मूल्य-अंतर भ्रांति: अपने सब्सक्रिप्शन बॉक्स की कीमत अस्तित्व के लिए तय करना

सारांश

अधिकांश सब्सक्रिप्शन बॉक्स संस्थापक मानते हैं कि खुदरा मूल्य और कीमत के बीच एक बड़ा अंतर ग्राहकों को वफादार बनाए रखेगा। व्यवहार में, एक अवास्तविक मूल्य अंतर गुणवत्ता में कटौती, भारी बॉक्स और अधिक भराई को मजबूर करता है—जिनमें से प्रत्येक चुपचाप ग्राहक टूट (churn) को बढ़ाता है। अधिक टिकाऊ दृष्टिकोण यह है कि बॉक्स को लक्षित योगदान मार्जिन (contribution margin) के आसपास डिज़ाइन किया जाए, एक हीरो उत्पाद के साथ कथित मूल्य को एंकर किया जाए, और वस्तुओं को जोड़ने के बजाय घटाया जाए। यह लेख मूल्य, क्यूरेशन, लागत में कटौती और विकास के बारे में चार सामान्य धारणाओं पर चर्चा करता है, और बताता है कि ये प्रत्येक एकल संचालकों को क्यों भटकाती हैं। आप कीमत निर्धारित करने, उत्पाद चुनने और प्रतिधारण (retention) संरचना करने का एक दोहराने योग्य तरीका सीखकर जाएंगे ताकि बॉक्स महीने-दर-महीने लाभदायक बना रहे। बाजार अभी भी बढ़ रहा है, लेकिन केवल स्वस्थ प्रति-इकाई मार्जिन वाले बॉक्स ही इसका आनंद लेने के लिए आसपास होंगे।

आखिरकार आपने कर दिखाया। लैंडिंग पेज लाइव है, पहले ऑर्डर आने शुरू हो गए हैं, और हर नया सब्सक्राइबर आपके सब्सक्रिप्शन बॉक्स विचार की सफलता का सबूत लगता है। फिर आप एक पैक किए गए बॉक्स की वास्तविक लागत के साथ बैठते हैं: थोक उत्पाद, वह कस्टम टिशू पेपर जिस पर आपने जोर दिया था, शिपिंग, भुगतान प्रोसेसर की फीस, साथ ही वह छोटी अतिरिक्त वस्तु जो आपने पिछले सप्ताह जोड़ी थी क्योंकि बॉक्स "पर्याप्त उदार नहीं लग रहा था।" बची हुई राशि आपकी उम्मीद से कम है। इसलिए स्वाभाविक प्रवृत्ति यह है कि अगले बॉक्स को और भी मूल्यवान बनाया जाए—एक और उत्पाद जोड़ें, खुदरा तुलना बढ़ाएँ, उसी कीमत पर और भी अधिक का वादा करें। वह प्रवृत्ति आमतौर पर उलटी होती है।

सब्सक्रिप्शन एक विशाल बाजार है, और अनुमान बताते हैं कि वैश्विक सब्सक्रिप्शन बॉक्स क्षेत्र 2034 तक $31.3 बिलियन का होगा और अमेरिकी बाजार पहले से ही $5.83 बिलियन का है। तेजी से बढ़ने का दबाव वास्तविक है, लेकिन एक सब्सक्रिप्शन व्यवसाय तभी काम करता है जब प्रत्येक बॉक्स विपणन की गणना करने से पहले पैसा कमाता है, और वह पैसा अगली शिपमेंट और उसके बाद की शिपमेंट तक बचा रहना चाहिए। अधिकांश चर्चाएँ ग्राहक के निर्णय के क्षण पर केंद्रित होती हैं; शांत हत्यारा वह क्षण होता है जब आपको एहसास होता है कि आप अपने वादे को निभाने का खर्च नहीं उठा सकते। यदि आप खुदरा मूल्य बढ़ाते रहते हैं, तो आप सब्सक्राइबर्स को हर महीने और अधिक की उम्मीद करने के लिए प्रशिक्षित करते हैं। आप एक व्यापारी बन जाते हैं जिसकी एकमात्र प्रतिधारण रणनीति बढ़ती रिश्वत है, जो एक व्यवसाय मॉडल नहीं बल्कि हथियारों की दौड़ है।

