Перестаньте копіювати великі бренди: невеликі зміни, які дійсно впливають на ваш інтернет-магазин

Підсумок

Більшість порад про успіх в електронній комерції марні для невеликих команд. Вони радять копіювати Amazon або Nike. Правда: вам не потрібен величезний бюджет або повний редизайн. Справжні результати приходять від цільових, заснованих на даних налаштувань. У цій статті ми розглянемо поширені заперечення, які стримують внутрішні команди — бюджет, дані, мобільні пристрої тощо. Ви дізнаєтеся про практичні кроки від реальних брендів, які покращили конверсію за допомогою невеликих змін. Наприкінці у вас буде план, який ви зможете запропонувати своєму керівнику.

Більшість порад з електронної комерції написані для компаній з глибокими кишенями та виділеними командами CRO. Вони радять копіювати процес оформлення замовлення Amazon або мобільний додаток Nike. Якщо ви працюєте в невеликій внутрішній команді, ця порада гірша, ніж марна — вона деморалізує. У вас немає команди розробників або шестизначного бюджету на редизайн. Але вони вам і не потрібні. Бренди, які дійсно впливають на ситуацію, роблять це за допомогою сфокусованих, недорогих змін. Ось як це зробити, не просячи бюджет, якого ви ніколи не отримаєте.

Заперечення: "Ми не можемо дозволити собі редизайн."

SmartWool не перебудовував весь свій сайт з нуля. Вони зосередилися на оптимізації коефіцієнта конверсії. Результат: збільшення доходу на 17,1%. Без нового дизайну, без додаткових сторінок — лише систематичне тестування того, що вже було.

Що робити замість редизайну:

• Проведіть A/B тести на сторінках з найбільшим трафіком. Почніть із заголовка, кольору основної кнопки заклику до дії та макета опису товару.
• Використовуйте теплові карти, щоб побачити, куди насправді натискають відвідувачі. Якщо вони не помічають кнопку "Додати в кошик", перемістіть її вище.
• Спочатку оптимізуйте свою найбільш відвідувану сторінку товару. Ця одна зміна може підвищити загальний дохід.

Повний редизайн є дорогим і ризикованим. Інкрементальне тестування дешеве та передбачуване.

Заперечення: "Мій керівник хоче велику кампанію, а не дрібні налаштування."

Emma Sleep не запускав рекламу під час Суперкубку. Вони додали одне запитання перед полем реєстрації електронної пошти. Це мікрозобов'язання збільшило кількість реєстрацій на 50%.

Що робити замість гучної кампанії:

• Визначте одну точку тертя у вашій воронці конверсії. Поширені кандидати: форми реєстрації, сторінки кошика, форми оформлення замовлення.
• Зробіть одну невелику зміну — наприклад, додайте індикатор прогресу до оформлення замовлення або поставте просте запитання перед полем форми.
• Виміряйте вплив. Збільшення реєстрацій електронної пошти на 50% — це перемога, яку ви можете принести своєму керівнику як доказ того, що невеликі налаштування працюють.

Керівники люблять кампанії, тому що вони помітні. Але підвищення на 50% від однієї зміни в один рядок є ще більш вражаючим — і це нічого не коштувало.

Заперечення: "У нас недостатньо даних для прийняття рішень."

daFlores використовував базові аналітичні дані та процеси оптимізації. За дев'ять місяців вони збільшили коефіцієнт конверсії на 10% і продажі на 50%. У них не було дата-сайентиста; вони просто подивилися на власні цифри.

Що робити, коли даних здається недостатньо:

• Почніть з Google Analytics (безкоштовно). Знайдіть сторінку, на якій більшість людей залишають сайт. Це ваша можливість.
• Поговоріть з вашою командою підтримки клієнтів. Вони точно знають, де клієнти плутаються.
• Проведіть просте опитування на вашому сайті: "Що завадило вам купити сьогодні?" Три варіанти, одне текстове поле.

У вас вже більше даних, ніж ви думаєте. Використовуйте їх, щоб зробити одне невелике виправлення цього тижня.

Заперечення	Що насправді працює
"Немає бюджету на редизайн"	Проведіть A/B тести на існуючих сторінках
"Керівник хоче велику кампанію"	Зробіть одне мікрозобов'язання
"Недостатньо даних"	Використовуйте безкоштовну аналітику та відгуки клієнтів
"Мобільний занадто складний"	Оптимізуйте швидкість завантаження та навігацію великим пальцем

Заперечення: "Мобільний занадто складний — нам потрібен окремий сайт."

YETI не створював окремий мобільний сайт. Вони модернізували існуючий з мобільно-орієнтованим підходом. Результат: збільшення мобільних конверсій на 63%.

Що робити для мобільної версії без повної перебудови:

• Перевірте час завантаження мобільної версії. Якщо він перевищує 3 секунди, стисніть зображення та зменшіть скрипти.
• Зробіть кнопки зручними для великого пальця — висотою не менше 48 пікселів з проміжками між ними.
• Спростіть мобільне оформлення замовлення. Видаліть необов'язкові поля, запропонуйте гостьове оформлення та використовуйте одноколонковий макет.

Вам не потрібен окремий мобільний домен або прогресивний веб-додаток. Почніть зі швидкості та зручності використання.

Заперечення: "Ми не можемо конкурувати з програмами впливу великих брендів."

tentree не наймав Kylie Jenner. Вони розширили свою програму впливу з 20 до 80 творців — мікроінфлюенсерів у своїй ніші. ROI: 13x.

Що робити замість схвалення знаменитості:

• Визначте 5-10 мікроінфлюенсерів, які дійсно використовують ваш продукт. Запропонуйте їм безкоштовний зразок і код знижки для їхньої аудиторії.
• Відстежуйте продажі за кожним кодом. Сконцентруйтеся на тих, які показують хороші результати.
• Якщо маркетинг впливу не для вас, пропустіть його. Деякі бренди досягають успіху за допомогою інших недорогих тактик — наприклад, лімітовані випуски Supreme, які створюють терміновість без інфлюенсерів.

Вам не потрібен бюджет на інфлюенсерів. Вам потрібні релевантні мікроінфлюенсери та чіткий метод відстеження.

Контрверсійна правда: Не ганяйтеся за кожною тенденцією

Більшість статей радять впроваджувати кожен новий прийом. Але бренди, які перемагають, зосереджуються на одному-двох каналах і роблять їх добре. Liquid Death збільшив дохід на 26% завдяки своєму провокаційному брендингу та вірусним соціальним кампаніям — а не розпорошенню на 10 платформах. Виберіть один канал, де ваша аудиторія проводить час, і заглибтеся. Ваша програма впливу з ROI 13x може бути невірним кроком, якщо ваші клієнти не користуються Instagram. Знайте свою аудиторію, а потім подвоюйте зусилля.

Висновок

Вам не потрібен редизайн за 50 000 доларів або схвалення знаменитості, щоб покращити конверсію в електронній комерції. Бренди, які досягають успіху з невеликими командами, роблять одну зміну за раз, вимірюють її та повторюють. Почніть цього тижня: виберіть одне заперечення з цього списку, проведіть один тест і покажіть результат своєму керівнику. Ось як ви заслужите довіру та бюджет для більших кроків у майбутньому.