Moee-kaubanduse vastuväited: mänguraamat, mida teie agentuur vajab

Kokkuvõte

Enamik moee-kaubanduse nõuandeid eeldab, et teil on kontroll ühe kaubamärgi eelarve ja visiooni üle. Agentuuris seisad silmitsi korduvate vastuväidetega: kliendid ütlevad, et fotograafia on liiga kallis, suurusetabelid on head, lookbookid on mõeldud suurtele brändidele ja tagastused on kellegi teise mure. See mänguraamat käsitleb neid vastuväiteid süsteemivigadena, mitte kliendi vigadena. Õpid pakkuma fotograafia tasemeid, asendama üldised suurusetabelid istuvuse kavatsuse detailidega, kasutama olemasolevaid materjale lookbookide loomiseks ja koostama enne käivitamist kontrollnimekirja. Tulemuseks on korratav protsess, mis vähendab tagastusi ja tõstab konversioone kõigil kontodel.

Enamik moee-kaubanduse nõuandeid on kirjutatud ühele brändile, kellel on muinasjutuline eelarve. See soovitab investeerida kvaliteetsesse fotograafiasse ja luua köitev lookbook, selgitamata, kuidas seda teha kaks korda kuus nelja erineva kliendi jaoks. See nõuanne puruneb hetkel, kui klient ütleb: 'Meil pole selleks raha.' Sul pole vaja rohkem inspiratsiooni. Sul on vaja süsteemi, mis tegeleb vastuväidetega, mis hoiavad su parimaid kliente keskmistena.

Siin on neli vastuväidet, mida kuuled korduvalt. Igaüks neist on süsteemiviga, mis kannab kostüümi. Paranda süsteem ja vastuväide kaob. Kui sa ei oska kuuldud vastuväidet nimetada, ei oska sa sellele vastata. Nii et nimeta need nüüd.

Vastuväide	Mida see tavaliselt tähendab	Lahendus
'Me ei jõua fotosessiooni maksta'	Sa pakkusid ühte kõik-või-mitte-midagi paketti	Paku fotograafia tasemeid alates põhitasemest kuni premiumini
'Meie suurusetabel on hea'	See on üldine tabel, mida klient pole kunagi kahtluse alla seadnud	Asenda see tootepõhise istuvuse infoga
'Lookbookid on mõeldud suurtele brändidele'	Nad näevad seda kampaaniana, mitte tööriistana	Kujunda olemasolevatest materjalidest ostetav lookbook
'Tagastustega tegeleme hiljem'	Puudub enne käivitamist kvaliteedikontrolli protsess	Koosta kontrollnimekiri, mida rakendad iga konto puhul

'Me ei jõua fotosessiooni maksta.'

See ei ole eelarveprobleem. See on pakendamise probleem. Sa oled positsioneerinud fotograafia ühe kõik-või-mitte-midagi tulemusena — fotosessioonina. Selle asemel ehita redel võimalustest, millel on eraldi hinnad, et klient saaks astuda üles selle asemel, et ust kinni lüüa.

Tasemete süsteem:

• Põhitase. Valge taustaga esi- ja tagakülg, üks detailivõte, üks flat lay. Piisav põhitoodetele ja eelarvetundlikele klientidele.
• Standard. Kõik põhitasemest, pluss kummitusmannekeeniga võte, mitu nurka ja kangalähedane ülesvõte. Püüa 5-7 pilti toote kohta. See on vaikimisi enamiku rõivaste jaoks.
• Premium. Modelliga toimetusvõtted ja elustiilistsenaariumid. Kasuta seda esmatähtsate toodete, lookbookide ja kampaaniate jaoks.

Hinda iga taset eraldi. Kui klient ütleb 'me ei jõua fotosessiooni maksta', mõtlevad nad, et nad ei jõua seda taset maksta, mida sa pakkusid. Suuna nad standardtasemele. Kui nad näevad erinevust standard- ja põhipildi vahel, kaob hinnavastuväide tavaliselt.

Ära jäta põhitõdesid tähelepanuta. Veebiostlemise käitumise uuringud ütlevad, et 90% ostjatest peavad foto kvaliteeti kõige olulisemaks teguriks veebimüügis. Telefonipilt ei ole vastuvõetav. Kuid ka kuueliikmeline tootmismeeskond pole vajalik, kui planeerid fotosessiooni taseme järgi.

Seada kataloog esikohale. Sa ei pea igat SKU-d standardtasemeni ümber pildistama. Keskendu enimmüüdud toodetele, uutele saabujatele ja toodetele, mille puhul on tagastuste määr kõrgeim. Pika sabaga toodete puhul on põhipakett alati parem kui puuduv foto.