इससे पहले कि हम चार धारणाओं को खोलें जो चुपचाप मार्जिन खाती हैं, यहाँ संक्षिप्त संस्करण है:

धारणा	वास्तव में क्या टिकता है
बॉक्स की खुदरा कीमत उसकी कीमत से स्पष्ट रूप से अधिक होनी चाहिए अन्यथा सब्सक्राइबर ठगा हुआ महसूस करते हैं।	कथित मूल्य मायने रखता है, लेकिन केवल तभी जब बॉक्स का उत्पादन वहनीय बना रहे। एक मूल्य अंतर जिसे आप वहन नहीं कर सकते, भविष्य में गुणवत्ता में कटौती है।
बॉक्स में अधिक वस्तुओं का मतलब अधिक मूल्य है।	क्यूरेशन घटाव है। प्रत्येक वस्तु लागत, वजन और ध्यान का भार जोड़ती है।
लागत में कटौती का मतलब समान उत्पादों के सस्ते संस्करण खरीदना है।	लागत अनुशासन आमतौर पर विविधता डिज़ाइन, पैकेजिंग वजन और शिपिंग समझौतों से आता है, न कि आपके वादे को कम करने से।
धीमी वृद्धि का उत्तर अधिक नए सब्सक्राइबर हैं।	आपके पास पहले से ही नए सब्सक्राइबर की एक महंगी धारा है; तेज़ लीवर आमतौर पर मार्जिन में सुधार करके और लचीलापन जोड़कर अपने मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना है।

इन चार मिथकों का एक सामान्य कारण है: मूल्य कहानी सारा काम कर रही है जबकि इकाई अर्थशास्त्र की अनदेखी की जा रही है। इस लेख का शेष भाग इनमें से प्रत्येक पर चर्चा करता है और दिखाता है कि जब आप मार्जिन को नेतृत्व करने देते हैं तो क्या बदलता है।

मिथक एक: बॉक्स को लूट जैसा दिखना चाहिए

आइए उस धारणा से शुरू करें जो सबसे अधिक भावनात्मक लगती है। एक सब्सक्रिप्शन एक बार की खरीदारी नहीं है। एक बार की बिक्री में तुलना का एक क्षण होता है: ग्राहक उत्पाद देखता है, मानता है कि यह कीमत से अधिक मूल्य का है, इसे खरीदता है, और लेनदेन समाप्त हो जाता है। एक सब्सक्रिप्शन हर महीने उस तुलना को फिर से खोलता है। आपका सब्सक्राइबर बॉक्स खोलता है, मानसिक रूप से जो मिला उसे जोड़ता है, और चुपचाप तय करता है कि कीमत उचित लगी या नहीं। यदि आपका पहला बॉक्स एक अविश्वसनीय सौदा लगा, तो आपने उसी कथित मूल्य को हर महीने देने की प्रतिबद्धता जताई है। जब मार्जिन का दबाव अंततः बॉक्स को उस स्तर से नीचे ले आता है—कम वस्तुएं, छोटे आकार, सस्ती पैकेजिंग—तो कथित अंतर कम हो जाता है और रद्दीकरण शुरू हो जाते हैं। यह एक अलग तरह की कीमत एंकरिंग है, और यह एक अलग तरह के उत्पाद डिज़ाइन की मांग करता है।

व्यावहारिक उत्तर यह है कि बॉक्स को एक हीरो आइटम से ऊपर की ओर बनाया जाए। हीरो आइटम वह उत्पाद है जो सब्सक्राइबर की मूल्य की भावना को एंकर करता है: यह विशिष्ट, पहचानने में आसान है, और कुछ ऐसा है जिसे वे किसी विशेष स्टोर पर अपने लिए खरीद सकते थे। इसे बॉक्स में सबसे महंगी चीज होने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन यह ऐसी चीज होनी चाहिए जो सबसे मजबूत प्रतिक्रिया और कीमत के लिए सबसे आसान मानसिक औचित्य पैदा करे।

