Miks teie teenuste turg peaks oma pakkujatelt tasu võtma

Kokkuvõte

Enamik nõuandeid teenuste turu käivitamiseks ütlevad, et keskenduge esmalt pakkumisele, mis sageli tähendab kõigi kandideerivate pakkujate loendisse võtmist ja tasu mittemaksmist enne, kui teil on liiklust. See nõuanne pöörab stiimulite matemaatika pea peale: tasuta kuulutused meelitavad väikese pühendumusega pakkujaid, mis muudab turu madala kvaliteediga ja annab klientidele vähe põhjust seda usaldada. Pakkujatelt tasu võtmine – isegi tagasihoidlik tasu või deposiit – loob valikubarjääri, mis näitab tõsidust, rahastab tööriistu, mis muudavad platvormi tegelikult kasulikuks, ja sunnib teid olema aus selle suhtes, millist väärtust pakute. See artikkel vaatleb läbi levinud vastuväited, mida kuulete oma ülemuselt või oma esimestelt pakkujatelt, ja annab teile mõõdetud viisi igale neist vastata. See sisaldab tasuta ja tasuliste turgude kõrvutavat võrdlust ja realistlikku pilti sellest, millal tasu võtmine on vale samm. Eesmärk ei ole veenda teid tasu võtma; see on aidata teil see valik teadlikult teha, mitte vaikimisi.

Enamik nõuandeid teenuse turu loomise kohta ütlevad, et seadke pakkumine kõigest muust ettepoole: loetlege kõik leitavad pakkujad, hoidke platvorm tasuta ja korraldage kvaliteet pärast seda, kui kliendid kohale ilmuvad. See lähenemisviis käsitleb pakkumist kui numbrimängu ja see tavaliselt töötab umbes sama hästi kui reegliteta numbrimäng. Platvorm, mis on täis pakkujaid, kellel pole tulemuses osalust, annab klientidele palju valikuid ja põhjust mitte kedagi neist usaldada. See, mis tegelikult töötab – eriti väikese meeskonna jaoks, kes püüab teenida usaldust enne mastaabi saavutamist – on teadlik barjäär, mis muudab iga kirje oluliseks. Pakkujatelt tasu võtmine on üks ausamaid saadaolevaid barjääre ja see on otsus, mida enamik turu meeskondi kõige kauem edasi lükkab.

Kuid „võta oma pakkujatelt tasu" kõlab nagu strateegia, mida kaaluks vaid tuhandete kasutajatega turg. Teil on 30 pakkujat, peotäis kliente ja ülemus, kes küsib, kas proovite „luua turgu või liikmeklubi". See küsimus väärib tõelist vastust. Vaatame läbi vastuväited, mida kuulete, ja loogika, mida saate vastamiseks kasutada.

„Nad lihtsalt lahkuvad, kui me tasu võtame"

Kujutage ette, et teil on kohalik koduremondi turg 40 pakkujaga ja võib-olla 20 broneeringuga kuus. Teete oma ülemusele ettepaneku võtta igakuine kuulutustasu $15, ja ta ennustab, et pool teie pakkujatest lõpetab tellimuse. Nad teevadki seda – üksteist lahkuvad esimesel nädalal. Kuid juhtub midagi muud: need, kes jäävad, hakkavad platvormi teisiti kohtlema. Nad logivad sagedamini sisse. Nad vastavad pakkumistaotlustele kiiremini. Nad küsivad tegemata jäänud broneeringute kohta. Tasu muutis nende arusaama selle kanali eesmärgist.

See on valikuefekt ja see toimib enne, kui keegi arvustuse jätab. Tasu filtreerib välja pakkujad, kes seda äri tegelikult tahavad, ja just seda peaks turg tegema enne klientide saabumist. Rigby ajaveebi teenuste turu funktsioonide loend käsitleb pakkujate sisseelamist ja usaldusmehhanisme kesksena, mitte vabatahtlikuna. Madal sisenemisbarjäär annab teile pika pakkujate nimekirja; kõrgem barjäär annab teile nimekirja, mille eest saate välja seista. Kui sõna otseses mõttes kõik pakkujad lahkuvad, on see samuti kasulik teave: kas teie tasu on liiga kõrge või pole te teinud turu väärtust piisavalt nähtavaks. Mõlemad on parandatavad. Parandamatu probleem on turg, mis on täis inimesi, kes pole kunagi kavatsenud kohale tulla.

