Sinu pakkumiste ringlus kaotab kliente. Paranda see enne, kui funktsioone lisad.

Kokkuvõte

Sinu teenuste turg ei ebaõnnestu pakkujate või arvustuste puudumise tõttu. See kaotab kliente pakkumiste etapis – lõhe kliendi päringu ja pakkuja esimese vastuse vahel. Aeglased, ebamäärased või puuduvad pakkumised hävitavad usalduse kiiremini, kui ükski hinnangusüsteem seda üles ehitada suudab. Enamik üksi tegutsevaid ettevõtjaid veedab nädalaid funktsioonide lisamisega, enne kui nad üldse mõõdavad, kui kaua kulub pakkujal vastamiseks. Parandus on kohelda pakkumiste ringlust kui oma põhitoodet: kogu kõik üksikasjad kohe alguses, sea vastamisaja ootused ja aja käsitsi taga iga aeglane vastus, kuni harjumus kinnistub. Kui sa tihendad lõhe päringu ja broneeringu vahel, järgnevad broneeringud. Sul pole vaja rohkem funktsioone – vajad kiiremat jah.

Sinu teenuste turg ei ebaõnnestu pakkujate või arvustuste puudumise tõttu. See kaotab kliente pakkumiste etapis – lõhe kliendi päringu ja pakkuja esimese vastuse vahel. Aeglased, ebamäärased või puuduvad pakkumised hävitavad usalduse kiiremini, kui ükski hinnangusüsteem seda üles ehitada suudab. Enamik üksi tegutsevaid ettevõtjaid veedab nädalaid funktsioonide lisamisega, enne kui nad üldse mõõdavad, kui kaua kulub pakkujal vastamiseks. Parandus on kohelda pakkumiste ringlust kui oma põhitoodet: kogu kõik üksikasjad kohe alguses, sea vastamisaja ootused ja aja käsitsi taga iga aeglane vastus, kuni harjumus kinnistub. Kui sa tihendad lõhe päringu ja broneeringu vahel, järgnevad broneeringud. Sul pole vaja rohkem funktsioone – vajad kiiremat jah.

Leke näeb juhtpaneelilt kahjutu välja

Kujutle oma kodu remondi turgu. Klient esitab päringu: "Veekütteseade lekib, vajan kedagi juba täna." Sul on oma võrgus viis torumeest. Mis juhtub järgmiseks?

Torumees A ignoreerib päringut, sest ta on hõivatud, kuid ei taha oma profiili kaotada. Torumees B vastab kolm päeva hiljem: "Kas saate rohkem üksikasju saata?" Torumees C saadab ühesõnalise "Jah." Klient on samal ajal Googeldanud "torumees minu lähedal" ja broneerinud mehe, kelle veebisait laaditi sekundiga. Sinu turg kaotab järjekordse broneeringu.

Sinu adminpaneelist tundub kõik tervislik. Sul on pakkujate profiilid, fotod, isegi mõned arvustused. Kuid sel hetkel, kui päris klient üritab osta, variseb kajakamber kokku. Ja kuna sa oled üksi tegutsev ettevõtja, pole ühtegi meeskonda, kes hõljub postkastide kohal, et aeglasi tabada. Leke on vaikne. See ei ilmne sinu liikluses ega pakkujate arvus. See ilmneb ainult sinu mahajäetud päringutes.

Põhimõte: avastamine ei ole toode. Vestlus on. Järjekindlalt sisaldavad edukate teenuste turgude funktsiooniloendid pakkumisi ja suhtlust. Sa ehitasid loendipoolse. Sa jätsid vahele osa, kus usaldus tegelikult sünnib.

Kolm põhjust, miks pakkumiste etapp kokku kukub

Siin on see, mis tegelikult sinu leket põhjustab. Sa näed seda juba torumehe stsenaariumis, kuid teeme selle selgesõnaliseks.

Pakkujad ei tunne sind ignoreerimise hinda. Neil on juba piisavalt tööd offline-soovitustest. Sinu platvorm on tore lisa, mitte elupäästja. Sinu saidi päring jõuab kohale nagu külm e-kiri võõralt. Nii et nad venitavad. Nad ütlevad endale, et vastavad hiljem. Hiljem ei tule kunagi.

Kliendid loevad kiirust kvaliteedi märgina. Kui pakkuja võtab vastamiseks kaks päeva, eeldab klient, et pakkuja on korratu või huvitatud. Viivitus ise on sõnum. See ütleb: "Sa pole minu jaoks oluline." Ükski viie tärni arvustus ei saa seda muljet üle kirjutada.

