Kayıtlarınıza Mal Olan SaaS Açılış Sayfası Efsaneleri

Özet

Tek başına çalışan SaaS kurucuları düşük dönüşümler için sık sık trafiği suçlar, ancak asıl suçlu fiyatlandırmayı gizleyen, ürün arayüzünü gömmekte olan ve her ziyaretçinin zamanını çalan bir açılış sayfasıdır. Bu makale, Nielsen Norman Group, Baymard, CXL, Copyhackers, ChartMogul ve SaaS Capital'den alınan araştırmalarla dönüşüme aslında zarar veren beş yaygın 'en iyi uygulamayı' çürütüyor. Neden ana sayfanızın bir açılış sayfası olmadığını, neden metin uzunluğunun taranabilirlikten daha az önemli olduğunu ve kredi kartı isteyen denemelerin sürtünmesiz denemelerden neden daha iyi performans gösterebileceğini öğreneceksiniz. Ayrıca, test edecek kadar trafiğiniz olmadığında A/B testine aykırı bir bakış da içeriyor. Her bölüm, fiyatlandırma eklemekten ürün arayüzünü sayfanın kahramanı yapmaya kadar tek başınıza uygulayabileceğiniz pratik bir eylem sunuyor.

Açılış sayfanız kötü bir tasarımcı olduğunuz için ya da tam zamanlı bir metin yazarınız olmadığı için başarısız olmuyor. Alıcıların en çok ihtiyaç duyduğu şeyi gizlediğiniz için başarısız oluyor ve sonra trafiği suçluyorsunuz. Bunu tek başınıza, her şapkayı takarak yapıyorsanız, bu yapabileceğiniz en pahalı hatadır. Çözüm başka bir yeniden tasarım ya da günde iki kez A/B testi değil; ürününüzü, fiyatlandırmanızı ve kanıtınızı nasıl sunduğunuz hakkında birkaç rahatsız edici itiraftan oluşuyor.

Nielsen Norman Group (NN/G) araştırması, işletme alıcılarının ilk değerlendirme sırasında fiyatlandırmayı birincil bilgi ihtiyacı olarak sıraladığını buldu. Onlar maliyetinizi istiyor, şirket hikayenizi değil. Bu arada, Baymard Institute'un B2B SaaS satış siteleri kıyaslaması, ürünün gerçek kullanıcı arayüzünü öne çıkarmakta %35'inin başarısız olduğunu ortaya çıkardı. Çevirisi: fiyatlandırmayı gizler ve ekran görüntülerini gömerseniz, alıcının bir sonraki durağı her ikisini de göstermekten mutlu olan bir rakip sayfası olur.

İyi haber: bu sorunları düzeltmek bir ekip gerektirmez. Hangi efsanelere inanmayı bırakmanız gerektiğini bilmek gerektirir.

Efsane	Gerçek
"Tüm reklamları ana sayfama gönderirim — asıl site orası."	Mesaj eşleşmesi olan özel bir açılış sayfası, genel bir ana sayfayı her zaman yener (CXL).
"Fiyatlandırmayı gizler, demo talep etmelerini sağlarım."	Şeffaflık ilk değerlendirmede kazandırır; gizli fiyatlandırma alıcıları rakiplere gönderir (NN/G).
"Ürünümün açıklama paragraflarına ihtiyacı var."	Netlik ve taranabilirlik metin uzunluğunu yener (Copyhackers).
"Kredi kartsız, sürtünmesiz bir deneme her zaman daha iyidir."	Kredi kartı isteyen denemeler ücretsizden ücretliye daha iyi dönüşür; sürtünmesiz denemeler hacimden ödün verir (ChartMogul).
"Daha fazla trafik, dönüşüm sorunumu çözer."	Müşteri adayından müşteriye dönüşümü ve elde tutmayı optimize etmek büyümeyi bileşik hale getirir (SaaS Capital).

Bu efsanelerin her biri iyi bir niyetten gelir — sadelik, güvenlik veya tevazu — ama araştırmalar aksini söylüyor. İşte bu konuda yapmanız gerekenler.

