Toistettava SaaS-verkkosivustojärjestelmä toimistoille

Yhteenveto

Suurin osa SaaS-verkkosivuneuvoista on galleria kauniista kuvakaappauksista — se ei kestä toista asiakastasi. Tämä viitekehys korvaa inspiraation toistettavalla prosessilla: vaiheista asiakas, anna jokaiselle sivulle yksi tehtävä, rakenna ominaisuudet ahaa-hetkestä käsin, muuta hinnoittelu päätöksenteon tueksi ja anna API-dokumenttien myydä. Opit myös louhimaan UKK:ita oikeista keskusteluista ja standardoimaan toimitettavat tuotokset kopioimatta muotoiluja. Suunniteltu toimistoille, joiden on toimitettava laatua erilaisille asiakkaille, tämä opas antaa sinulle järjestelmän, jota voit käyttää jokaisessa toimeksiannossa. Käytä sitä toimittaaksesi nopeammin, pitääksesi laadun tasaisena ja välttääksesi yhden koon ansan.

Suurin osa SaaS-verkkosivuja koskevista neuvoista on museokierros. Tässä on kaunis hinnoittelusivu. Ihaile nokkelaa tekstiä. Tutki UKK-asettelua. Mene nyt tekemään sama asiakkaallesi. Se epäonnistuu toisessa toimeksiannossa, koska kauneus on yrityksen vaiheen, markkinan ja sisällön syvyyden tulos — ei kopioitava asettelu. Toimistosi tarvitsee päinvastaista: toistettavan järjestelmän, joka sopii mille tahansa asiakkaalle, tuottaa tasaista laatua eikä tee jokaisesta sivustosta samojen kolmen yksisarvisbrändin palvontapaikkaa. Lopeta kuvakaappausten kopioiminen. Aloita prosessin pyörittäminen.

1. Vaiheista asiakas ennen kuin luonnostelemme mitään

Luokittele jokainen asiakas seed-, scale- tai enterprise-vaiheeseen ennen kuin avaat rautalankamallin. Käytä kolmea signaalia: tiimin koko, asiakkaiden määrä ja kuinka paljon sisältöä he voivat realistisesti tuottaa. Seed-tuote, jolla on kymmenen asiakasta eikä logoruudukkoa, ei ole enterprise-sivusto. Enterprise-tuote, jonka myyntisykli on kuusi kuukautta, ei ole demotilan laskeutumissivu. Sivustot, jotka konvertoivat, on rakennettu yritykselle, joka asiakkaalla todella on, ei sille, jollainen he toivoisivat olevansa. Tämä on tärkeämpää kuin mikään muotivirtaus.

Aseta vaihe ensimmäisellä puhelulla. Kysy kuka ostaa, kuinka moni on ostanut ja mitä sisältöresursseja on olemassa. Kysy viimeisen kuukauden tukipyyntöjen määrää tai käyttöönottoaikoja, jos heillä on niitä. Vastaus kertoo, onko ydintehtävä todiste, erilaistaminen vai integraatio. Valitse sitten sivuston ydintehtävä tämän taulukon avulla:

Asiakkaan vaihe	Sivuston ydintehtävä	Mitä rakentaa ensin
Seed	Todista ongelman ja ratkaisun yhteensopivuus	Selittävä etusivu, demovideo, yksi CTA
Scale	Erilaista ja lisää kokeiluja	Ominaisuuksien esittely, vertailutaulukko, kokeiluvirta
Enterprise	Poista myynnin kitka	Syvälliset API-dokumentit, tietoturvasivu, hinnoittelun UKK, myyntiyhteys

Vastusta, kun asiakas vaatii enterprise-asettelua seed-tuotteelle. Sano suoraan: rakentamasi ominaisuuksien esittely olettaa, että kävijät jo tietävät, mitä tuote tekee. Seed-kävijät eivät tiedä. He tarvitsevat ongelman ja hyödyn kymmenen sekunnin sisällä. Rakenna se sen sijaan.

Käytännössä tämä tarkoittaa sivurakenteen valitsemista vaiheen mukaan. Seed-asiakas saa pitkän selityksen yhdellä CTA:lla. Skaala-asiakas saa ominaisuusruudukon ja vertailutaulukon. Enterprise-asiakas saa syvällisiä linkkejä dokumentaatioon ja tietoturvasivun. Mukauta sen mukaan, mitä heillä todella on.