Tehke fotosessioon süsteemina, mitte sündmusena. Rühmitage stseenide kaupa: pildistage kõik flat lay'd esimesena, seejärel kummitusmannekeen, seejärel modellid. Taustade vahetamine on kallis; rühmitamine on odav. Kasutage valguskasti või sujuvat tausta. Pehme, hajutatud valgustus väldib kõvasid varje ja hoiab värvid tõesed. Teil pole vaja ladu. Aurutage iga rõivas enne pildistamist — kortsud hävitavad usalduse kiiremini kui halb valgustus. Pildistage RAW-vormingus ja standardiseerige redigeerimise eelseadistus nii, et sama valge tasakaal kehtib kogu kataloogis.

Vastupidine vaade: elustiilifotograafia on tootelehtedel ülehinnatud. Kasutage seda avalehel, kampaaniates, sotsiaalmeedias. Toote üksikasja lehel teevad konversioonitöö puhtad valge taustaga võtted. Ostjad hindavad seal istuvust, kangast ja konstruktsiooni. Nad ei vaata filmi. Jätke kallid toimetuspildid müügilehtri tippu.

Üks erand: liibuvad rõivad — kleidid, teksad, kohandatud jakid — vajavad vähemalt ühte modelliga võtet, et ostja näeks drapeeringut ja istuvust. Kui klient müüb liibuvaid rõivaid, pange üks modellivõte standardtasemesse. Ärge tehke seda vabatahtlikuks.

Näide: põhiline T-särk on saadaval kaheksas värvitoonis. Teil pole vaja kaheksat modellivõtet. Pildistage üks modell enimmüüdud värvitoonis, seejärel kasutage ülejäänute jaoks kummitusmannekeen ja flat lay võtteid. Kataloog näeb korrastatud välja, kulud püsivad prognoositavad ja klient lõpetab küsimise, miks fotograafia nii kallis on.

Mis siis, kui kliendil on juba fotod? Auditeerige need enne ümberpildistamist. Kas taustad on ühtsed? Kas on esikülg, tagakülg ja vähemalt üks detailvõte? Kui jah, jätke need alles ja uuendage ainult esmatähtsaid tooteid. Kui olemasolevad fotod on telefonipiltide ja erineva valgustuse lappide kogum, on ümberpildistamata jätmise hind tagastused — ja tagastused on kallimad kui stuudiopäev. Tehke audit osaks sisseelamisprotsessist, et saaksite esitada tõendid seisukoha asemel.

Kuidas hindu kujundada. Pakkuge hinda SKU kohta, mitte fotosessiooni kohta. Fotosessiooni põhised hinnad varjavad tegeliku ühikukulu ja muudavad iga lisandu üllatuseks. SKU-põhine hindamine annab kliendile otsese võrdluse tasemete vahel: põhitase ühe hinnaga, standard kallim, premium veelgi kallim. Kui teil on mitu klienti samal tootmiskalendril, broneerige üks stuudiopäev ja jagage seadistamise kulud. Taust ja stiil võivad erineda, kuid valgustus, kaamera ja retušeerija on jagatud. Nii muudavad väikesed agentuurid tipptasemel fotograafia taskukohaseks.

'Meie suurusetabel on hea.'

Hea on vaenlane. Üldine suurusetabel, mis loetleb S/M/L ilma mõõtudeta, ei ole tööriist; see on lõks. See sunnib klienti oletama ja oletused tulevad tagasi tagastustena.

Valdkonna aruannete kohaselt on kuni 70% moe tagastustest seotud suuruse ja istuvusega. Selge suuruseinfo esitamine võib neid tagastusi vähendada 25-40%. Kui teie klient ütleb, et tagastused on normaalsed, jätavad nad raha lauale.

Siin on, mida muuta, mõju järjekorras:

• Pange tabelisse kehamõõdud — rind, vöökoht, puusad, siseõmblus, varruka pikkus. Eemaldage iga ebaselge veerg.
• Märkige istuvuse eesmärk. 'Lõdva istuvusega disain', 'keha järgiv', 'võtke suurem suurus, kui jääte suuruste vahele.' See üks rida vastab küsimusele, millele tabel ei suuda.
• Näidake, kust mõõta. Lihtne diagramm on parem kui lõik. Osutage vöökohale, puusadele ja siseõmblusele.
• Lisage rahvusvahelised teisendused piiriülestele klientidele. USA ostja näeb ELi suurusi hasartmänguna.
• Lingige juhend igal tootelehel, modaalis või reas. Ärge matke seda KKK-sse.

