あなたのエージェンシーがクライアントを似せずに再利用できるSaaSウェブサイト診断

概要

今四半期、あなたはまったく同じディスカバリーコールを何度行っただろうか。製品、顧客、競合他社についての同じ質問を、自分たちはまったく異なると主張する2つのクライアントに対して。答えが異なることは分かっているが、各SaaSサイトが担うジョブは同じだ。あらゆるSaaS製品サイトは、同じタスクを実行する小さな機械一式だ。製品が何をするかを説明し、コストを示し、開発者に統合方法を伝え、購入を止める反対意見に答え、企業の信頼性を証明する。これら5つのジョブを監査する反復可能な診断は、ジョブが変わらないため、どんなクライアントでも通用する。その周りに構築するシステムこそが、毎回ゼロから始めずに案件を進めることを可能にする。現在のディスカバリープロセスより時間がかからず、クライアントにあなたを信頼する明確な理由を与え、しかもテンプレート風に見えない成果物を生む。質問は標準的だが、答えは具体的だからだ。

今四半期、あなたはまったく同じディスカバリーコールを何度行っただろうか。製品、顧客、競合他社についての同じ質問を、自分たちはまったく異なると主張する2つのクライアントに対して。答えが異なることは分かっているが、各SaaSサイトが担うジョブは同じだ。あらゆるSaaS製品サイトは、同じタスクを実行する小さな機械一式だ。製品が何をするかを説明し、コストを示し、開発者に統合方法を伝え、購入を止める反対意見に答え、企業の信頼性を証明する。これら5つのジョブを監査する反復可能な診断は、ジョブが変わらないため、どんなクライアントでも通用する。その周りに構築するシステムこそが、毎回ゼロから始めずに案件を進めることを可能にする。現在のディスカバリープロセスより時間がかからず、クライアントにあなたを信頼する明確な理由を与え、しかもテンプレート風に見えない成果物を生む。質問は標準的だが、答えは具体的だからだ。

「うちのクライアントは一つのシステムには当てはまらない」

コピーを一言書く前、またはデザインツールを開く前に、すべてのクライアントに対して同じ5点診断を実行してください。あなたのクライアントを特別にしている違い（業界、オーディエンス、価格モデル）は、共通の基盤の上にあります。給与計算SaaSとソーシャルメディア予約ツールには、各ページが行っている5つのジョブ以外に共通点はありません。それらのジョブを監査すれば、同じパターンが同じ場所に見つかります。

ページまたはセクション	クライアントが通常求めるもの	ページで実際に起きていること
機能紹介	「私たちが作ったすべての機能を見せて」	機能だけでなく、ユーザーが得られる成果を見せること。スクリーンショット、GIF、ビデオなどのビジュアルは、製品が人の働き方を変える瞬間を示すべきです。
価格	「価格を読みやすくして」	購入者はどのプランが自分に合っているかを決めさせられます。ティアは、フラットな価格リストではなく、選択を導く進行として読める必要があります。
APIドキュメント	「私たちの開発者はドキュメントで見つけるでしょう」	製品が信頼できるかどうかを評価するときに、開発者が最初に試すテストであることがよくあります。ここでの明確さは、丁寧さではなく、機能です。
FAQセクション	「サポートへの問い合わせを減らすために質問に答えて」	購入者がボタンをクリックする前に最後に読むもの。価格に関する反対意見やエッジケースに対応する必要があり、単なる一般的な会社の質問ではありません。
社会的証明	「ロゴを載せて」	先に述べた主張が真実であるという証拠。ロゴやお客様の声は信頼の指標であり、飾りではありません。

診断はテンプレートではありません。それは、すべてのページに対して行う一連の質問です。購入者が製品の内容を理解できるか、次のステップが明確か、現在販売を妨げている反対意見に答えているか。クライアントの前でこれらの質問をすると、クライアントはあなたを、スライドデッキを見せた10番目のエージェンシーではなく、彼らの市場を理解している人と見なします。SaaSウェブサイトに関する調査では、HubSpot、Slack、Zendeskなどの企業がよく整理されたFAQセクションの例として挙げられ、Stripe、GitHub、Twilioなどがドキュメントの明確さの基準とされています。それらの企業は、FAQをサポートチケットの山として扱ってそこに到達したわけではありません。それらをコンバージョン面として扱ったのです。それが、あなたの診断がすべてのクライアントにもたらすべき態度です。

