älä API-mieltymykseesi.

Valitse julkaisun jälkeinen aikataulu. Sitoudu yhteen parannukseen viikossa yhdeksänkymmenen päivän ajan.

Suorita sitten prosessi kolmelle uudelle asiakkaalle. Säädä jokaisen jälkeen. Viitekehys ei ole lopullinen vastaus — se on asia, jota parannat. Se on ero tiimin, joka arvaa hyvin, ja tiimin, joka paranee jokaisessa toimituksessa.