Sinu platvorm ei oma vestlust. Klient ja pakkuja triivivad e-posti, tekstisõnumi või telefoni juurde. Sa kaod. Sa ei saa kunagi teada, kas broneering toimus, miks see ebaõnnestus või mis hinda pakuti. Sinu andmed muutuvad pimedaks.

Siin on kolmikmõrv praktikas. Klient esitab katuse remondi päringu. Üks katusetegija vastab kahe päeva pärast: "Saan hakkama, 200 dollarit" ja ilma ajakavata. Klient, kes on juba teise broneerinud, ignoreerib vastust. Katusetegija märgib päringu "kaotatuks" sinu süsteemis ja süüdistab sinu kliente. Mõlemad pooled tunnevad, et teine on püsimatu. Sinu turg saab halva maine mõlemas otsas.

Tihenda ringlust: viis sammu, mida saad teha sel nädalal

Sul pole vaja kohandatud tarkvara. Sul pole vaja arendajat. Sa pead juhtima ringlust inimesena nii kaua, kuni õpetad sellele rütmi.

Samm 1: Kogu kõik üksikasjad kohe alguses. Asenda oma ebamäärane päringuvorm struktureeritud vormiga. Küsi asukoha, teenuse üksikasjade, kiireloomulisuse, eelarve vahemiku ja fotode kohta. Iga väli sunnib pakkujat kiiremini kasulikku pakkumist andma. Veekütteseadme näites tapab foto "saatke rohkem üksikasju" edasi-tagasi suhtlemise kohe. Sinu veebidisaini turul küsi: "Kas vajate e-kaubandust? Kas teil on bränding? Milline on teie ajakava?" Viis sihipärast küsimust võidavad iga kord tühja välja "Räägi mulle oma projektist".

Nüüd vaatame seda konkreetse juhtumiga läbi. Ütleme, et sa ühendad vabakutselised veebidisainerid kohalike väikeettevõtetega. Pagariäri vajab uut veebisaiti. Vana päringuvorm küsis "Rääkige meile oma projektist." Disainer sai ühe sõna: "Veebisait." Tal oli vaja küsida üheksa küsimust. Pagariäri muutus kannatamatuks ja valis konkurendi, kelle nad Googles leidsid.

Uus vorm küsib: "Mis on teie ettevõtte nimi? Mida müüte? Kas vajate e-kaubandust? Kas teil on bränding? Milline on teie ajakava? Milline on teie eelarve?" Disainer vastab ühe tunni jooksul keskendunud pakkumisega, mis viitab pagariäri menüüle. Pagariäri broneerib, sest disainer kõlas nagu ainus, kes kuulas. See on erinevus kataloogi ja turu vahel. Sama loogika kehtib iga teenusekategooria kohta, milles sa oled.

Samm 2: Sea vastamisaja ootused. Ütle pakkujatele: "Sul on kaks tundi päringu kinnitamiseks ja 24 tundi pakkumise esitamiseks. Kui jääd kaks korda vahele, olete pausil." Näita pakkujaprofiilidel silti "Vastab 2 tunni jooksul". Kliendid valivad selle märgi iga kord viie tärni hinnangu asemel. Esiteks ennustab see käitumist viisil, mida hinnangud ei suuda. Teiseks annab see pakkujatele konkreetse, teostatava mõõdiku.

Samm 3: Anna pakkujatele pakkumise mall. Enamik pakkujaid ei kirjuta pakkumisi professionaalselt, sest keegi pole neile näidanud. Anna neile lünkadega mall: "Täname teie päringu eest. Esitatud üksikasjade põhjal on minu hinnang $X. Alustada saan [date]. See hõlmab [scope]. See ei hõlma [exclusions]. Andke teada, kui soovite aja broneerida." Nüüd muutub töö "ugh" asemel "kopeeri-kleebi". Klient saab professionaalse vastuse mõne minutiga.

Samm 4: Jälgi käsitsi iga päringut. See on sinu konkurentsieelis. Kui pakkuja on aeglane, saada tõuge: "Klient ootab." Kui klient pole pärast pakkumist broneerinud, saada järelpäring: "Kas see vastas teie küsimusele?" Sa ei ole pealetükkiv; sa oled ainus turg, kes käitub inimesena. Mõtle sellest kui oma ettevõtte concierge-faasist. Tee seda esimese 100 päringu jaoks, vähemalt. Sa õpid oma klientide vastuväiteid ja täpset keelt, mida nad kasutavad kiireloomulisuse väljendamiseks. Jätka seda, kuni muster muutub pakkujate peas automatiseerituks.

