Спрете да копирате големите марки: Малки промени, които наистина движат стрелката за вашия електронен магазин

Резюме

Повечето съвети за успех в електронната търговия са безполезни за малките екипи. Те ви казват да копирате Amazon или Nike. Истината: не се нуждаете от огромен бюджет или пълен редизайн. Истинските резултати идват от целенасочени, базирани на данни корекции. В тази статия разглеждаме често срещаните възражения, които спират вътрешните екипи — бюджет, данни, мобилни устройства и други. Ще научите практически стъпки от реални марки, които подобриха реализациите с малки промени. Накрая ще имате план, който да представите на шефа си.

Повечето съвети за електронна търговия са написани за компании с дълбоки джобове и специални екипи за оптимизация на реализациите. Те ви казват да копирате процеса на плащане на Amazon или мобилното приложение на Nike. Ако сте в малък вътрешен екип, този съвет е по-лош от безполезен — той е обезкуражаващ. Нямате екип от разработчици или бюджет за шестцифрен редизайн. Но не се нуждаете от тях. Марките, които наистина движат стрелката, го правят с фокусирани, евтини промени. Ето как да го направите, без да искате бюджет, който никога няма да получите.

Възражение: „Не можем да си позволим редизайн."

SmartWool не преустрои целия си сайт от нулата. Те се фокусираха върху оптимизация на реализациите. Резултат: 17.1% увеличение на приходите. Без нов дизайн, без допълнителни страници — просто систематично тестване на вече съществуващото.

Какво да направите вместо редизайн:

• Проведете A/B тестове на страниците си с най-голям трафик. Започнете със заглавието, цвета на основния бутон за действие и оформлението на описанието на продукта.
• Използвайте heatmaps, за да видите къде всъщност кликват посетителите. Ако пропускат бутона „Добави в количката", го преместете по-нагоре.
• Първо оптимизирайте най-посещаваната страница с продукт. Тази една промяна може да увеличи общите приходи.

Пълният редизайн е скъп и рисков. Инкременталното тестване е евтино и предвидимо.

Възражение: „Шефът ми иска голяма кампания, а не дребни корекции."

Emma Sleep не пусна реклама по време на Супербоул. Те добавиха един въпрос преди полето за записване за имейл. Този микро-ангажимент увеличи записите с 50%.

Какво да направите вместо бляскава кампания:

• Определете една точка на триене във вашата фуния за реализация. Често срещани кандидати: формуляри за записване, страници на количката, формуляри за плащане.
• Направете една малка промяна — като добавяне на лента за напредък на плащането или задаване на въпрос с ниско ниво на ангажиране преди поле от формуляр.
• Измерете въздействието. 50% увеличение на имейл записите е победа, която можете да представите на шефа си като доказателство, че малките корекции работят.

Шефовете обичат кампании, защото са видими. Но 50% ръст от едноредова промяна е още по-впечатляващо — и не струва нищо.

Възражение: „Нямаме достатъчно данни, за да вземаме решения."

daFlores използва основни аналитични прозрения и процеси за оптимизация. В рамките на девет месеца увеличиха коефициента си на реализация с 10% и продажбите с 50%. Нямаха специалист по данни; просто разгледаха собствените си числа.

Какво да направите, когато данните изглеждат оскъдни:

• Започнете с Google Analytics (безплатно). Намерете страницата, от която повечето хора напускат. Това е вашата възможност.
• Говорете с вашия екип за поддръжка на клиенти. Те знаят точно къде клиентите се объркват.
• Проведете проста анкета на сайта си: „Какво ви спря да купите днес?" Три опции, едно текстово поле.

Вече имате повече данни, отколкото си мислите. Използвайте ги, за да направите една малка корекция тази седмица.

Възражение	Какво всъщност работи
„Няма бюджет за редизайн"	Проведете A/B тестове на съществуващи страници
„Шефът иска голяма кампания"	Направете една микро-ангажиментна корекция
„Няма достатъчно данни"	Използвайте безплатни анализи и обратна връзка от клиенти
„Мобилното е твърде трудно"	Оптимизирайте скоростта на зареждане и навигацията с палец

Възражение: „Мобилното е твърде трудно — ще ни трябва отделен сайт."

YETI не изгради отделен мобилен сайт. Те преработиха съществуващия си с мобилно-първи подход. Резултат: 63% увеличение на мобилните реализации.

Какво да направите за мобилно устройство без цялостно преустройство:

• Тествайте времето за зареждане на мобилния си сайт. Ако е над 3 секунди, компресирайте изображенията и намалете скриптовете.
• Направете бутоните удобни за палеца — поне 48 пиксела височина с разстояние между тях.
• Опростете мобилното си плащане. Премахнете незадължителните полета, предложете плащане като гост и използвайте едноколонно оформление.

Нямате нужда от отделен мобилен домейн или прогресивно уеб приложение. Започнете със скорост и удобство.

Възражение: „Не можем да се конкурираме с програмите за инфлуенсъри на големите марки."

tentree не нае Kylie Jenner. Те мащабираха програмата си за инфлуенсъри от 20 на 80 създатели — микроинфлуенсъри в своята ниша. ROI: 13x.

Какво да направите вместо celebrity endorsement:

• Определете 5-10 микроинфлуенсъри, които наистина използват вашия продукт. Предложете им безплатна проба и код за отстъпка за тяхната аудитория.
• Проследете продажбите от всеки код. Засилете тези, които се представят добре.
• Ако маркетингът с инфлуенсъри не е ваше нещо, го пропуснете. Някои марки успяват с други евтини тактики — като лимитираните издания на Supreme, които създават неотложност без инфлуенсъри.

Нямате нужда от бюджет за инфлуенсъри. Имате нужда от подходящи микроинфлуенсъри и ясен метод за проследяване.

Противоречивата истина: Не гонете всяка тенденция

Повечето статии ви казват да възприемете всяка нова тактика. Но марките, които печелят, се фокусират върху един или два канала и ги правят добре. Liquid Death увеличи приходите с 26% чрез своя провокативен брандинг и вирусни социални кампании — не като се разпръсна тънко в 10 платформи. Изберете един канал, където вашата аудитория се намира, и задълбочете. Вашата инфлуенсър програма с 13x ROI може да е грешна стъпка, ако вашите клиенти не използват Instagram. Познайте аудиторията си, след това засилете.

Заключение

Не се нуждаете от $50 000 редизайн или celebrity endorsement, за да подобрите реализациите на вашия електронен магазин. Марките, които успяват с малки екипи, правят една промяна наведнъж, измерват я и итерират. Започнете тази седмица: изберете едно възражение от този списък, проведете един тест и покажете резултата на шефа си. Ето как печелите доверие и бюджет за по-големи ходове по-късно.