Mesec ročnega dela: Kako zagnati prve ponudnike svoje tržnice

Povzetek

Večina nasvetov za storitvene tržnice predpostavlja, da že imate ponudnike in stranke. Pravi prvi problem je najti prvih nekaj ljudi, ki bodo zaupali platformi, ki še ne obstaja. Edina iskrena rešitev je obdobje ročnega 'concierge' pristopa: posamično pridobivajte ponudnike, sami rezervirajte njihove prve posle in zbirajte zasebne povratne informacije, preden se pojavijo kakršne koli javne ocene. Ta članek vas popelje skozi ta prvi mesec s konkretnim primerom lokalne tržnice za šolanje psov in pokaže, kaj storiti v vsaki fazi. Prav tako zagovarja stališče, da ročno preverjanje ni slabost, temveč najmočnejši filter kakovosti, ki ga pri tej velikosti imate. Če to počnete sami, je to prednost – lahko ste tržnica, še preden jo morate zgraditi.

Imate ciljno stran, logotip in seznam funkcij, ki bi navdušil vlagatelja. Zakaj vas je torej edini ponudnik, ki se je prijavil prejšnji teden, vprašal, ali gre za prevaro?

Tu je del, ki nikoli ne pride v predstavitveni načrt: storitvena tržnica z dvema ponudnikoma ni tržnica – to je seznam. Standardni seznam funkcij – vključevanje ponudnikov, zaupanje in preverjanje, odkrivanje, povezovanje, varna plačila, ocene – predpostavlja, da že imate ljudi na obeh straneh. Pove vam, kako upravljati stroj, ne pa kako najti prve dele, ki jih boste vanj vstavili.

To je pravi problem, ki ga rešujete v prvem mesecu. Iskren odgovor ni glamurozen: to počnete ročno, kot concierge, dokler niste preveč zaposleni, da bi sledili.

Začnite s seznamom funkcij v obratnem vrstnem redu.

Večina samostojnih ustanoviteljev začne z izbiro pripomočka za rezervacije, plačilnega sistema in pripomočka za ocene. To je ravno obratno od koristnega. Dokler nimate ponudnikov, nimate težave z razporejanjem; imate težavo s pridobivanjem. Vaš prvi dobavljivi izdelek naj bo preglednica s stolpci za ime, lokacijo, specialnost, hitrost odziva in "opombe iz najinega telefonskega klica." O pristopu concierge za zagon smo že pisali, še toliko bolj pa velja, ko ste sami. Prvih nekaj tednov ne gradite platforme; gradite kartoteko s utripom.

Opozorilo: preglednica ni načrt. Je seme. Nevarnost je, da prvi mesec porabite za izpopolnjevanje preglednice namesto za pošiljanje e-pošte. S seznamom ravnajte kot z živim organizmom: vsak dan morate dodajati imena in brisati slepe ulice.

Razlog, da se zdi, kot da se premikate nazaj, je, da nasveti, ki temeljijo na seznamu, dajejo občutek gibanja: kupite orodje, konfigurirajte orodje, povabite ljudi. To gibanje je udobno. Hladno pisanje neznancem ni. Udobje je tu sovražnik.

Pridobivajte tako, kot bi to počela majhna agencija, ne platforma.

Ponudniki se pridružijo tržnici, ker jim lahko pošljete plačnike, ne zato, ker je vaš vmesnik čistejši od telefonskega imenika. Zato ne objavljajte "Iščemo trenerje" na forumu. Poiščite petnajst konkretnih trenerjev, ki že delujejo v vašem mestu, in vsakemu posebej napišite e-pošto.

Tu je edini povsem razdelan primer v tem članku, ker je resnično dovolj. Ustvarjate tržnico za šolanje psov. Najdete trenerko, ki je specializirana za tečaje za mladiče in živi v soseski, kjer že imate tri sosede, ki prosijo za pomoč. Pišete ji: "Platforme še nimam. Imam tri ljudi, ki želijo šolati svoje mladiče, vi pa ste edina oseba na tem območju, ki dela s plašnimi psi. Ali želite, da jih pošljem k vam? Moj delež je nič, dokler platforma ne zaživi." Reče da. Dodelite ji tri rezervacije, sami potrdite termine in po vsakem poslu preverite, kako je šlo. Pravkar ste se o svojem trgu naučili več, kot bi vam pokazala katera koli nadzorna plošča.

Načelo za tem nagovorom: nikoli ne prosite ponudnika, naj se vaši tržnici pridruži v abstraktnem smislu. Vedno ponudite nekaj konkretnega – stranko, rezervacijo, termin. Če tega ne morete ponuditi, še nimate nagovora; imate željo.

Dobili boste veliko odgovorov z ne, morda vas bo nekaj popolnoma ignoriralo. To je v redu. En ali dva pritrdilna odgovora sta celoten temelj.

Ročno preverjanje je funkcija, ne napaka.

Industrija vam z veseljem prodaja avtomatizirano vključevanje, povezovanje z umetno inteligenco in algoritemsko preverjanje. Tu je neprijetna resnica: ta orodja so uporabna šele, ko veste, kaj je "dobro". Če avtomatizirate, preden ste spoznali deset ponudnikov, avtomatizirate svoje neznanje.

Ko je vaša celotna ponudba peščica ljudi, je vaša lastna presoja najmočnejši filter, ki ga imate. Iz trenerjevega e-poštnega odgovora lahko razberete, ali bi bili potrpežljivi z nervoznim lastnikom psa začetnikom. Noben algoritem tega ne zmore s tremi podatkovnimi točkami. Uprite se nagonu, da bi prvi dan zgradili sistem ocenjevanja. Edina ocena, ki je zdaj pomembna, je vaš subjektivni, nerodni, človeški vtis.