„Meil pole piisavalt pakkujaid, et valivad olla"

Käivitate ühes linnas kümne pakkujaga. Mõte neilt mõneltki tasu võtta tundub absurdne; vajate igaühte, et lihtsalt elujõuline välja näha. Kuid olgem täpsed selle suhtes, mida „elujõuline" kliendi jaoks tähendab. Klient, kes näeb viit pakkujat ja broneerib ühe, kes kohale ei ilmu, on kaotatud klient. Klient, kes näeb kolme pakkujat ja broneerib ühe, kes õigel ajal kohale jõuab, on korduvklient. Likviidsus ei ole kirjete arv. See on õnnestunud broneeringute arv.

See on lõks, mille loob nõuanne „kõigepealt rohkem pakkumist": te optimeerite kataloogi, mitte turgu. Ettevõtted, mis muutsid turud reaalseks – Airbnb majutuses, Uber sõitudes, Upwork ja Fiverr vabakutselistes – ehitasid usalduse kombinatsioonina hinnangutest, maksesüsteemidest ja pakkujate kontrollist. Ükski sellest ei hakka tööle, kui te pöörlete läbi pühendumata pakkujate. Enne kui muretsete pakkumise kriitilise massi pärast, vajate minimaalselt elujõulist usalduse taset.

Kui kümne kvaliteetse pakkuja leidmine tundub võimatu, ärge avage üleujutusväravaid; kaaluge concierge-lähenemist. Mõned väikesed turud teevad teenust esimesel kuul sõna otseses mõttes ise, samal ajal kui nad värbavad pakkujaid. See on teie aja parem kasutus kui vaidlemine pakkujaga, kes registreerub ainult seetõttu, et see on tasuta.

„Meie konkurentide kuulutused on tasuta"

Teie ülemus leidis konkureeriva platvormi sadade pakkujatega, ilma tasudeta. „Miks keegi meie juures kuulutaks, kui me tasu võtame?" See on õiglane küsimus ja vastus ei ole „sest me oleme paremad". Vastus on „sest me saame tasu õigustada tööriistadega, mida nad tegelikult kasutavad".

Mõelge, mida pakkuja ostab, kui ta teile maksab. Ta ostab juurdepääsu kliendile, kes leidis ta teie platvormi kaudu, ja ta ostab masinavärgi, mis muudab müügivihje edukaks kohtumiseks. Ajastamistööriist, mis sünkroonib kalendreid, saadab meeldetuletusi ja töötleb makseid, on konkreetne põhjus maksta, ja see pole enam eksootiline. Nagu Zapieri ülevaade kohtumiste ajastamise rakendustest märgib, on kalendri sünkroonimine, automaatsed meeldetuletused ja maksete töötlemine muutunud standardfunktsioonideks sellistes tööriistades nagu Calendly, Acuity Scheduling ja SimplyBook.me. Te ei pea neid ise ehitama. Saate ühendada kohtumiste ajastamise tarkvara ja muuta tasu tunduma teenusena, mitte maksuna.

See on võrdlus, mida teie ülemus otsib:

Tasuta kuulutused	Tasuline/kureeritud turg
Meelitab igaüht, kellel on süda	Meelitab pakkujaid, kes tahavad äri piisavalt, et maksta
Klientidele ei anna mingit signaali	Tasu toimib eelhinnanguna
Pole tulu, pole eelarvet parendamiseks	Rahastab ajastamist, makseid, tuge
Haldate pikka madala kvaliteediga kirjete saba	Haldate lühemat nimekirja, mille eest saate käendada
„Tasuta" on ainus müügiargument	„Kasulik" on müügiargument

Tabel lihtsustab liialt, kuid see paljastab tegeliku kompromissi: tasuta turg ei ole automaatselt „sõbralikum". See on sageli lihtsalt rahvarohkem ja vähem kontrollitud. Siin on hoiatus: kui teil pole nõudlust, on tasu võtmine maks ilma väärtuseta. Seega ärge kehtestage tasu enne, kui saate osutada millelegi – liiklusele, broneeringutele, korduvatele klientidele – mille eest pakkuja maksab.