Levinud vead, mida vältida: tarnija üldise tabeli kasutamine, ainult rõiva mõõtude loetlemine kehamõõtude asemel ja tabeli unustamine uuendamata, kui lõige muutub. 'Uus parem istuvus' ilma tabeli uuendamiseta on tagastuste generaator. Kui istuvus erineb eelmise hooaja omast, öelge seda lehel.

Näide: võtke teksakliendi tooteleht. Lisage iga suuruse jaoks täpne vöökoht ja siseõmblus, pluss üks rida: 'täpse suurusega.' Te kõrvaldate terve kategooria 'liiga väike' tagastusi — ilma fotosessiooni või ümberkujunduseta.

Mis siis, kui klient ei jaga tagastusandmeid? Küsige nende e-kaubanduse armatuurlaua tagastuspõhjuseid. Kui nad neid ei jälgi, tehke see projekti käivitamise nõudeks. Te ei saa parandada seda, mida te ei mõõda — ja ilma tagastuspõhjuste andmeteta on teie suurusjuhendi töö oletus. Looge lihtne arvutustabel, kuhu klient saab järgmise 90 päeva jooksul tagastuspõhjused kirja panna. Need andmed ütlevad teile, millised tooted vajavad rohkem pilte ja millised vajavad paremat suuruseinfot.

Ebamugav tõde: fotode üle-töötlemine põhjustab sama palju tagastusi kui puuduvad suurusetabelid. Venitage kanga värvi või peenendage modelli vöökohta ja saabuv toode on mittevastav. See mittevastavus on tagastus. Standardiseerige oma redigeerimine nii, et see vastaks tegelikule rõivale, ja öelge oma retušeerijale, et lõpetaks 'täiustamise'. Enne kui kulutate veel ühe dollari fotograafiale, parandage kõigepealt oma suuruseandmed — see on kõige odavam tagastuste vähendamine, mida te kasutusele võtate.

Istuvuse viktoriinid ja AI-istuvuse tööriistad on toredad, kuid need ei ole lähtepunkt. Alustage selge tabeli ja istuvuse eesmärgi reaga. Lisage interaktiivsed abivahendid alles siis, kui põhitõed on olemas; kallis viktoriin riideeseme kohta, millel puuduvad tegelikud mõõdud, on ikkagi hasartmäng.

'Lookbookid on mõeldud suurtele brändidele.'

See vastuväide püsib, sest inimesed ajavad lookbooki segamini kampaaniaga. Kampaania vajab kontseptsiooni, produtsenti ja eelarvet. Lookbook on tööriist: see näitab, kuidas teie tooted koos töötavad. Iga bränd, millel on rohkem kui üks toode, võib seda omada.

Ehitage see olemasolevast materjalist.

1. Määratlege tööteema. 'Töörõivad', 'Nädalavahetus', 'Puhkus.' Üks fraas on piisav.
2. Tehke meeleolulaud. Kiiresti. See hoiab teie visuaalse suuna kogu dokumendi vältel stabiilsena.
3. Kasutage olemasolevaid materjale. Flat lay'd ja valge taustaga võtted sobivad hästi. Te ei vaja uut fotosessiooni.
4. Korraldage välimused. Üks leht iga riietuse kohta. Lisage reklaamiteksti rida ja selge CTA.
5. Lisage interaktiivsus. Ostetavad lingid, video või 'osta see välimus' nupp muudavad sirvimise ostmiseks.
6. Avaldage digitaalselt. Eksportige PDF-flipraamatuna, optimeerige mobiilile ja pange link avalehele ja tootelehtedele.

Mida tugev lookbooki leht sisaldab: kaanepilt brändi logo ja kollektsiooni nimega; kahe lauseline sissejuhatus kontseptsioonist; lookide lehed, igal üks või kaks välimust; ühtsed fondid, värvid ja logo; kontaktleht või selge üleskutse. See ei vaja viiekümneleheküljelist tootmispiiblit.

Näide: klient müüb 20 suvetoodet. Ühe pärastlõunaga loob disainer olemasolevast kataloogist viis riietust — libisev kleit, linane särk, sandaalid. Kaanepilt. 'Kuidas kanda' märkus. Ostetav link. See ei ole moefilm. See on müügitööriist, mis võttis aega ühe pärastlõuna.

Pange klient seda tegelikult kasutama. Ärge kinnitage PDF-i meili külge ja oodake. Pange lookbook avalehele, lisage tootelehe sakk ja kasutage seda uuesti suunamise reklaamides. Iga paigutus on võimalus näidata tervet riietust ühe rõiva asemel. Kui lookbook seisab kaustas, on see kaunistus. Kui see seisab ostja ja ostunupu vahel, on see müüja.