在庫管理ソフトウェアを販売するクライアントと、給与計算ソフトウェアを販売するクライアントを考えてみましょう。診断では、同じ3つのギャップがしばしば浮かび上がります。機能ページが成果ではなくモジュールに言及している、価格ページがプラン間のジャンプを正当化していない、FAQが購入のためらいではなくサポートの質問に答えている、というものです。両方でこれらのギャップを見てきたので、デザイン段階で何を求めるべきか正確にわかるでしょう。クライアントは、一般的ではなく具体的なプロセスを見ることになります。診断を1ページのPDFに書き、各ジョブに1〜5のスコアとメモを付けます。デザインキックオフの前にクライアントと共有します。これにより、共通の語彙ができ、監査を請求できる成果物に変えることができます。これが反復可能なシステムの核であり、そのシステムの設定方法については別のウォークスルーがありますここ。

「他の人と同じに見えるだろう」

質問を標準化し、提供する答えは標準化しないでください。診断は、スコアリングのルーブリックを与えますが、レイアウトは与えません。SaaSの機能紹介に関する調査では、スクリーンショット、GIF、ビデオなどのビジュアルを使用することが示されていますが、それらのビジュアルの内容は製品ごとに異なります。HRツールの給与レポート機能と在庫ソフトウェアのバーコードスキャン機能は、決して似ていません。一定しているのは、戦略的思考への問いかけです。「このページは成果を示しているか、それとも機能だけか？」

医師の問診票は、すべての診断を同じにするのではなく、医師を信頼できるものにします。あなたのフレームワークは問診票です。クライアントは引き続きカスタムウェブサイトを受け取りますが、あなたは反復可能な診断を得るのです。実際にあなたの仕事が一般的に見える原因は、診断の欠如です。なぜなら、診断がなければ、スピードを上げるために、前のプロジェクトで使ったのと同じヒーローイメージ、同じ3カラムの機能レイアウト、同じホームページ構造に頼ってしまうからです。診断は、証拠に基づいて構造を正当化することを強制するため、サイトは必要な場所で構造的に異なります。

実際には、これは診断が、あるクライアントの機能ページをインポートウィザードのビデオで始め、別のクライアントをドラッグ＆ドロップレポートビルダーのGIFで始めるように指示するかもしれません。ページ構造は同じままですが、アセット、コピー、ペースはユニークです。クライアントはカスタム作品を見ます。あなたは反復可能なプロセスを見ます。診断をクライアントに提示するとき、あなたはすべてのSaaSサイトが何をすべきかを知っていることを示しています。それは「唯一無二のデザインを制作します」という売り込みよりも強力です。デザインは診断の結果であり、出発点ではありません。

「すべてのページを監査する時間はない」

フル監査ではなく、90分に絞ったバージョンを実行してください。ほとんどのエージェンシーのディスカバリープロセスは、すでに監査ですが、構造化されていません。背景、競合他社、「これから何をしたいか」をカバーするディスカバリーコールに45分を費やし、その後何週間も反応するのに費やします。診断はそれを逆転させます。5つのジョブをスコアリングし、最も効果の高い修正をリストアップし、デザインに移ります。最初のデザインレビューの後に作業をやり直すのをやめるので、時間を節約できます。最も安価な修正は、誰もピクセルを見る前に行うものです。

具体的な90分の分割は次のとおりです。ブロック1（30分）はホームページと機能ページを5つのジョブに対してレビューします。ブロック2（30分）は価格ページとFAQをざっと見ます。ブロック3（15分）はAPIドキュメントが「データを取り出せますか」に答えているかを確認し、最後の15分はトップ修正とそれぞれの担当者をリストアップします。すべてのページを端から端まで読む必要はありません。ジョブが実行されているかどうかを見つける必要があります。価格ページにFAQがない場合、4番目の価格カラムをモックアップする前にそれを発見すれば、デザインの承認がより速くなります。APIドキュメントが開発者の標準ではなく内部標準に書かれている場合、コピーライターにブリーフィングする前にそれを知ることができます。

あるエンゲージメントでは、診断によって、ターゲット購入者がデータ移行に恐怖を感じていることが明らかになりました。その答えのために追加したFAQには2時間の執筆費用がかかりました。診断がなければ、その恐怖はデザイン、開発、そしてローンチ後のサポート過負荷に至るまで私たちに付きまとっていたでしょう。90分バージョンはプロジェクトに先行するフェーズではありません。それはプロジェクトの最初のフェーズです。また、正直な見積もり方法も提供します。セッションを終えると、何が存在し何が存在しないかのリストが得られるので、作成する提案は推測ではなく証拠に基づいています。