Dokumentoi vaihe strategialuonnokseen, jotta kukaan ei ajaudu takaisin "premiumiin", koska se näyttää vaikuttavalta. Sinä ajaudut. Perustaja työntää animaatioita. Myyntijohtaja pyytää näyttävämpää ominaisuusosiota. Vaiheluokitus on ankkurisi.

2. Anna jokaiselle sivulle yksi tehtävä

Ennen kuin kirjoitat sanaakaan, luettele jokainen sivu, jonka aiot rakentaa, ja kirjoita täsmälleen yksi tehtävä jokaiselle. Poista sitten jokainen sivu, joka ei voi perustella yhtä tehtävää. Ominaisuuksien esittelyt osoittavat käyttäjäkokemuksen. Hinnoittelusivut viestivät arvoa ja ohjaavat ostopäätöstä. UKK-osiossa vastataan yleisiin kysymyksiin, vähennetään tukikuormaa ja rakennetaan luottamusta. Nämä ovat erillisiä tehtäviä. Kun ne sekoittuvat, etusivu listaa ominaisuuksia, hinnoittelusivu selittää tuotteen ja UKK oikeuttaa hinnan — eikä mikään konvertoi.

Kirjoita tehtävä ohjeena, ei tavoitteena. "Vakuuta seed-vaiheen kävijä siitä, että tuote ratkaisee ongelman kymmenessä sekunnissa" on tehtävä. "Näytä modernilta" on toive. Jokaisella sivulla on yksi ensisijainen toiminto — rekisteröidy, pyydä demo, kutsu API:a, lue dokumentit. Sivulla voi olla tukitoimintoja, mutta ydin on yksittäinen.

Tältä tehtävälista näyttää skaala-vaiheen projektinhallinta-asiakkaalle: Etusivu — vakuuta kävijä siitä, että tuote korvaa heidän nykyisen työkalunsa. Ominaisuudet — todista, että työmääränäkymä säästää aikaa. Hinnoittelu — tee tiimisuunnitelmasta ilmeinen valinta. Dokumentit/UKK — poista integraatiopelot. Urat — poistettu, ei tehtävää. Tietoja — poistettu, ei tehtävää. Tämä on sopimuksesi.

Tämä tehtävälista on sopimus. Se pysäyttää laajuuden kasvun. Se estää asiakasta lisäämästä "Tietoja meistä" -sivua konversiosivustolle, koska perustajan serkku katsoo sen kuuluvan sinne. Jos sivulla ei ole tehtävää, sitä ei rakenneta. Jos sillä on kaksi tehtävää, se jaetaan. Tässä tarinan keskipisteen viitekehys voi auttaa ominaisuussivuja pysymään missiossa.

Käy tehtävälista asiakkaan kanssa läpi ennen suunnittelua. He väittävät vastaan. Anna heidän. Lista ei ole ehdotus; se on projektin määritelmä. Jokainen leikkaamasi sivu säästää budjettia. Jokaisella säilytettävällä sivulla on syy olla olemassa. Jos he eivät osaa sanoa tehtävää, he eivät saa sivua.

Yksi poikkeus: etusivulla voi olla kaksi tehtävää, jos toinen on "ohjaa oikea kävijä oikealle sivulle". Mutta jos huomaat puolustavasi kolmea tehtävää, leikkaa sivu.

3. Työskentele taaksepäin ahaa-hetkestä

Lopeta ominaisuusluettelo. Aloita hetkestä, jolloin käyttäjä saa ensimmäisen kerran todellista arvoa tuotteesta. Tämä hetki on ankkurisi. Ominaisuuksien esittelyt tarvitsevat visuaaleja — kuvakaappauksia, GIF-kuvia, videoita — mutta vain jos ne liittyvät hetkeen, jolla on merkitystä. Kuvakaappaus asetuspaneelista ei todista mitään. GIF käyttäjästä, joka luo ensimmäisen projektin ja kutsuu tiimikaverin, todistaa arvon.

Löytääksesi hetken, tarkkaile oikeaa käyttäjää. Älä luota myyntidemoon. Pyydä näytön tallenteita tai pidä viiden minuutin haastattelu uuden asiakkaan kanssa. Kysy: mitä teit ensimmäisen kymmenen minuutin aikana? Milloin ajattelit "tämä toimii"? Tämä vastaus on ankkurisi.