Vastupidine: ärge käsitlege lookbooki staatilise PDF-ina. Interaktiivne osa on oluline. Manustatud video kanga liikumisest võib vastata istuvusküsimustele paremini kui foto. Kui avaldate tohutuid faile, mis telefonis ei laadi, võite sama hästi mitte avaldada. Põhjalikuma töövoo jaoks vaadake meie täielikku juhendit moevisuaalide loomiseks — see hõlmab varade planeerimist ja kujundust algusest lõpuni.

'Tagastustega tegeleme hiljem.'

'Hiljem' on koht, kus agentuuri marginaal peidab end ja siis sureb. Iga väljalase, mille ilma kontrollnimekirjata avaldate, tekitab vältitavaid tagastusi ja klient süüdistab teie meeskonda segases kataloogis. Lahendus on enne käivitamist tehtav kontrollnimekiri, mis kohtleb kõiki kontosid ühtemoodi.

Enne avaldamist kontrollige järgmist:

• Iga toote kohta vähemalt viis pilti: esikülg, tagakülg, detail, flat lay ja vajadusel üks modelliga võte.
• Valgustus, taust ja raamistus on kogu kataloogis ühtsed. Ebaühtlus paneb ühe kleidi välja nägema nagu kolm erinevat värvi.
• Suurusjuhend on ühe kliki kaugusel, koos mõõtude ja istuvuse eesmärgiga.
• Pilte ei ole üle töödeldud. Värv vastab füüsilisele proovile.
• Lookbooki link või 'täienda välimust' CTA on kategooria- või tootelehtedel oma tugevaimate SKU-de juures.
• Lehed laaduvad mobiilis kiiresti. Komprimeerige pilte. Keegi ei oota.

Looge kontrollnimekiri meeskonna ühise varana. Pange see wiki-sse, draivi või malli, mille saab iga kliendiprojekt. Määrake omanik — keegi nimepidi, mitte 'meeskond' — ja see inimene valdab kvaliteedikontrolli väravat. Automatiseerige, mida saate: piltide tihendamine, linkide kontroll, suurusjuhendi kuvamine. Kuid lõplik kvaliteedikontrolli otsus on inimese teha.

Lisage sisseelamisprotsessi kliendi vastuvõtu vorm: toodete nimekiri, suuruse mõõdud, värviviited ja tagastusandmed. See hoiab ära varade tagaajamise, mis tapab ajakavad. Kui klient ei suuda esitada põhimõõtu, on see ulatuse vestlus enne tootmist, mitte üllatus käivitamise ajal. Paluge kliendil kinnitada üks näidistooteleht enne kogu kollektsiooni väljarullimist. See loob ühise standardi ja hoiab ära 'miks see avalikustati?' telefonikõne pärast käivitamist.

Näide: klient surub 30-toote kollektsiooni kahenädalase tähtajaga. Teie disainer alustab üleslaadimist ilma kvaliteedikontrollita. Pooltel tootelehtedel puudub tagakülje pilt. Suurusjuhendi link on katki. Esimesel nädalal algavad tagastused. See ei ole kliendi probleem; see on protsessi probleem.

Kui kataloog on liiga suur, et ühe sprintiga hakkama saada: seadke prioriteedid. Standardiseerige kõigepealt enimmüüdud tooted, seejärel töötage ülejäänud osaga. Järkjärguline väljarullimine on parem kui poolik kõik. Ja enne stuudio rentimist pidage meeles, et standardiseerimine on see, mis tegelikult tagastusi vähendab — järjepidevus on hoob, mitte varustus.

Muutke süsteem tulemuseks

Lõpetage iga kliendi kohtlemine ühekordse asjana. Looge sisu spetsifikatsioon koos fotograafia tasemete, suurusjuhendi malli, lookbooki malli ja kontrollnimekirjaga. Pakkige need oma standardsesse sisseelamissüsteemi. Iga uus klient alustab samalt lähtetasemelt, seejärel kohandate ülespoole.

Nii muudate moee-kaubanduse kasumlikuks kõigi kontode lõikes. Fotograafia, suurused, lookbookid, kvaliteedikontroll — mitte neli tulemust. Üks konversioonisüsteem. Lülitage see üks kord sisse ja see töötab iga kliendi jaoks, kelle allkirjastate.

Protsess on see, mis eraldab agentuuri fotograafiga vabakutselisest. Kui iga klient saab sama kvaliteeditaseme, lõpetab teie meeskond ratta uuesti leiutamise. Saate kulutada oma vabatahtlikud tunnid loomingulistele valikutele, mis tegelikult loevad.

Järgmine kord, kui klient ütleb 'me ei jõua seda maksta' või 'see on hea' või 'hiljem', vastake süsteemiga. Mitte allahindlusega. Aga protsessiga, mis töötab.