एक साधारण स्नैक बॉक्स लें। आपको स्थानीय रूप से बनाई गई चिली क्रिस्प मिलती है जिसे आप थोक मूल्य पर प्राप्त कर सकते हैं जो विशेष स्टोर में ग्राहकों को चुकानी पड़ने वाली कीमत से कहीं कम है, और आप जानते हैं कि यह बॉक्स को विशेष महसूस कराएगी। वह एक उत्पाद बॉक्स का कथित मूल्य वहन कर सकता है। बाकी बॉक्स को उस एंकर का समर्थन करना चाहिए न कि उससे प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए। दिलचस्प पॉपकॉर्न का एक छोटा बैग, एक सिंगल-सर्विंग चाय का नमूना, और एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया रेसिपी कार्ड आपको एक पूर्ण अनबॉक्सिंग अनुभव देता है, बिना आपको भारी जैम का जार जोड़ने के लिए मजबूर किए, सिर्फ इसलिए क्योंकि इसकी खुदरा कीमत अधिक है। पूरा बॉक्स अभी भी एक सौदा लगता है, लेकिन सौदा एक यादगार वस्तु में केंद्रित है, और सहायक आइटम सस्ते हैं यदि थोक मूल्य बदलता है तो उन्हें बदलना आसान है।

क्या इसका मतलब है कि आपको खुदरा मूल्य को पूरी तरह से अनदेखा करना चाहिए? नहीं। एंकर उत्पाद मौजूद है क्योंकि यह सब्सक्राइबर्स को कीमत को खुद को सही ठहराने का एक सरल तरीका देता है। लेकिन वास्तविक बॉक्स लागत वह संख्या है जिसे स्थिर रहने की आवश्यकता है। यदि आप एक औसत दर्जे के भराव को एक सस्ते उत्पाद से बदल सकते हैं जो एक मजबूत भावनात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न करता है, तो आप कोने नहीं काट रहे हैं; आप एक साथ मार्जिन और प्रतिधारण में सुधार कर रहे हैं। यह आंशिक रूप से कारण है कि आला बॉक्स सामान्यवादी लोगों से बेहतर प्रदर्शन करते हैं। एक लक्षित बॉक्स एक विशिष्ट दर्शकों को वह सटीक चीज दे सकता है जो उन्हें कहीं और नहीं मिल सकती है, इसलिए एंकर का मूल्य स्पष्ट है और कोनों को यादृच्छिक उत्पादों से भरने की आवश्यकता नहीं है। मूल्य अंतर एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए विविधता का परिणाम होना चाहिए, न कि पहली जगह में चीजों को खरीदने का कारण।

पहला अनबॉक्सिंग वह जगह है जहाँ यह वादा सबसे अधिक तीव्रता से महसूस किया जाता है, और यह अपनी स्वयं की प्लेबुक का हकदार है; पहली छाप बनाने या बिगाड़ने वाले क्षणों के लिए, हमारी मार्गदर्शिका देखें पहले-बॉक्स अनबॉक्सिंग रणनीति।

मिथक दो: हर अतिरिक्त वस्तु बॉक्स को बेहतर बनाती है

एक विशिष्ट क्षण होता है जब यह मिथक सामने आता है। आप एक छोटे बॉक्स में कई वस्तुओं को पैक कर रहे हैं और कोने में एक गैप है। एक और वस्तु जोड़ना—एक साबुन की टिकिया जो किसी ने नहीं मांगी, सूखे फल का एक पाउच, एक ब्रांडेड चाबी का गुच्छा—बॉक्स को और अधिक पूर्ण बनाने का स्वाभाविक तरीका लगता है। इसका उल्टा सच है।

सब्सक्रिप्शन बॉक्स में हर वस्तु की तीन लागतें होती हैं। पहली थोक उत्पाद लागत है। दूसरी वजन है, क्योंकि शिपिंग शुल्क प्रति पैकेज की गणना की जाती है और अतिरिक्त वजन हर एक ऑर्डर पर चुकाया जाता है। तीसरी ध्यान है। अनबॉक्सिंग एक छोटा, सीमित अनुभव है। एक सब्सक्राइबर बॉक्स बाहर निकालता है, उसे खोलता है, और कुछ सेकंड में सामग्री को स्कैन करता है। प्रत्येक अतिरिक्त वस्तु उस ध्यान के लिए प्रतिस्पर्धा करती है। जब किसी को वह चीज खोजने के लिए कई उत्पादों को छांटना पड़ता है जो वे पसंद करते हैं, तो बॉक्स उदार के बजाय अव्यवस्थित लगता है, और अनबॉक्सिंग का भावनात्मक उच्च गिर जाता है।

