Изберете платформа за магазин, която можете да защитите

Обобщение

Повечето препоръки за платформи са предположения, облечени в увереност. Вие имате нужда от процес на вземане на решения, който работи за всички клиенти, а не от личен фаворит. Това ръководство разбива често срещаните митове, които провалят изграждането на магазини — от това да оставите клиента да избере платформата до третирането на плащанията като второстепенна задача. Ще научите как да дефинирате нива на платформите, да проведете кратко проучване и да изградите ценови модел, който включва такси за плащане и скорост на депозиране. Ще получите и едно предупреждение: стандартизирайте процеса, а не продукта. Целта е повторяема рамка, която прави следващата ви препоръка защитима.

Току-що получихте нов проект за магазин. Клиентът пита: „Коя платформа препоръчвате?“ Какво всъщност отговаряте?

Ако отговорите с любимата си платформа, вие току-що взехте бизнес решение на база на предчувствие. Ако отговорите със сравнителна таблица, която сте намерили същата сутрин, вие сте делегирали решението на блог, написан за чужд бизнес. Клиентът има нужда от платформа, която пасва на неговите продукти, на неговата реалност за плащанията и на неговия паричен поток. Вие имате нужда от процес, който пасва на всеки, който влезе при вас следващия месец, и по-следващия.

Повечето съвети за електронни платформи са написани за собственика на магазина. Това е написано за човека, който трябва да достави магазина, да обоснове избора пред клиент, който не се интересува от архитектура, и да го предаде на разработчик, който не е бил на първоначалната среща. Вашата задача е да направите решението повторяемо, без да го правите мързеливо.

Най-бързият начин да направите това е да атакувате предположенията, които повечето екипи носят. Ето митовете и реалността.

Мит	Реалност
Съществува една най-добра платформа.	Най-доброто зависи от сложността на продукта, нуждите от плащания и кой управлява магазина.
Клиентът избира платформата.	Вие провеждате проучване и правите защитима препоръка.
Най-ниската месечна такса печели.	Общата цена включва такси за плащания, приложения, поддръжка и вашето време.
Всеки платежен шлюз работи.	Изборът на шлюз оформя паричния поток, международните продажби и натоварването на поддръжката.
Пускането е финалната линия.	Пускането е началото на измерване и итерации.
Една платформа за всички клиенти.	Стандартизирайте процеса, а не продукта.

„Има най-добра платформа“ е успокояваща лъжа

Принципът: не съществува универсална най-добра платформа. Съществуват категории на съответствие. Повечето ръководства за платформи класират опциите по популярност и след това ви казват да изберете тази на върха. Това класиране е оптимизирано за средния читател, а вие никога не работите със средния клиент.

Направете вместо това следното. Дефинирайте три нива на магазините, преди да срещнете клиента.

Първо ниво: прости магазини. Няколко десетки продукта, местна доставка, без абонаменти, малък екип. Тези клиенти се нуждаят от ниска цена, бърза настройка и обработка на плащания, която работи веднага. Категорията включва лесни за начинаещи хоствани опции като Square Online и Ecwid, които често са описвани като отлични отправни точки за предприемачи без технически опит.

Второ ниво: разрастващи се търговци. По-големи каталози, реален маркетингов бюджет и желания за контрол върху дизайна и приложения. Те се нуждаят от платформа, която балансира лекотата на използване с гъвкавостта. Това е пренаселената среда и там ще живеят повечето ви клиенти.

Трето ниво: сложни операции. Големи каталози, абонаменти, B2B цени, международно разширяване или екип, който вече работи в WordPress. Тези клиенти се нуждаят от мащабируемост и персонализация, дори ако настройката отнема повече време.

Вашето правило: никога не избирайте ниво, преди да разберете клиента. Производител на свещи с няколко десетки продукта не се нуждае от корпоративна каталогова система. Компания за абонаментни кутии не се нуждае от платформа, предназначена за локално вземане.

Изпробвайте всеки кандидат с безплатен пробен период. Тествайте процеса на качване на продукти, а не маркетинговото видео. Качете реален продукт с реални снимки. Опитайте се да промените цена. Опитайте се да възстановите сума за поръчка. Платформата, която издържи на това изпитание, е тази, която си струва да разгледате.