Daha Fazla Trafik Sızdıran Sayfayı Düzeltmez

Reklam bütçenizi artırmadan önce, mevcut trafiğinizin gerçekte nereye gittiğini ve ne yaptığını ölçün. SaaS Capital'in 1.000'den fazla özel SaaS firması üzerinde yaptığı yıllık anket, müşteri adayından müşteriye dönüşümü ve Net Gelir Elde Tutmayı optimize etmenin yıllık büyümeyi katlanarak artırdığını ve salt üst huni hacim artışlarından daha iyi performans gösterdiğini gösteriyor. Sınırlı bütçeniz ve dikkatiniz var; hemen çıkan her ziyaretçi boşa harcanmış bir dolardır. Önce sayfayı düzeltin, sonra trafiği ölçeklendirin. Birçok araç hemen çıkma oranınızı gösterir, ancak önemli olan sayı aktivasyondur. Tıklama alıyorsanız ancak demo talebi veya deneme kaydı yoksa, sorun neredeyse her zaman sayfadır. Bu durum size tanıdık geliyorsa, yalnız değilsiniz — birçok kişi suçlunun kitleleri değil, alıcının ilk sorusunu yanıtlayamayan bir sayfa olduğunu keşfeder. Reklam bütçenize dokunmadan önce temel bilgilerle başlayarak yüksek trafik, düşük dönüşümleri düzeltin.

Ana Sayfa Yanılsaması

Reklam kampanyalarınızı ana sayfanıza yönlendirmeyi bırakın. CXL'in yüksek dönüşüm sağlayan açılış sayfaları üzerine araştırması, giriş reklamı veya kanalı ile tek bir birincil 'En Çok İstenen Eylem' (MWA) arasında katı mesaj uyumunu vurgular. Bir Facebook reklamından 'ücretsiz deneme' vaadiyle birini gezinme menüleri, fiyatlandırma ve 'Satışla İletişime Geç' düğmesiyle dolu bir ana sayfaya gönderdiğinizde, ondan samanlıkta iğne aramasını istiyorsunuz. Her teklif için, reklamınızın vaadini yansıtan tek bir CTA'ya sahip, odaklanmış bir açılış sayfası oluşturun. Ana sayfanızın bir işi vardır: sizi zaten tanıdığı için URL'nizi yazan ziyaretçiye hizmet etmek. Bir reklam tıklamasının farklı bir niyeti vardır. Bu ayrımı görmezden gelmek, sipariş vermiş birine menü vermek gibidir. Ziyaretçilere tek bir yemek istediklerinde açık büfe sunmayı göze alamazsınız.

Fiyatlarınızı Gösterin veya Satışı Kaybedin

Açılış sayfanızdan bir tık uzağa bir fiyatlandırma sayfası koyun — veya daha iyisi, sayfanın üzerine. NN/G'nin araştırması açıktır: işletme potansiyel müşterileri ilk değerlendirme sırasında fiyatlandırmayı birincil bilgi ihtiyacı olarak belirtir ve bunu gizlemek, onları net fiyatlandırma yapıları sunan rakip sitelerde alternatif aramaya zorlar. Kurumsal için kalem kalem göstermek zorunda değilsiniz, ancak 'başlangıç' fiyatı veya net bir katman verin. Fiyatlandırmanız gerçekten özelse, '$X/mo'dan başlayan' yazın ve kurumsal fiyatlandırmanın mevcut olduğunu not edin. Bu bir güven sinyalidir, kayıp değil. Bir avuç ciddi olmayan alıcıyı kaybetme korkusu, size bir akım ciddi alıcıya mal oluyor. Hâlâ kararsızsanız, fiyat gösterme ile ilgili efsaneler gözden geçirmeye değer — çünkü bir avuç ciddi olmayan alıcıyı kaybetme korkunuz size bir akım ciddi alıcıya mal oluyor.

Ürününüz Kahramandır — Ekran Görüntüsü Alın

Sayfanın üst kısmında, ürününüzün gerçek kullanıcı arayüzünü gösterin — logonuzu değil, bir el sıkışma stok fotoğrafını değil. Baymard, B2B SaaS sitelerinin %35'inin hizmetin arayüzünü yeterince öne çıkarmadığını buldu. İş araçlarını değerlendiren alıcılar, her gün içinde yaşayacakları şeyi görmek ister. Gerçekçi örnek verilerle temiz bir kontrol paneli ekran görüntüsü, üç paragraflık değer önerisinden daha ikna edicidir. Ekran görüntüsü yok mu? O zaman bir tane yapın. Kablolu taslak değil, örnek verilerle gerçek ürünü kullanın. İyi tasarlanmış bir arayüzünüz yoksa, 30 saniyelik bir tanıtım videosu çekmek için Loom kullanın. Süreci göstermek genellikle statik bir kareden daha ikna edicidir.