व्यवहार में यह ऐसा दिखता है। आपके स्नैक बॉक्स में वर्तमान में जैम का एक ग्लास जार शामिल है जो बॉक्स की सबसे भारी और सबसे महंगी वस्तुओं में से एक है। इसे हटा दें, और शिपिंग लागत तुरंत गिर जाती है। फिर मुक्त बजट का उपयोग एक छोटे, अप्रत्याशित उपहार के लिए करें—उदाहरण के लिए, कस्टम कागज में लिपटा एक सिंगल-ओरिजिन चॉकलेट वर्ग। इसकी लागत कम है और वजन लगभग कुछ भी नहीं है। खुदरा तुलना कम है, लेकिन भावनात्मक प्रतिक्रिया अधिक मजबूत हो सकती है, क्योंकि चॉकलेट एक बोनस की तरह लगता है जबकि ग्लास जार एक दायित्व की तरह लगा। बॉक्स अधिक क्यूरेटेड लगता है, कम नहीं।

यह क्यूरेशन की गहरी परिभाषा है: हाँ कहने की तुलना में अधिक बार ना कहना। कई संस्थापक सोचते हैं कि क्यूरेशन का मतलब रोमांचक उत्पाद ढूंढना है। ऐसा है, लेकिन केवल उन चीजों को हटाने के बाद जो अपनी जगह नहीं कमाती हैं। एक मासिक बॉक्स एक पोर्टफोलियो है जिसे आप हर चक्र में पुनर्संतुलित करते हैं, और हर वस्तु एक कारण से होनी चाहिए। यदि आप एक वाक्य में कारण नहीं बता सकते हैं, तो वह वस्तु मूल्य नहीं है—वह लागत है। प्रत्येक उत्पाद के बारे में पूछने के लिए एक अच्छा ऑडिट प्रश्न सरल है: यदि यह बॉक्स से गायब हो जाए, तो क्या किसी को ध्यान जाएगा? यदि उत्तर नहीं है, तो यह हटाने के लिए एक उम्मीदवार है।

यहाँ एक स्थिरता कोण है जो सब्सक्रिप्शन बॉक्स बाजार में सबसे मजबूत रुझानों में से एक के साथ ओवरलैप होता है। हल्के बॉक्स कम सामग्री का उपयोग करते हैं और कम अपशिष्ट उत्पन्न करते हैं, और सब्सक्राइबर तेजी से नोटिस करते हैं। भारी जार और अतिरिक्त पैकिंग को काटना केवल वित्तीय रूप से स्मार्ट नहीं है; यह उस तरह का निर्णय है जिसे खरीदार देख रहे हैं। आप बॉक्स को सस्ता नहीं बना रहे हैं ऐसे तरीके से जो सस्ता लगे। आप इसे हल्का, कड़ा और प्यार करने में आसान बना रहे हैं।

मिथक तीन: लागत में कटौती का मतलब बॉक्स को डाउनग्रेड करना है

यहीं पर बातचीत आमतौर पर असहज हो जाती है। कमरे में एक व्यक्ति कहता है कि बॉक्स का उत्पादन बहुत महंगा है, और दूसरा जवाब देता है कि आपको सस्ते उत्पाद खोजने की जरूरत है। वह ढांचा गलत है। लागत में कटौती के दो प्रकार हैं। पहला है बॉक्स में सामान की मात्रा कम करना। दूसरा है आपके वादे की गुणवत्ता कम करना। पहला मार्जिन बनाता है; दूसरा ग्राहक टूट बनाता है। कौशल उन्हें अलग बताने में है।