„Hinnangud ja arvustused lahendavad usalduse"

Levinud samm on investeerida viietärni müüja hinnangusüsteemi enne, kui teil on piisavalt arvustusi, et see oleks tähenduslik. Uus turg hinnangumooduliga, kuid ilma hinnanguteta on nagu restoran broneerimissüsteemiga ja ilma klientideta: infrastruktuur on olemas, kuid signaal puudub. Pakkuja tasud on kvaliteedi juhtiv näitaja; hinnangud on mahajääv näitaja. Selleks ajaks, kui teil on piisavalt arvustusi hea ja halva eristamiseks, olete juba saatnud kümneid kliente kontrollimata pakkujate juurde.

Hinnangud on endiselt elutähtsad – müüja hinnangusüsteemide uurimine rõhutab, et need loovad usaldusväärsust turgude sees. Kuid need töötavad ainult siis, kui pakkujate baas on juba valmis esinema. Tasu ei asenda hinnanguid; see tagab, et kogutud hinnangud kirjeldavad pakkujaid, kes hoolivad. See annab teile ka tulu, et pakkuda funktsioone, mis muudavad turu üldse hindamist väärt: turvaline makse, vaidluste lahendamine ja rahaliste vahendite deponeerimine. Need on loetletud peaaegu igas teenuste turgude funktsioonide loendis, kuid need kõik nõuavad raha või tõsiseid integratsioone. Tasuta kuulutuste platvormid lõikavad need funktsioonid sageli kõigepealt välja. Enne hinnangumoodulisse investeerimist pidage meeles „lihtsalt lisa arvustused" lõksu: arvustuste süsteem ilma pühendunud pakkujate baasita on lihtsalt tühi kast.

„Ei ole õiglane võtta tasu inimestelt, kes tööd teevad"

See on emotsionaalne vastuväide ja see väärib mõõdetud vastust. Pakkujad osutavad teenust, teie mitte. Neilt tasu võtmine ilma neile midagi tagasi andmata on ebaõiglane. Kuid tasu pole teenuse eest – see on klientide ja infrastruktuuri eest. Kui te ei saa kliente, ärge küsige tasu. Kui saate, on tasu viis, kuidas vältida inimeste toetamist, kes broneeringuid vastu võtavad ja kunagi kohale ei ilmu.

Kui fikseeritud kuulutustasu tundub liiga jäme, kasutage selle asemel tehingutasu. Võtate protsendi ainult siis, kui pakkuja saab tasu. See ühtlustab stiimulid: teie võidate, kui nemad võidavad, ja te ei küsi kunagi tasu millegi eest. See sunnib teid ka looma makse- ja deponeerimisinfrastruktuuri, mis kaitseb mõlemat poolt. See on mudel, mille enamik turge lõpuks omaks võtab, ja see väldib kaebust „te võtate mult töötamise eest tasu".

Kuid olge kompromissi suhtes aus. Tehingutasud panevad pakkujad iga broneeringu puhul matemaatikat tegema. Kui teie tasu on kõrgem kui see, mida nad maksaksid oma reklaami tegemiseks, lahkuvad nad. Seetõttu peab tasu olema õigustatud nõudlusega, mida saate tegelikult tõestada.

Järeldus: küsige tasu teadlikult, mitte vaikimisi

Tegelik õppetund ei ole „küsige oma pakkujatelt tasu". See on „ärge andke oma kvaliteedistandardeid juhuse hooleks". Tasu on üks väheseid otsuseid, mis kujundab pakkuja käitumist enne, kui ükski klient nendega suhtleb. Kui otsustate tasu küsida, tehke seda seetõttu, et saate osutada sellele, mida raha eest saadakse. Kui otsustate mitte küsida, tehke seda seetõttu, et olete otsustanud – mitte sellepärast, et kartsite vestlust oma ülemusega.

Teie ülemus küsib, miks te lisate hõõrdumist, kui turg on väike. Saate vastata võrdlusega, mitte tundega. Kasutage ülaltoodud tabelit, kasutage oma numbreid ja tunnistage riski. Kui tasud ajavad kõik minema, olete oma väärtuspakkumise kohta õppinud midagi väärtuslikku. See on parem koht kui turg, mis on täis pakkujaid, kes polnud kunagi tõsised. Väikese meeskonna jaoks on kõige nappim ressurss mitte pakkumine või kapital, vaid usaldus. Kulutage seda ettevaatlikult. Ja kui teie hinnapakkumise tsükkel lekib juba kliente, on see veelgi pakilisem vestlus kui tasud: oma hinnapakkumise tsükli parandamine peaks olema esimene.