Prestanite kopirati velike brendove: Male promjene koje stvarno pomiču iglu za vašu e-trgovinu

Sažetak

Većina savjeta za uspjeh u e-trgovini je beskorisna za male timove. Kaže vam da kopirate Amazon ili Nike. Istina: ne treba vam ogroman budžet ili potpuni redizajn. Pravi rezultati dolaze od ciljanih, podacima vođenih prilagodbi. U ovom članku bavimo se uobičajenim prigovorima koji koče interne timove – budžet, podaci, mobilni i više. Naučit ćete praktične korake iz stvarnih brendova koji su poboljšali konverzije malim promjenama. Na kraju ćete imati plan koji možete predstaviti svom šefu.

Većina savjeta za e-trgovinu napisana je za kompanije s dubokim džepovima i posvećenim CRO timovima. Kaže vam da kopirate Amazonov checkout flow ili Nikeovu mobilnu aplikaciju. Ako ste u malom internom timu, taj savjet je gori od beskorisnog – demoralizirajući. Nemate tim developera ili budžet od šest cifara za redizajn. Ali ne trebate ih. Brendovi koji stvarno pomiču iglu to čine fokusiranim, jeftinim promjenama. Evo kako to učiniti bez traženja budžeta koji nikada nećete dobiti.

Prigovor: "Ne možemo priuštiti redizajn."

SmartWool nije izgradio cijeli svoj sajt iz početka. Fokusirali su se na optimizaciju stope konverzije. Rezultat: 17,1% povećanje prihoda. Bez novog dizajna, bez dodatnih stranica – samo sistematsko testiranje onoga što je već postojalo.

Šta raditi umjesto redizajna:

• Pokrenite A/B testove na svojim stranicama s najvećim prometom. Počnite s naslovom, bojom primarnog poziva na akciju i izgledom opisa proizvoda.
• Koristite heatmape da vidite gdje posjetioci zapravo klikaju. Ako propuštaju vaše dugme "Dodaj u korpu", pomjerite ga više.
• Prvo optimizirajte najposjećeniju stranicu proizvoda. Ta jedna promjena može podići ukupni prihod.

Potpuni redizajn je skup i rizičan. Postepeno testiranje je jeftino i predvidljivo.

Prigovor: "Moj šef želi veliku kampanju, a ne male prilagodbe."

Emma Sleep nije pokrenula Super Bowl reklamu. Dodali su jedno pitanje prije polja za prijavu na email. To mikro-opredjeljenje povećalo je prijave za 50%.

Šta raditi umjesto blještave kampanje:

• Identifikujte jednu tačku trenja u svom konverzionom lijevku. Uobičajeni kandidati: obrasci za prijavu, stranice korpe, obrasci za naplatu.
• Napravite jednu malu promjenu – poput dodavanja trake napretka u proces naplate ili postavljanja pitanja s niskim trenjem prije polja obrasca.
• Izmjerite utjecaj. Povećanje prijava za 50% je pobjeda koju možete odnijeti svom šefu kao dokaz da male prilagodbe funkcionišu.

Šefovi vole kampanje jer su vidljive. Ali povećanje od 50% zbog promjene u jednom redu je još impresivnije – i ništa ne košta.

Prigovor: "Nemamo dovoljno podataka za donošenje odluka."

daFlores je koristio osnovne analitičke uvide i optimizacijske procese. U roku od devet mjeseci povećali su stopu konverzije za 10% i prodaju za 50%. Nisu imali data scientist-a; samo su pogledali vlastite brojke.

Šta raditi kada se podaci čine oskudnim:

• Počnite s Google Analytics (besplatno). Pronađite stranicu na kojoj većina ljudi odustaje. To je vaša prilika.
• Razgovarajte sa svojim timom za korisničku podršku. Oni tačno znaju gdje se kupci zbune.
• Pokrenite jednostavnu anketu na vašoj stranici: "Šta vas je danas spriječilo da kupite?" Tri opcije, jedno tekstualno polje.

Već imate više podataka nego što mislite. Iskoristite ih za jednu malu popravku ove sedmice.

Prigovor	Šta zapravo funkcioniše
"Nema budžeta za redizajn"	Pokrenite A/B testove na postojećim stranicama
"Šef želi veliku kampanju"	Napravite jednu mikro-opredjeljujuću prilagodbu
"Nedovoljno podataka"	Koristite besplatne analitike i povratne informacije kupaca
"Mobilni je pretežak"	Optimizirajte brzinu učitavanja i navigaciju palcem

Prigovor: "Mobilni je pretežak – trebao bi nam poseban sajt."

YETI nije izgradio poseban mobilni sajt. Obnovili su postojeći s mobilno-prvim pristupom. Rezultat: 63% povećanje mobilnih konverzija.

Šta raditi za mobilni bez potpune obnove:

• Testirajte vrijeme učitavanja na mobilnom. Ako je preko 3 sekunde, komprimirajte slike i smanjite skripte.
• Neka dugmad budu prilagođena palcu – najmanje 48 piksela visine s razmakom između njih.
• Pojednostavite mobilnu naplatu. Uklonite neobavezna polja, ponudite naplatu bez registracije i koristite jednostupčani raspored.

Ne treba vam poseban mobilni domen ili progresivna web aplikacija. Počnite s brzinom i upotrebljivošću.

Prigovor: "Ne možemo se takmičiti s influencer programima velikih brendova."

tentree nije angažirao Kylie Jenner. Skalirali su svoj influencer program sa 20 na 80 kreatora – mikro-influencera u svojoj niši. ROI: 13x.

Šta raditi umjesto promocije od strane poznate ličnosti:

• Identifikujte 5-10 mikro-influencera koji zaista koriste vaš proizvod. Ponudite im besplatni uzorak i kod za popust za njihovu publiku.
• Pratite prodaju iz svakog koda. Udvostručite one koji imaju dobre performanse.
• Ako vam influencer marketing nije stvar, preskočite ga. Neki brendovi uspijevaju s drugim jeftinim taktikama – poput Supreme-ovih ograničenih izdanja koja stvaraju hitnost bez influencera.

Ne treba vam budžet za influencere. Trebaju vam relevantni mikro-influenceri i jasan način praćenja.

Kontrarna istina: Ne jurite svaki trend

Većina članaka vam kaže da usvojite svaku novu taktiku. Ali brendovi koji pobeđuju fokusiraju se na jedan ili dva kanala i rade ih dobro. Liquid Death je povećao prihod za 26% kroz svoj oštar brending i viralne društvene kampanje – ne šireći se tanko preko 10 platformi. Izaberite jedan kanal gdje se vaša publika druži i idite duboko. Vaš program influencera s ROI od 13x može biti pogrešan potez ako vaši kupci ne koriste Instagram. Poznajte svoju publiku, a zatim udvostručite.

Zaključak

Ne trebate redizajn od 50.000 dolara ili promociju od strane poznate ličnosti da biste poboljšali konverzije u e-trgovini. Brendovi koji uspijevaju s malim timovima prave jednu promjenu po jednu, mjere je i ponavljaju. Počnite ove sedmice: izaberite jedan prigovor s ove liste, pokrenite jedan test i pokažite svom šefu rezultat. Tako zarađujete povjerenje i budžet za veće poteze kasnije.