सही क्रम है बॉक्स को मार्जिन से पीछे की ओर डिज़ाइन करना। एक सुंदर उत्पाद का पीछा करने से पहले, आपके पास एक लक्षित योगदान मार्जिन होना चाहिए: उत्पाद, पैकेजिंग, शिपिंग और लेनदेन शुल्क के बाद प्रत्येक बॉक्स से बची राशि, विपणन और ओवरहेड से पहले। उस संख्या को बड़ी होने की आवश्यकता नहीं है, और इसे आकर्षक दिखने की आवश्यकता नहीं है। इसे केवल इतना बड़ा होना चाहिए कि एक खराब महीना या एक छोटा रिफंड आपकी जारी रखने की क्षमता को मिटा न दे। इसे आपके अपने समय के मूल्य को भी कवर करना होता है, भले ही आप अभी तक खुद को वेतन नहीं दे रहे हैं।

एक बार जब आपके पास वह संख्या हो, तो आप पीछे की ओर काम करते हैं। आप मोटे तौर पर जानते हैं कि शिपिंग बॉक्स की लागत क्या है, पैकिंग सामग्री की लागत क्या है, और एक विशिष्ट ग्राहक को शिपिंग की लागत क्या है। यह कुल उत्पाद लागत और कुल पैकेज वजन के लिए एक लक्ष्य छोड़ता है। अब आप उत्पादों का मूल्यांकन उन बाधाओं के खिलाफ करते हैं, न कि उत्पादों से शुरू करके उम्मीद करते हैं कि मार्जिन दिखाई देगा। यदि एक सुंदर ढंग से पैक किया गया सिरेमिक कटोरा आपको वजन सीमा से अधिक धकेल देगा, तो यह बॉक्स में नहीं जाता है, चाहे आप इसे कितना भी पसंद करें। यदि एक आश्चर्यजनक रूप से अच्छा चाय सैंपलर आपके उत्पाद बजट के अंतर्गत आता है और लगभग कुछ भी वजन नहीं करता है, तो यह अंदर जाता है, भले ही आपने इसकी योजना नहीं बनाई हो।

यह एक कठिन बदलाव है क्योंकि यह आपसे अपने बारे में ईमानदार होने के लिए कहता है कि आप किस तरह का व्यवसाय हैं। एक सब्सक्रिप्शन बॉक्स उपहार की दुकान नहीं है। यह एक आवर्ती लॉजिस्टिक्स ऑपरेशन है जिसके ऊपर एक रचनात्मक परत है। रचनात्मक परत बहुत मायने रखती है—यही कारण है कि लोग उत्साह के साथ बॉक्स खोलते हैं—लेकिन इसे ऑपरेशन के अर्थशास्त्र में फिट होना चाहिए। जब आप मार्जिन अनुशासन को डिज़ाइन का मार्गदर्शन करने देते हैं, तो आप महीने के अंत में आतंक वाली बातचीत करना बंद कर देते हैं कि कुछ भी क्यों नहीं बचा है।

पूर्ति पक्ष के बारे में क्या? एक बार जब बॉक्स स्वयं आर्थिक रूप से मजबूत हो जाता है, तो अगला लागत लीवर इसके पीछे श्रम और गोदाम होता है। यदि आप अभी भी अपनी रसोई की मेज पर हर बॉक्स पैक कर रहे हैं, तो आप अंततः एक बिंदु पर पहुंच जाएंगे जहां आपका समय बाधा बन जाता है। यह एक वास्तविक सीमा है, और कई संस्थापक अलग-अलग क्षणों में इसे प्राप्त करते हैं। हमारी मार्गदर्शिका जब आउटसोर्सिंग पूर्ति समझ में आती है उस गणित के माध्यम से चलती है जो एक अच्छे 3PL निर्णय को एक समय से पहले एक से अलग करती है। लेकिन आपको केवल उस मार्गदर्शिका की आवश्यकता बॉक्स के लाभदायक होने के बाद ही होनी चाहिए—एक पैसा खोने वाले बॉक्स को किसी तीसरे पक्ष को सौंपने से मार्जिन ठीक नहीं होता, यह सिर्फ इसे किसी और की परिचालन समस्या बना देता है।