Če želite enostavnejši postopek preverjanja, kot je vaš občutek, smo napisali praktični vodnik za preverjanje ponudnikov brez birokracije. Uporabite ga za strukturiranje teh prvih telefonskih klicev.

Vzhičeni načrt	Kaj dejansko premakne iglo
Pogon za povezovanje z umetno inteligenco	Vi, ki ročno povežete tri ljudi
Avtomatizirani obrazci za vključevanje	20-minutni telefonski klic
Javni sistem ocenjevanja	Zasebna povratna informacija po vsakem poslu
Escrow in reševanje sporov	Obljuba vračila denarja iz lastnega žepa

Ta tabela je celoten argument v malem. Vsaka od teh funkcij bo kasneje postala bistvena, vendar ima vsaka vrstica ročni ekvivalent, ki je na tej stopnji cenejši, hitrejši in bolj vreden zaupanja. Ko ste majhni, ročna različica ni prototip funkcije; je dejanski izdelek. Predstavljajte si, da najprej poskusite svojo hrano, preden recept izročite kuharju.

Rezervirajte prvih nekaj poslov sami.

Mikalo vas bo, da takoj namestite programsko opremo za razporejanje. Ne. Ne zato, ker je programska oprema za razporejanje slaba – potrebovali jo boste kasneje – ampak zato, ker je prvih nekaj rezervacij vaša raziskava izdelka.

Ko osebno potrdite termin, obravnavate prestavitev in preživite termin, ko stranka ne pride, se natančno učite, katere funkcije bo vaša tržnica sčasoma potrebovala: pravila za prestavljanje, opomnike, politike odpovedi. Prvi namig vzorca – na primer vsaka stranka, ki vpraša, ali lahko trener pride v njeno stanovanje – je vreden več kot tisoč odgovorov na anketo. Zapišite te vzorce.

Ko to nekajkrat storite, boste natančno vedeli, katere nadležne robne primere je treba avtomatizirati. Šele nato izberite orodje za razporejanje, ki rešuje te posebne težave. Za to stopnjo imamo vodnik za izbiro programske opreme za naročanje terminov; uporabite ga, ko čakanje začne boleti.

Opozorilo: ročna rezervacija ne pomeni, da ste na voljo 24/7. Postavite si preprosto pravilo, na primer "Na e-pošto z rezervacijami odgovarjam v dveh urah, dvakrat na dan." To vas ohranja odzivne, ne da bi svoje življenje spremenili v klicni center.

Najprej zbirajte ocene zasebno.

Javne ocene so nevarne, ko je vaša celotna ponudba pet ljudi. Ena slaba ocena – tudi nepravična – lahko dobrega ponudnika spravi s platforme, preden imate kakršno koli varovalko. Zato imejte povratne informacije nekaj časa zasebne.

Vsako stranko vprašajte, kako je posel potekal, in to povratno informacijo posredujte ponudniku neposredno. Dajte ponudniku tudi priložnost, da se na povratno informacijo odzove. Ta en sam pogovor vam bo o vaši ponudbi povedal več kot katera koli zvezdna ocena. Postavljajte konkretna vprašanja, ne "Je bilo vse v redu?" Vprašajte: "Bi tega trenerja rezervirali še enkrat?" in "Kaj ste morali ponoviti več kot enkrat?" To vam daje gradivo za coaching ponudnika in vam daje zaupanje, kdo si zasluži naslednjo rezervacijo.

Vedeli boste, da je čas za javne ocene, ko si vseh preteklih poslov ne morete več zapomniti. Takrat sistem ocenjevanja postane prednost in ne grožnja – in do takrat boste imeli dovolj resničnih povratnih informacij, da ga odgovorno zaženete.

Vedite, kdaj je vloga conciergeja končana.

Vaše ročno obdobje je namerna strategija, ne življenjski slog. Postavite si jasen sprožilec, ki ga konča. Na primer: "Ko bom še ob 22. uri pošiljal sporočila o razporejanju, bom avtomatiziral." Ali "Ko bom obdelal dvajset poslov brez pritožbe, bom sprostil preverjanje."

Preden karkoli avtomatizirate, zapišite korake, ki ste jih pravkar izvedli ročno. To je vaš prvi operativni priročnik in surovina za ponovljiv postopek zagona. Če se vam "dokumentiranje postopka" sliši kot pisarniška naloga, ga preoblikujte: pišete scenarij, ki ga boste izročili prihodnji različici sebe, ki ima preveč dela. Ta različica vas bo obupno želela vedeti, kako ste obravnavali neprihod, prestavitev in pritožbo.

Zadnje opozorilo se nanaša na vaš lastni ego. Početi vse ročno se zdi počasno in nazadnjaško, medtem ko vam vsak prodajalec orodij obljublja rast. Tega občutka ne zamenjajte za znak, da delate narobe. Edino, kar je v prvem mesecu pomembno, je, ali so pravi ponudniki dobili prave rezervacije in ali so se stranke vrnile. Vse ostalo je okras.

Sklep.

Cilj vašega prvega meseca ni rast; je dokaz. Dokaz, da sta dva ponudnika zaslužila, da so bile tri stranke zadovoljne in da lahko vse ponovite, ne da bi se tega sproti izmišljali. Ta dokaz je edini nagovor, ki ga potrebujete za privabljanje naslednjih desetih ponudnikov – in na koncu avtomatizacije.

Preden torej kupite še eno orodje ali dodate še eno funkcijo, se vprašajte: ali sem osebno povezal, rezerviral in navdušil pet strank? Če je odgovor ne, vaša naslednja poteza ni pripomoček. To je e-pošta neznancu z zelo neposrednim vprašanjem.