Ota projektinhallinta-asiakas. Heidän ahaa-hetkensä ei ole "meillä on Gantt-kaavioita". Se on ensimmäinen kerta, kun käyttäjä asettaa määräajan, katsoo aikajanan täyttyvän ja huomaa heti ylikuormitetun tiimikaverin. Tämä työnkulku saa päähuomion. Kolme ominaisuutta, jotka sen mahdollistavat — erätehtävien syöttö, visuaalinen aikajana, työmääräindikaattorit — saavat kuvakaappaukset. Muut kolmekymmentäseitsemän ominaisuutta menevät haettavaan taulukkoon alemmas.

Ahaa-hetki määrittää, mitkä ominaisuudet esitellään. Seed-asiakkaalle hetki on usein itse käyttöönottoprosessi — rekisteröidy, tuo data, näe arvo. Enterprise-asiakkaalle se voi olla työnkulku, joka säästää tunnin päivässä. Periaate on sama: valitse kolme tai neljä ominaisuutta, jotka mahdollistavat hetken, ja anna niille visuaalinen käsittely. Kaikki muu menee taitoksen alle haettavaan luetteloon.

Toimistot usein ohittavat tämän, koska on helpompaa pyytää ominaisuuslistaa. Älä. Ominaisuuslista on se, mitä kilpailijalla on. Ahaa-hetki on se, mitä asiakkaalla on. Hanki hetki ja rakenna esittely sen ympärille.

Tee ahaa-hetkestä portti. Jos asiakas ei voi antaa sinulle pääsyä tuotteen läpikäyntiin tai ei voi tallentaa oikeaa käyttäjää, kerro heille, että ominaisuussivu on arvailua. Useimmat löytävät jonkun. Ne, jotka eivät löydä, ovat niitä, jotka eivät ymmärrä omaa tuotettaan — varoitusmerkki koko toimeksiannolle.

4. Muuta hinnoittelu päätöksenteon tueksi

Suunnittele hinnoittelusivu lyhentämään "mikä paketti?" -keskustelua. Se tarkoittaa vertailutaulukkoa ja hinnoittelun UKK:ta, ei vain hintaluetteloa. Hinnoittelusivut ovat paikka, jossa ominaisuusvertailutaulukot osoittavat arvonsa. Taulukon ei tarvitse näyttää jokaista ominaisuutta; sen on näytettävä ero niiden kahden paketin välillä, joita prospekti todella punnitsee. Jos ero on käyttäjämäärät tai AI-pisteet, näytä se. Korosta pakettia, jonka haluat heidän valitsevan.

Aloita pakettien rajoista. Kysy asiakkaaltasi, mikä saa jonkun valitsemaan paketin B paketin A sijaan. Yleensä se on käyttörajoitukset, tiimin koko tai edistyneet ominaisuudet. Listaa nämä erot taulukkoon, jossa "suositeltu" paketti on visuaalisesti merkitty. Älä sisällytä jokaista ominaisuutta; sisällytä ne, joilla on merkitystä päätökselle. Ruudukko, jossa on neljäkymmentä riviä, on tutkimuspaperi, ei päätöksenteon tuki.

Hinnoittelun UKK:t ovat osa päätöksenteon tukea. Sijoita vastaväitteet tähän: "Mitä tapahtuu, kun saavutan rajan?" "Voinko vaihtaa pakettia myöhemmin?" "Onko ilmainen kokeilu?" Nämä ovat kysymyksiä, jotka pysäyttävät ostoksen. Vastaa niihin sivulla, jotta prospekti ei pysähdy myyntipuhelussa. Käytä vaiheen 6 UKK-silmukkaa täyttääksesi tämän osion.

Toimiston varoitus: älä keksi pakettieroja. Jos asiakkaan paketit ovat identtisiä lukuun ottamatta hintaa, se on tuoteongelma, ei sivuongelma. Voit tuoda sen esiin — laita ominaisuusvertailu hinnan viereen — mutta et voi suunnitella sitä pois. Vastusta ennen kuin rakennat. Hinnoittelusivu on neuvottelutyökalu, ja jos asiakas ei osaa sanoa eroa pakettien välillä, sivu näyttää ansalta.

