Prestanite kopirati velike brendove: Male promjene koje stvarno pomiču iglu za vašu e-trgovinu

Sažetak

Većina savjeta o uspjehu e-trgovine beskorisna je za male timove. Govori vam da kopirate Amazon ili Nike. Istina: ne treba vam ogroman proračun ili potpuni redizajn. Pravi rezultati dolaze od ciljanih, podacima vođenih prilagodbi. U ovom članku bavimo se uobičajenim prigovorima koji koče interne timove – proračun, podaci, mobilni i više. Naučit ćete praktične korake od stvarnih brendova koji su poboljšali konverzije malim promjenama. Na kraju ćete imati plan koji ćete predstaviti svom šefu.

Većina savjeta za e-trgovinu napisana je za tvrtke s dubokim džepovima i namjenskim CRO timovima. Govori vam da kopirate Amazonov postupak naplate ili Nikeovu mobilnu aplikaciju. Ako ste u malom internom timu, taj savjet je gori od beskorisnog – demoralizirajući je. Nemate tim developera ni proračun od šest znamenki za redizajn. Ali ne trebate ih. Brendovi koji stvarno pomiču iglu to čine usredotočenim, jeftinim promjenama. Evo kako to učiniti bez traženja proračuna koji nikad nećete dobiti.

Prigovor: "Ne možemo si priuštiti redizajn."

SmartWool nije obnovio cijelu stranicu od nule. Usredotočili su se na optimizaciju konverzije. Rezultat: povećanje prihoda od 17,1%. Bez novog dizajna, bez dodatnih stranica – samo sustavno testiranje onoga što je već postojalo.

Što učiniti umjesto redizajna:

• Provedite A/B testove na svojim stranicama s najvećim prometom. Počnite s naslovom, bojom primarnog giba za poziv na akciju i izgledom opisa proizvoda.
• Koristite heatmape da vidite gdje posjetitelji zapravo klikaju. Ako propuštaju vaš gumb "Dodaj u košaricu", pomaknite ga više.
• Prvo optimizirajte svoju najposjećeniju stranicu proizvoda. Ta jedna promjena može podići ukupni prihod.

Potpuni redizajn je skup i rizičan. Inkrementalno testiranje je jeftino i predvidljivo.

Prigovor: "Moj šef želi veliku kampanju, a ne male prilagodbe."

Emma Sleep nije pokrenula Super Bowl reklamu. Dodali su jedno pitanje prije polja za prijavu e-pošte. Ta mikro-obveza povećala je prijave za 50%.

Što učiniti umjesto blistave kampanje:

• Identificirajte jednu točku trenja u svom prodajnom lijevku. Uobičajeni kandidati: obrasci za prijavu, stranice košarice, obrasci za naplatu.
• Napravite jednu malu promjenu – poput dodavanja trake napretka na naplatu ili postavljanja pitanja s niskom preprekom prije obrasca.
• Izmjerite učinak. Povećanje prijava e-pošte od 50% pobjeda je koju možete odnijeti šefu kao dokaz da male prilagodbe djeluju.

Šefovi vole kampanje jer su vidljive. No povećanje od 50% zahvaljujući promjeni od jednog retka još je impresivnije – i ništa ne košta.

Prigovor: "Nemamo dovoljno podataka za donošenje odluka."

daFlores je koristio osnovne analitičke uvide i procese optimizacije. Unutar devet mjeseci povećali su stopu konverzije za 10% i prodaju za 50%. Nisu imali znanstvenika za podatke; samo su pogledali vlastite brojke.

Što učiniti kada se podaci čine oskudnima:

• Počnite s Google Analytics (besplatno). Pronađite stranicu na kojoj većina ljudi odustaje. To je vaša prilika.
• Razgovarajte sa svojim timom za podršku korisnicima. Oni točno znaju gdje se kupci zbunjuju.
• Provedite jednostavnu anketu na svojoj stranici: "Što vas je danas spriječilo u kupnji?" Tri opcije, jedno tekstualno polje.

Već imate više podataka nego što mislite. Iskoristite ih za jednu malu popravku ovaj tjedan.

Prigovor	Što zapravo djeluje
"Nema proračuna za redizajn"	Provedite A/B testove na postojećim stranicama
"Šef želi veliku kampanju"	Napravite jednu mikro-obvezu prilagodbu
"Nedovoljno podataka"	Koristite besplatnu analitiku i povratne informacije kupaca
"Mobilno je preteško"	Optimizirajte brzinu učitavanja i navigaciju palcem

Prigovor: "Mobilno je preteško – trebali bismo zasebnu stranicu."

YETI nije izgradio zasebnu mobilnu stranicu. Obnovili su postojeću s mobilno-prvim načinom razmišljanja. Rezultat: povećanje mobilnih konverzija za 63%.

Što učiniti za mobilno bez potpune obnove:

• Testirajte vrijeme učitavanja na mobitelu. Ako je duže od 3 sekunde, komprimirajte slike i smanjite skripte.
• Neka gumbi budu prilagođeni palcu – najmanje 48 piksela visine s razmakom između njih.
• Pojednostavite mobilnu naplatu. Uklonite neobavezna polja, ponudite naplatu za goste i koristite jednostupčasti raspored.

Ne trebate zasebnu mobilnu domenu ni progresivnu web aplikaciju. Počnite s brzinom i upotrebljivošću.

Prigovor: "Ne možemo se natjecati s programima influencera velikih brendova."

tentree nije unajmio Kylie Jenner. Povećali su svoj program influencera s 20 na 80 kreatora – mikro-influencera u svojoj niši. ROI: 13x.

Što učiniti umjesto preporuke poznate osobe:

• Identificirajte 5-10 mikro-influencera koji istinski koriste vaš proizvod. Ponudite im besplatni uzorak i kod za popust za njihovu publiku.
• Pratite prodaju putem svakog koda. Udvostručite ulaganje u one koji prolaze dobro.
• Ako vam marketing putem influencera nije jača strana, preskočite ga. Neki brendovi uspijevaju s drugim jeftinim taktikama – poput Supremeovih ograničenih izdanja koja stvaraju hitnost bez influencera.

Ne trebate proračun za influencere. Trebate relevantne mikro-influencere i jasan način praćenja.

Kontrarna istina: Ne jurite za svakim trendom

Većina članaka govori vam da usvojite svaku novu taktiku. No brendovi koji pobjeđuju fokusiraju se na jedan ili dva kanala i rade ih dobro. Liquid Death povećao je prihod za 26% putem svog oštrog brendiranja i viralnih kampanja na društvenim mrežama – ne šireći se na 10 platformi. Odaberite jedan kanal gdje se vaša publika okuplja i idite u dubinu. Vaš program s influencerima s 13x ROI možda je pogrešan potez ako vaši kupci ne koriste Instagram. Znajte svoju publiku, a zatim udvostručite.

Zaključak

Ne trebate redizajn od 50.000 dolara ni preporuku poznate osobe da biste poboljšali konverzije svoje e-trgovine. Brendovi koji uspijevaju s malim timovima čine jednu promjenu po mjeri, mjere je i ponavljaju. Počnite ovaj tjedan: odaberite jedan prigovor s ovog popisa, provedite jedan test i pokažite šefu rezultat. Tako zarađujete povjerenje i proračun za veće poteze kasnije.