Работен пример: срещате местен производител на сапун. Десетки продукти, без абонаменти, приема поръчки на фермерски пазари, иска да продава онлайн и да позволява на клиентите да вземат поръчките си. Това е първо ниво. Препоръчвате проста хоствана платформа с интегрирани плащания. Пропускате приложенията. Активирате локално вземане. Пускате магазина за седмица. Не сте му продали платформа; продали сте му съответствие.

„Оставете клиента да избере“ е кратък път, който ви струва по-късно

Принципът: вие сте експертът. Клиентът ви наема, защото не иска да взема това решение. Когато оставите клиента да избере, вие наследявате всичко, което е мотивирало избора му — препоръка от приятел, публикация в блог, лого, което харесва. Това не са бизнес изисквания.

Проведете проучване, преди да назовете платформа. Направете го кратко, но задължително. Попитайте за размера на каталога, видовете продукти, абонаментите, международната доставка, текущото управление на поръчките, кой актуализира съдържанието, бюджета за месечни такси и времевата рамка. Също така попитайте как планират да получават плащания: еднократни покупки, повтарящи се плащания или и двете.

Превърнете отговорите в препоръка от една страница. Една страница, три опции. Първата е вашият избор. Втората е резервната. Третата е тази, която препоръчвате да се избягва на този етап. Напишете по едно изречение за всяка: „Това пасва, защото...“ и „Това не пасва, защото...“. След това оставете клиента да го одобри. Това му дава собственост върху решението, без да му позволявате да го забие в канавка.

Платформеното решение, което можете да защитите, има определена форма. То назовава ограниченията на клиента, а не вашите предпочитания. Назовава нивото, а не само продукта. И назовава компромиса, който сте приели — например, избор на по-проста платформа, която не може да поддържа абонаменти по-късно, така че клиентът да знае какво разменя. Ако имате нужда от помощ за изграждане на защитима препоръка, вижте как да вземете защитимо решение за електронна търговска платформа.

„Най-ниската месечна такса“ не е най-евтиният магазин

Принципът: месечните такси са най-малко интересното число във фактурата. Общата цена включва обработка на плащания, абонаменти за приложения, поддръжка и вашето време за настройка. Платформа с евтина месечна такса, но скъпи приложения, ще бъде по-скъпа от платформа с по-висока базова цена и без нужда от приложения.

Обработката на плащания е скритата променлива. Изследванията на платежните шлюзове постоянно посочват четири фактора: такси за транзакции, скорост на депозиране, международна поддръжка и качество на поддръжката. Скоростта на депозиране е по-важна, отколкото повечето хора си мислят. Клиент, който плаща на доставчици седмично, се нуждае от бързи изплащания; шлюз, който се осребрява за дни, ще причини повече болка от малко по-висока такса. Когато клиентът гледа как всяка продажба виси в неизвестност с дни, той ви се обажда. Когато изплащанията пристигат бързо, не се обажда.

Четете страницата с такси като договор. Попитайте какво се случва с възстановяванията. Попитайте за оспорвания. Попитайте дали клиентът може да приема клиенти от други държави и как изглежда конвертирането на валута. Шлюз, който е евтин за вътрешни продажби, може да бъде пагубен за международни.

Това е моментът, в който вашият повторяем процес се отплаща. Изградете ценови шаблон за всяко ниво на платформата. Запишете базовия план, типичните разходи за приложения, средната такса за транзакции и очакваното време за настройка. Актуализирайте шаблона всяко тримесечие. Тогава следващата ви оценка е изчисление, а не предположение. Точно такава стандартизация прави онбординг системата на агенцията повторяема — приложете същата дисциплина към вашия ценови модел.

„Плащането е второстепенна мисъл“ ще задуши магазина

Принципът: платежният шлюз е бизнес решение, а не технически детайл. Той определя кога клиентът получава плащане, кои клиенти може да приема и колко от всяка продажба запазва.

Обвържете решението с платформата и реалността на клиента. Съобразете шлюза с бизнеса:

• Ако клиентът продава на място и онлайн, потърсете интегрирана система, която държи инвентара и плащанията на едно място. Проучванията посочват Square като лесна за начинаещи опция, която съчетава функции за електронна търговия с обработка на плащания.
• Ако клиентът планира да се разраства международно или да стартира абонаменти, процесор, ориентиран към разработчици и със силен API, пасва по-добре. Stripe е широко признат за глобални плащания и поддръжка на абонаменти.
• Ако клиентът има купувачи на места, където картите са по-рядко срещани, добавете широко разпознаваем електронен портфейл като PayPal за доверие и обхват.