Kısa Metin, Büyük Netlik

Metninizi 30 saniyeden kısa sürede taranabilecek şekilde kısaltın. Copyhackers'ın SaaS web siteleri analizi, dönüşümleri sağlayan şeyin metin uzunluğu olmadığını — okunabilirlik, taranabilirlik ve ziyaretçinin sorun farkındalığının belirli aşamasına uyum sağlamanın olduğunu gösteriyor. Aşırı yoğun metin duvarları bilişsel sürtünme yaratır ve güveni azaltır. Bu özgürleştiricidir: ürününüz hakkında kesin bir tez yazmanıza gerek yok, ziyaretçinin sorununu doğrulayan ve çözümünüzü gösteren birkaç net cümle yazmanız yeterli. Düzenleme yaparken her satırı okuyun ve 'Bu satır yerini hak ediyor mu?' diye sorun. Değilse, silin. Sayfanızda şu anda 500 kelimelik bir giriş varsa, onu başlıklara, madde işaretlerine ve tek satırlık paragraflara bölün. Amaç basitleştirmek değil; okuyucunun zamanına saygı göstermektir. Zorlanıyorsanız, dönüşüm sağlayan açılış sayfası metni için kanıtlanmış bir çerçeve var — ancak ilke aynı: taranabilirlik ayrıntılı olmaktan üstündür.

Ücretsiz Deneme İkilemi

Kayıt mı yoksa ödeme yapan müşteri mi istediğinize karar verin, ardından ücretsiz denemenizi buna göre seçin. ChartMogul'un B2B yazılım ürünlerine dayanan SaaS Dönüşüm Raporu, %57'sinin birincil CTA olarak ücretsiz denemeleri kullandığını gösteriyor. Kredi kartı gerektiren denemeler yaklaşık %30 ücretsizden ücretliye dönüşüm sağlarken, sürtünmesiz denemeler daha geniş üst huni hacmi üretir. Kayıt kapasiteniz sınırlıdır; kredi kartı isteyen deneme, ham kayıtları azaltsa bile ciddi alıcıları filtreler. İki aşamalı bir deneme düşünün: ücretsiz kaydolun, ardından ilk değer anından sonra kartı isteyin. Böylece hem hacmi hem kaliteyi elde edersiniz. Ve kaydı gelirle karıştırmayın — GrowthHackers'ın Slack üzerindeki vaka araştırması, asıl hedefin elde tutmanın önemli ölçüde arttığı aktivasyon eşiklerine (örneğin ekip kurulum kilometre taşları) ulaşmak olduğunu gösteriyor. Bu yüzden potansiyel müşteri adaylarını değil, aktifleştirilmiş hesapları ölçün.

A/B Testi Yanılgısı

Bir sonraki A/B testinizi çalıştırmadan önce, anlamlı bir sonuç almak için yeterli trafiğiniz olup olmadığını sorun. Çoğu insanın yoktur. Bloglar size her şeyi test etmenizi söylemeyi sever, ancak düşük hacimde ya sahte kazananlar yayınlarsınız ya da haftalarca gürültüyle zaman kaybedersiniz. SaaS Capital'den gelen araştırma, tesisatı düzeltmenin — müşteri adayından müşteriye dönüşüm ve elde tutma — büyümeyi bileşik hale getirdiğini öne sürüyor; A/B testi, sağlam bir temelle kazandığınız bir lükstür. Bunun yerine enerjinizi ele aldığımız temel konulara harcayın. A/B testini haftada en az birkaç bin ziyaret aldığınızda veya bir değişikliği yayınlamak kadar test etmenin de ucuz olduğunda saklayın. Düğme renklerini düşünmeden önce sayfanızı bir 5 saniyelik netlik testinden geçirin. Bu netlik testi, düzgün bir şekilde destekleyemediğiniz her deneyden daha değerlidir.

Abartıya güvenmeyi bıraktığınızda ana fikir açıktır: açılış sayfanız alıcının ilk sorularını — maliyet, neye benzediği ve sorununu çözüp çözmediği — on saniye veya daha kısa sürede yanıtlamalıdır. Onları bir macera için ana sayfanıza göndermemelidir. Fiyatlandırmayı bir takvim bağlantısının arkasına gizlememelidir. Ve ürününüzü anlamaları için Savaş ve Barış okumalarını istememelidir. Her şeyi bir öğleden sonra değiştirebilme avantajına sahipsiniz. Tek yapmanız gereken efsanelere inanmayı bırakmak. Bu düzeltmelerin çoğu bir geliştirici veya tasarımcı gerektirmez; ürününüzü dürüstçe gösterme isteği gerektirir. Bunu yapın, zaten sahip olduğunuz trafik dönüşmeye başlayacaktır.