Enterprise-asiakkaille älä piilota hintaa "ota yhteyttä myyntiin" -taakse, jos asiakas voi julkaista sen. Sivun tehtävä on tehdä ostajasta älykkäämpi, olipa hinta julkinen tai yksityinen. Jos se on yksityinen, selitä, mitä enterprise-pakettiin sisältyy ja mitä puhelu kattaa. Vahva hinnoittelusivun viitekehys pitää rakenteen yhtenäisenä eri asiakkailla.

Vertailutaulukot toimivat parhaiten, kun ne näyttävät valintamerkin jokaiselle paketille. Käytä vihreää valintamerkkiä korostaaksesi suositeltua vaihtoehtoa. Tämä yksittäinen visuaalinen vihje ohjaa katsetta ja lyhentää päätöksentekoa.

5. Anna API-dokumenttien myydä

Käsittele API-dokumentaatiota konversio-omaisuutena, ei tukikäsikirjana. Kehittäjätuotteille dokumentit ovat tuote. Yritykset kuten Stripe, GitHub ja Twilio asettavat standardin, koska he tietävät, että teknisen ostajan ensimmäinen lukema sivu voi olla "Aloitus", ei etusivu. Jos asiakkaallasi on kehittäjätuote, dokumentit ovat myyntisivu.

Tee testi: yritä kutsua API:a alle kymmenessä minuutissa dokumenttien avulla. Jos et voi, asiakas menettää ison osan teknisistä ostajista. Dokumentit tarvitsevat toimivan pika-aloituksen, selkeän todennusvirran ja koodiesimerkkejä useammalla kuin yhdellä kielellä. Jos asiakkaalta puuttuvat dokumentit, rakenna ensin pika-aloitusopas. Et tarvitse täydellistä referenssiä konvertoidaksesi; tarvitset polun nollasta ensimmäiseen onnistuneeseen kutsuun.

Sivustolla linkitä dokumentteihin ominaisuuksien esittelystä, hinnoittelun vertailusta ja alatunnisteesta. Laita "Rakenna"-linkki päävalikkoon, jos tuote on API-ensimmäinen. Tämä on vähän vaivaa vaativaa, korkean signaalin työtä, jonka useimmat toimistot ohittavat, koska se on teknistä. Se on sinun etusi. API-dokumentaatio-opas käy läpi tarkat osiot, joita konversiokeskeinen dokumenttijoukko tarvitsee.

Yksi varoitus: älä laita dokumentteja erilliselle verkkotunnukselle, jos voit välttää sen. Pidä ne aliverkkotunnuksessa, joka säilyttää brändin ja mahdollistaa analytiikan. Haluat nähdä, mitkä dokumenttisivut johtavat rekisteröitymisiin. Jos et voi seurata polkua dokumenteista kokeiluun, lentäät sokkona.

Jos asiakkaan tuote ei ole API-ensimmäinen, dokumentit ovat silti tärkeitä integraatiokysymyksille. Jopa pieni integraatio-opas voi olla ero rekisteröitymisen ja asiakkaan menettämisen välillä.

6. Louhi UKK:nt oikeista keskusteluista

Älä kirjoita UKK:ta omasta päästäsi. Louhi ne tukipyynnöistä, myyntipuheluista ja käyttöönoton sähköposteista. Tutkimus nostaa esiin esimerkkejä, kuten HubSpot, Slack ja Zendesk, jotka järjestävät sisällön, lisäävät haun ja pitävät vastaukset ytimekkäinä. Se toimii, koska he vastaavat oikeisiin kysymyksiin. Parhaat lähteet ovat asiakkaasi omat keskustelut.

Perusta yksinkertainen silmukka. Pyydä asiakkaalta viimeisen kuukauden kymmenen tärkeintä tukipyyntöä. Luokittele ne: vastaväitteiden käsittely (myynti), käyttö (tuki), hinnoittelu (laskutus) ja luottamus (tietoturva, vaatimustenmukaisuus). Laita hinnoittelu- ja vastaväite-UKK:t hinnoittelusivulle. Laita käyttö- ja luottamus-UKK:t yleiseen UKK:hon tai resurssiosioon. Pidä vastaukset alle viidenkymmenen sanan. Linkitä täyteen vastaukseen, jos tarvitaan lisää syvyyttä.