Не оставяйте това решение на личното предпочитание на разработчика. Разработчикът може да предпочете процесора с най-добрия API; клиентът може да се нуждае от този с най-бърза скорост на депозиране. Поставете и двете опции на масата и направете компромиса изричен.

Скъпата грешка е да изберете шлюз в края. Проектирате checkout-а, тествате всичко, след което откривате, че шлюзът не поддържа целевата държава на клиента. Преработката е скъпа. Направете шлюза част от проучването на платформата, а не интеграция в последния момент.

„Пускането е финалната линия“ е как магазините умират

Принципът: пускането без план за измерване е все едно да хвърлите магазина в тъмното. Работата на магазина започва след пускането.

Преди пускане, подредете основите. Инсталирайте анализи, които работят с платформата. Уверете се, че мобилният изглед е използваем. Напишете продуктови описания, които отговарят на въпроса, който купувачът задава — за насоки, съветите за продуктови описания си струва да прегледате, преди да предадете ключовете.

След пускането работете първите деветдесет дни на цикли. Седмица първа: отстранете търкането при плащане. Наблюдавайте къде хората се отказват. Попитайте всеки ранен клиент какво ги е объркало. Седмица втора: определете откъде идва трафикът. Ако нямате трафик, това е проблемът, не страницата на продукта. Седмица трета: прегледайте кои продукти се продават. Върнете това обратно в каталога.

Изследванията за стартиране на онлайн бизнес постоянно се връщат към същия съвет: започнете малко, тествайте, измервайте и усъвършенствайте. Не планирайте мащабно редизайниран магазин през първия месец. Планирайте едно малко подобрение на седмица. Това темпо създава обратната връзка, от която магазинът се нуждае, за да оцелее.

„Стандартизирайте всичко“ е капанът

Принципът: стандартизацията е за процеса, а не за платформата. Ако принудите всеки клиент към една платформа, ще приемате лоши съответствия само за да направите работния си процес удобен. След това ще отделите допълнително време, за да накарате платформата да прави това, от което клиентът се нуждае, и клиентът ще плати за вашата твърдост.

Реалността е диапазон. Стандартизирайте слоевете, които контролирате: въпросника за проучване, шаблона за препоръка на платформа, чеклиста за настройка, чеклиста за осигуряване на качеството и графика за преглед след пускане. Запазете две или три нива на платформи и позволете документиран път за изключение, когато клиент наистина се нуждае от нещо извън тях. Пътят за изключение е кратък параграф: защо този клиент е различен, каква е допълнителната цена и кой го одобрява.

Това е противоречивата част. Много екипи в агенции чуват „бъдете ефективни“ и отговарят, като изградят единен работен процес. Те се убеждават, че една платформа може да се справи с всеки размер на каталог, всеки модел на плащане и всяко ниво на умения на екипа. Това вярване е удобно, докато клиент не докаже обратното. Не бъркайте тесен процес с повторяем. Гъвкав наръчник с разклоняващи се правила е по-повторяем от скрипт, който се проваля при първото изключение.

Една платформа няма да пасне на всеки клиент. Екипът, който приеме това — и изгради процес на нива вместо правило за всички — печели по отношение на повторяемостта, защото спира да се бори с реалността.

Изградете своята рамка тази седмица

Сега имате корекцията за всеки мит. Превърнете я в действие.

Напишете своя въпросник за проучване. Разпечатайте го. Използвайте го на следващото си обаждане с клиент.

Дефинирайте нивата на своите платформи. Напишете по един параграф за всяко ниво, като посочите вида клиент, за който е подходящо, и компромиса, който приема.

Изградете своя шаблон за препоръка от една страница. Използвайте го за следващото предложение за платформа.

Задайте правило за платежните шлюзове. Съобразете шлюза с реалността на плащанията на клиента, а не с вашето предпочитание за API.

Изберете график след пускане. Ангажирайте се с едно подобрение на седмица в продължение на деветдесет дни.

След това приложете процеса към три нови клиента. Коригирайте след всеки. Рамката не е окончателен отговор — тя е нещото, което подобрявате. Това е разликата между екип, който познава добре, и екип, който става по-добър с всяка доставка.