मिथक चार: विकास का मतलब अधिक लोगों को अंदर लाना है

एक मानसिकता है जो हर सब्सक्रिप्शन व्यवसाय में प्रारंभिक उत्साह फीका पड़ने के बाद आती है: बड़ा होने का एकमात्र तरीका अधिक लोगों को अंदर लाना है। विज्ञापन जोर से हो जाते हैं, छूट गहरी हो जाती है, और लैंडिंग पेज एक रूपांतरण प्रयोग बन जाता है। एक एकल संस्थापक के लिए, यह थकाऊ है, और ROI अक्सर उससे भी बदतर होता है जो दिखता है, क्योंकि एक तेज पहले-बॉक्स छूट के साथ प्राप्त सब्सक्राइबर वही होते हैं जो नवीनीकरण मूल्य दिखाई देने पर चले जाते हैं। यह वह जगह है जहाँ पहले के अनुभागों से मार्जिन कार्य स्वयं के लिए भुगतान करना शुरू कर देता है।

आप पहले से ही जानते हैं कि औसत सब्सक्रिप्शन बॉक्स ग्राहक टूट दर, एक सामान्य उद्योग उपाय द्वारा, लगभग 10.5 प्रतिशत है। इसका मतलब है कि किसी अवधि में लगभग दस में से एक सब्सक्राइबर छोड़ देता है, और लगभग हर एक बाहर निकलने से अधिग्रहण लागत अपने साथ खींचती है। यदि आप उस रिसाव को कम कर सकते हैं, तो आपको बढ़ने के लिए उतने नए सब्सक्राइबर की आवश्यकता नहीं है। और रिसाव को कम करने का सबसे सस्ता तरीका अक्सर लचीलापन प्रदान करना है: रोकें, छोड़ें, स्वैप करें, और डिलीवरी तिथि बदलें।

आइए इसे ठोस बनाएं। एक सब्सक्राइबर लिखता है कि वह रद्द कर रही है क्योंकि वह एक महीने में एक लंबी यात्रा पर जा रही है। आपके पास दो विकल्प हैं। पहला एक पुष्टिकरण स्क्रीन के साथ एक रद्दीकरण फॉर्म है। दूसरा उसके खाते के पृष्ठ पर एक विराम सुविधा है, जहां वह अगले महीने छोड़ सकती है और वापस आ सकती है। दोनों को आधुनिक सब्सक्रिप्शन प्लेटफॉर्म पर लगभग समान इंजीनियरिंग प्रयास की आवश्यकता होती है—अनिवार्य रूप से एक सेटिंग टॉगल और एक नीति। लेकिन विराम उसे आपके ब्रांड से जुड़ा रखता है, यह उसे रद्द करने के बारे में अंतिम निर्णय लेने से बचाता है, और इसका मतलब है कि आपको बाद में उसे फिर से प्राप्त करने के लिए पैसा खर्च नहीं करना पड़ता है। यह एक मार्जिन-संरक्षण सुविधा है क्योंकि इसे लागू करने में कम लागत आती है और यह उस पैसे को बचाता है जो आप भुगतान किए गए विज्ञापन पर खर्च करते।

कीमत एक और स्थान है जहाँ लचीलापन मानसिकता बातचीत को बदलती है। कई संस्थापक अपने बॉक्स मूल्य को एक निश्चित संख्या मानते हैं जो कभी नहीं हिलना चाहिए। लेकिन बेहतर मार्जिन और स्पष्ट मूल्य संदेश का संयोजन एक छोटी मूल्य वृद्धि को टिकाऊ बना सकता है, खासकर यदि आप इसे अग्रिम में घोषणा करते हैं और एक कारण देते हैं—टिकाऊ पैकेजिंग, एक मजबूत हीरो आइटम, एक नई क्यूरेशन प्रणाली। कुछ सब्सक्राइबर चले जाएंगे, और यह स्वीकार्य है यदि शेष लोग अब प्रति बॉक्स अधिक भुगतान करते हैं। सटीक संतुलन आपके आला और आपके ग्राहक आधार पर निर्भर करता है, इसलिए जानने का एकमात्र तरीका एक समूह के खिलाफ दूसरे का परीक्षण करना है। मायने यह है कि कीमत एक वर्जित होना बंद कर देती है और एक और लीवर बन जाती है जिसे आप खींच सकते हैं जब मार्जिन में सुधार की आवश्यकता होती है।