Samm 5: Mõõda ringlust, mitte loendit. Jälgi obsessiivselt kahte numbrit: mediaanvastamisaeg ja pakkumise-broneeringu määr. Kui mediaanvastamisaeg on üle kahe tunni, on sul leke. Kui pakkumise-broneeringu määr on alla sihtmärgi (mille õpid oma andmetest), on sinu pakkumised probleem. Sa ei saa juhtida seda, mida sa ei mõõda. Kirjuta need numbrid tahvlile. Vaata, kuidas need liiguvad, kui sa igat sammu pingutad.

Kompromiss, millest keegi ei räägi: liiga varajane automatiseerimine on enesetapp

Tavaline turu nõuanne ütleb "automatiseeri kõik ja skaleeri." See nõuanne on esimestel kuudel üksi tegutseva asutaja jaoks vale. Automatiseerimine enne, kui oled loonud inimrütmi, annab sulle külma, mehaanilise kogemuse. Kliendid tunnevad seda. Pakkujad tunnevad seda. Malli e-kiri, mis ütleb "Märkasime, et te ei lõpetanud broneeringut", on palju tüütum kui päris inimene, kes küsib "Kas saite vastuse?"

Sinu käsitsi järelküsimine on sinu ebaõiglane eelis. Sa võid torumehele sõnumi saata: "Hei, siin on klient, kellel on katkine toru ja sa oled ainus, kes täna õhtul vaba on. Aitad mind?" Ükski algoritm seda ei tee. See lihtsalt võitis töö. Ja kui pakkuja näeb, et sina, asutaja, ajad isiklikult päringuid taga, kohtleb ta sinu platvormi teisiti. Sa pole näotu rakendus; sa oled partner, kes neile tööd toob.

Pidage vastu soovile tuua rohkem pakkujaid, et leket peita. Rohkem aeglasi pakkujaid = rohkem aeglasi pakkumisi = rohkem kaotatud kliente. Sinu kasvu pudelikael ei ole pakkumine; see on aeg päringu ja jah vahel. Paranda oma olemasoleva viie pakkuja käitumist enne, kui värbad kuuenda. See on vastupidine käik. Sa saad rohkem broneeringuid viiest reageerivast professionaalist kui kahekümnest kummitusest. Parim aeg automatiseerimiseks on siis, kui sinu käsitsi protsess muutub pudelikaelaks – mitte varem.

Kui otsustad automatiseerida, kasuta broneerimistööriista, et ise broneeringut hallata – automaatsed meeldetuletused, kalendrilingid ja maksete töötlemine. Hoia vestlus ja järelküsimine inimeslikuna.

Alusta post-mortemiga

Sul pole vaja teist funktsiooni. Sa vajad kiiremat jah. Siin on sinu esimene ülesanne.

Ava viimased kümme ebaõnnestunud päringut. Mängi need läbi viie sammuga. Kust igaüks lekkis? Kas vormil puudusid üksikasjad? Kas pakkuja võttis kolm päeva? Kas klient sai ebamäärase hinnangu ilma ajakavata? Kas sa kunagi järelpäringut ei teinud? Kirjuta igaühe lekkepunkt. Sa näed mustrit. Tavaliselt on see üks või kaks viiest sammust, mitte kõik viis. Paranda need kõigepealt.

Kui sinu pakkumise-broneeringu määr lakkab põrandast läbi kukkumast, siis ja ainult siis mõtle hinnangute, rohkemate kategooriate või turunduse lisamisele. Väldi lõksu, et lisada arvustussüsteem enne ringluse parandamist. Pakkumiste ringlus ei ole viga, mida taluda, kuni sa skaleerid. See on mootor. Kui mootor seiskub, ei kanna miski sind edasi.

Kliendid, kes vajavad sinu teenuseid, on valmis maksma. Nad lihtsalt pole valmis kolm päeva ootama jah-d, mille nad võiksid saada ühe tunni Google'i otsinguga. Tee oma turg kiireimaks jah-ks, mille nad leiavad. Järgmine kord, kui sul tekib kiusatus lisada uus funktsioon, küsi endalt: kas see muudab pakkumiste ringluse kiiremaks? Kui ei, on see segaja. See on kogu mäng.