停止模仿大品牌：真正能为你的电商网站带来改变的小调整

摘要

大多数关于电商成功的建议对小团队来说毫无用处。它们让你模仿亚马逊或耐克。事实是：你不需要巨额预算或全面重新设计。真正的成果来自于有针对性的、数据驱动的调整。在本文中，我们将探讨阻碍内部团队的常见异议——预算、数据、移动设备等。你将学到来自真实品牌的实际步骤，这些品牌通过小改动提高了转化率。最后，你将有一个可以向老板推销的计划。

大多数电商建议是为资金雄厚、拥有专门CRO团队的公司编写的。它们让你复制亚马逊的结账流程或耐克的移动应用。如果你在一个小内部团队，这种建议比无用更糟糕——它令人沮丧。你没有开发团队或六位数的重新设计预算。但你不需要它们。那些真正能带来改变的品牌是通过专注的、低成本的变化做到的。以下是如何在不申请你永远得不到的预算的情况下做到这一点。

异议：“我们负担不起重新设计。”

SmartWool并没有从头重建整个网站。他们专注于转化率优化。结果：收入增长了17.1%。没有新的设计，没有额外的页面——只是对现有内容进行系统测试。

应该怎么做而不是重新设计：

• 在你流量最高的页面上运行A/B测试。从标题、主要行动号召按钮颜色和产品描述布局开始。
• 使用热力图查看访问者实际点击的位置。如果他们错过了你的“加入购物车”按钮，将其上移。
• 首先优化访问量最大的产品页面。这一项改变可以提升整体收入。

全面重新设计成本高昂且有风险。增量测试成本低且可预测。

异议：“我老板想要一个大型活动，而不是小调整。”

Emma Sleep没有投放超级碗广告。他们在电子邮件注册字段前添加了一个问题。这个微小的承诺使注册量增加了50%。

应该怎么做而不是花哨的活动：

• 找出转化漏斗中的一个摩擦点。常见的选择：注册表单、购物车页面、结账表单。
• 做一个小改动——比如在结账过程中添加进度条，或在表单字段前问一个低摩擦问题。
• 衡量影响。电子邮件注册量增加50%是一个你可以向老板展示的胜利，证明小调整有效。

老板们喜欢活动，因为它们可见。但一个改动带来50%的提升更令人印象深刻——而且成本为零。

异议：“我们没有足够的数据来做决策。”

daFlores使用了基本的分析洞察和优化流程。在九个月内，他们将转化率提高了10%，销售额提高了50%。他们没有数据科学家；他们只是看了自己的数据。

当数据稀缺时该怎么做：

• 从Google Analytics（免费）开始。找到大多数人流失的页面。那是你的机会。
• 与你的客户支持团队交谈。他们确切知道客户在哪里感到困惑。
• 在你的网站上运行一个简单的调查：“是什么阻止了你今天购买？”三个选项，一个文本字段。

你拥有的数据比你想象的要多。用它在本周做一个小修复。

异议	真正有效的方法
“没有重新设计的预算”	在现有页面上运行A/B测试
“老板想要一个大活动”	做一个微小的承诺调整
“没有足够的数据”	使用免费的分析和客户反馈
“移动端太难”	优化加载速度和拇指导航

异议：“移动端太难了——我们需要一个单独的网站。”

YETI没有建立单独的移动网站。他们以移动优先的心态彻底改造了现有网站。结果：移动端转化率提高了63%。

无需全面重建的移动端优化方法：

• 测试你的移动端加载时间。如果超过3秒，压缩图片并减少脚本。
• 使按钮适合拇指操作——至少48像素高，彼此之间留有空隙。
• 简化移动端结账流程。移除可选字段，提供游客结账，并使用单列布局。

你不需要单独的移动域名或渐进式网络应用程序。从速度和可用性开始。

异议：“我们无法与大品牌的影响者计划竞争。”

tentree没有聘请Kylie Jenner。他们将影响者计划从20人扩大到80人——都是其细分领域的微影响者。投资回报率：13倍。

应该怎么做而不是名人代言：

• 找出5-10个真正使用你产品的微影响者。向他们提供免费样品和面向他们受众的折扣码。
• 跟踪每个代码的销售额。在表现好的方面加倍投入。
• 如果影响者营销不适合你，跳过它。一些品牌通过其他低成本策略取得成功——比如Supreme的限量版发布，无需影响者就能制造紧迫感。

你不需要影响者预算。你需要相关的微影响者和清晰的跟踪方法。

反主流观点：不要追逐每一个趋势

大多数文章告诉你要采用每一种新策略。但获胜的品牌专注于一两个渠道并做好它们。Liquid Death通过其前卫的品牌形象和病毒式社交活动使收入增长了26%——而不是在10个平台上分散精力。选择一个你的受众活跃的渠道并深入挖掘。如果你的客户不使用Instagram，你的13倍投资回报率影响者计划可能是错误的举动。了解你的受众，然后加倍投入。

结论

你不需要花费5万美元重新设计或名人代言来提高电商转化率。小团队成功的品牌一次做一个改变，衡量效果，然后迭代。本周开始：从列表中选择一个异议，运行一个测试，并向老板展示结果。这就是你赢得信任和为以后更大举措获得预算的方式。