इसके आसपास की बातचीत प्रतिशत के बजाय डॉलर में तैयार की जानी चाहिए। 10.5 प्रतिशत की ग्राहक टूट दर छोटी लगती है; आपके द्वारा खोए गए सब्सक्राइबर का डॉलर मूल्य अलग लगता है। हमने यह तर्क एक सब्सक्राइबर को रखने का डॉलर मूल्य में दिया है, और यह सीधे यहाँ लागू होता है: एक बार जब आप अपना औसत सब्सक्राइबर जीवनकाल मूल्य जानते हैं, तो आप तय कर सकते हैं कि आप एक विराम सुविधा, एक ऑनबोर्डिंग ईमेल अनुक्रम, या एक बेहतर अनबॉक्सिंग अनुभव पर कितना खर्च करने को तैयार हैं। ROI गणना जितनी दिखती है उससे कहीं अधिक स्पष्ट है।

प्रतिधारण का बाकी हिस्सा ऑनबोर्डिंग और संचार का बिना तामझाम वाला काम है। एक स्वागत ईमेल भेजें जो समझाता है कि बॉक्स में क्या है, उत्पादों का उपयोग कैसे करें, और यदि भविष्य का बॉक्स सुविधाजनक नहीं है तो एक महीना कैसे छोड़ें। एक छोटा ईमेल अनुक्रम बनाएं जो सब्सक्राइबर्स को आपके द्वारा किए गए क्यूरेशन विकल्पों के बारे में शिक्षित करता है। एक प्रश्नावली के माध्यम से वरीयता डेटा एकत्र करें, लेकिन केवल तभी जब आप वास्तव में अगले बॉक्स को समायोजित करने के लिए इसका उपयोग करते हैं—अन्यथा आप अपने समय की कीमत पर वैयक्तिकरण का भ्रम पैदा कर रहे हैं। इन आदतों के लिए एक बड़ी टीम की आवश्यकता नहीं होती है; उन्हें निरंतरता की आवश्यकता होती है, जो वास्तव में एक एकल संस्थापक नियंत्रित कर सकता है।

निष्कर्ष

मूल्य-अंतर भ्रांति आकर्षक है क्योंकि यह आपको विश्वास दिलाती है कि समस्या धारणा है। अगर मैं सिर्फ बॉक्स को और अधिक उदार दिखाऊं, तो सोच जाती है, कोई भी रद्द नहीं करेगा। असुविधाजनक सच्चाई यह है कि समस्या क्षमता है। एक सब्सक्रिप्शन बॉक्स एक आवर्ती वादा है, और आप केवल एक वादा रख सकते हैं जिसे आप वहन कर सकते हैं। प्रारंभिक वर्षों में जीवित रहने वाले बॉक्स वे नहीं हैं जिनके पास सबसे अधिक दावा किया गया मूल्य है; वे वे हैं जो प्रत्येक शिपमेंट पर एक छोटा, भरोसेमंद लाभ कमाते हैं।

इसका मतलब है मार्जिन लक्ष्य से शुरू करना, इसे विविधता को आकार देने देना, आवेग में जोड़ने के बजाय आक्रामक रूप से घटाना, और कीमत को एक निश्चित संख्या के बजाय एक चल रही बातचीत के रूप में मानना। अनबॉक्सिंग अनुभव, हीरो आइटम, और खरीद के बाद का जुड़ाव लूप सभी मायने रखते हैं, लेकिन वे केवल तभी काम करते हैं जब उनके नीचे का अर्थशास्त्र मजबूत हो। बाजार अभी भी बढ़ रहा है—आला बॉक्स और टिकाऊ सोर्सिंग सब्सक्राइबर्स को आकर्षित कर रहे हैं—और वैश्विक पूर्वानुमान उज्ज्वल बना हुआ है। लेकिन विकास उन संस्थापकों को पुरस्कृत करता है जो समझते हैं कि एक सब्सक्रिप्शन, सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण, एक रचनात्मक आवरण के साथ एक गणित की समस्या है। गणित को हल करें, और आपको लंबे समय तक रचनात्मक हिस्सा करते रहने का मौका मिलता है।