Kirjoita jokainen vastaus asiakkaan kielellä. Jos he kysyvät "miten tuon datani Google Sheetsistä?", älä kirjoita "joukkotuontitoiminto mahdollistaa siirron." Kirjoita "mene asetuksiin, valitse tuonti, valitse taulukkosi." Ytimekäs ja kirjaimellinen voittaa.

Tämä ei ole kertaluonteinen tehtävä. Ajoita kuukausittainen tarkistus. Uudet tukipyynnöt tulevat uusiksi UKK:iksi; vanhat arkistoidaan. Silmukka pitää UKK-sivun elävänä ja vähentää tukikuormaa. Staattinen UKK-sivu, joka ei koskaan muutu, on muistomerkki viime vuoden ongelmille.

Hakutoiminto on ehdoton. Jos UKK:ssa on enemmän kuin kymmenen kohdetta, se tarvitsee hakulaatikon. Ilman hakua sivu epäonnistuu tehtävässään vähentää tukikuormaa.

Toimistojen tulisi standardoida tämä silmukka jokaiselle asiakkaalle. Se on toistettava prosessi, joka ei vaadi suunnittelulahjakkuutta. Asiakkaalle se on selkeä toimitettava. Sinulle se on syy pysyä yhteydessä julkaisun jälkeen.

7. Standardoi tuotos, ei estetiikka

Rakenna vakiopaketti toimituksista: yksisivuinen strategialuonnos, sivumatriisi, tarkistuslista. Pakota jokainen asiakas käyttämään niitä. Jätä visuaalinen muotoilu brändille. Toimiston ongelma ei ole liian vähän prosessia; se on liikaa jäljittelyä. Jos kopioit mallipohjan asettelun asiakkaalta toiselle, saat homogeenisiä sivustoja, jotka kaikki näyttävät sinun tekemiltäsi. Standardoi ajattelu, ei teema.

Strategialuonnos vangitsee vaiheen, sivujen tehtävät ja ahaa-hetken yhdelle sivulle. Jaa se ennen suunnittelua. Sivumatriisi listaa jokaisen sivun, sen tehtävän ja yhden mittarin, joka kertoo, että se toimi. Käytä matriisia pitääksesi laajuuden kurissa. Tarkistuslista nappaa yleiset virheet: puuttuvat alt-tekstit, vertailutaulukot, jotka eivät kohdistu, ei CTA:ta taitoksen yläpuolella, UKK:t ilman hakua.

Tee tuotoksista täsmällisiä. Strategialuonnos on yksi sivu — jos se on pidempi, et ole löytänyt ydintä. Sivumatriisi on laskentataulukko, jota päivität joka viikko. Tarkistuslista on kirjaimellinen lista, jonka tulostat ja tarkistat. Yksikään näistä ei vaadi suunnittelutyötä; ne vaativat kurinalaisuutta.

Aja tämä paketti jokaisessa toimeksiannossa. Tiimisi nopeutuu, koska ajattelu tehdään kerran. Laatusi pysyy tasaisena, koska tarkistuslista on sama. Asiakas saa silti ainutlaatuisen sivuston, koska brändin visuaalinen identiteetti tekee erilaistamisen.

Hienovarainen temppu on tehdä standardituotoksista näkymättömiä lopulliselle muotoilulle. Strategialuonnos on sisäinen työkalu. Sivumatriisi on suunnittelutyökalu. Tarkistuslista on laatuportti. Yksikään niistä ei rajoita luovuutta. Ne rajoittavat kaaosta.

Sivumatriisista tulee myös asiakassuhteen säilyttämisen työkalu. Julkaisun jälkeen voit näyttää asiakkaalle, mitkä sivut alisuoriutuvat, ja käyttää matriisia päättääksesi, mitä korjataan. Se muuttaa kertaluonteisen rakennuksen jatkuvaksi suhteeksi.

Johtopäätös

Galleria hienoista SaaS-verkkosivustoista on hyödyllinen inspiraatioon, ei opetukseen. Toimisto tarvitsee järjestelmän. Vaiheista asiakas. Anna sivuille tehtävät. Aloita ahaa-hetkestä. Tee hinnoittelusta päätöksenteon tuki. Anna dokumenttien myydä. Louhi UKK:t. Standardoi tuotokset. Aja se seuraavalle asiakkaalle, sitten seuraavalle. Muotoilu eroaa joka kerta. Prosessi ei. Näin muutat kokoelman kauniita kuvakaappauksia toistettavaksi toimistopalveluksi.