「技術系でないクライアントにAPIドキュメントは必要ない」

チェックリストではなく、ディシジョンツリーを使用してください。製品にパブリックAPIまたは統合ストーリーがある場合、APIドキュメントはコアページです。ない場合は、意識的にスキップします。APIドキュメントに関する調査は率直です。Stripe、GitHub、Twilioなどの企業は、開発者が事実上購入者であるため、ドキュメントの明確さの基準を設定しています。クライアントに開発者向けの統合がある場合、ドキュメントは開発者の便利さではなく、価格ページの隣にある信頼装置です。技術系でない顧客はそれを見ることはないかもしれませんが、購入を評価する開発者は間違いなく見ます。

ディシジョンツリーはシステムの一部です。クライアントが「開発者向けのオーディエンスはいない」と言ったら、1つの質問をしてください。「オンボーディングの一部で、開発者が製品を別のシステムに接続する必要がありますか？」もしそうなら、ドキュメントは残ります。そうでなければ、スキップしてFAQと社会的証明に力を入れます。同じロジックを社会的証明にも適用します。あるクライアントにはロゴの行で十分ですが、別のクライアントには測定可能な成果を含む詳細な推薦文が必要です。診断は、収集できるすべてのロゴをデフォルトにするのではなく、どちらかを教えてくれます。この選択が、フレームワークを堅苦しくなく反復可能にするのです。「明確さ」が実際に何を意味するかを理解する必要がある場合、このAPIドキュメントのガイドが構造を説明しています。

「しかし、私のクライアントは成果ではなく機能リストを望んでいる」

クライアントが機能を見せびらかしたいと言ったら、各機能が解放するユーザータスクを挙げてもらいます。一般的な前提は、機能紹介が販売を勝ち取る場所であるということです。診断は別のことを示唆しています。典型的なSaaSサイトでは、価格ページが最終的な頭の中の計算が行われる場所であり、FAQが最後の反対意見が解決される場所です。機能紹介は不可欠ですが、その役割は狭いものです。つまり、製品が価値を持つ瞬間を見せることです。それぞれの下に段落がある長い機能リストはそれをしません。

クライアントがこれに抵抗するのは、リストが具体的で承認しやすいと感じるからです。しかし、50の機能のページは斜め読みする訪問者を生み、機能ページを斜め読みする訪問者はすでに注意を価格表に移しています。あなたのシステムの仕事は、クライアントにトレードオフを快適にさせることです。機能を削除しているのではなく、読まれる場所に移動しているのです。よく配置されたFAQが「私たちはあなたがすでに使っているツールと統合します」と言うのは、機能ページが同じことを間違った見出しの下で言うよりも、しばしば多くの仕事をします。これが、ほとんどの記事がスキップするニュアンスであり、診断が明確にできる種類のトレードオフです。

診断はまた、スコープクリープに抵抗するための防御可能な理由を与えます。クライアントがホームページに機能の行をもう1つ追加したいと言ったとき、表を指して「そのページの仕事は成果を示すことであり、機能をカタログ化することではない」と言うことができます。一般的なページビルダーは機能グリッドを生成できますが、グリッドをビデオやFAQに置き換えるべきかどうかを決定することはできません。その決定が本当の製品であり、フレームワークがあなたの仕事をコモディティ化しない理由です。

「私たちはすでに社内プロセスを持っている」

あなたのエージェンシーにホームページプロセスや価格ページのチェックリストがある場合、反対意見は通常、それを置き換えたくないというものです。置き換える必要はありません。5つのジョブ診断は、あなたのクリエイティブプロセスの代わりではなく、それを養うフロントエンドです。ほとんどの社内プロセスの問題は、それらが見えないことです。それらはシニアデザイナーの頭の中にあります。診断はプロセスを外部化し、ジュニアチームメンバーが最初のパスを実行し、あなたが数分でレビューできるようにします。それが、複数のクライアントを持つエージェンシーで実際に必要な再現性です。

目に見えるプロセスは、クライアントとの会話も変えます。「独自のデザインプロセスがあります」の代わりに、「あらゆるSaaSサイトが行わなければならない5つのジョブに対して診断を実行し、その結果に基づいてデザインします」と言うことができます。最初の文はクライアントを不安にさせるブラックボックスです。2番目は、彼らを招待する明確な方法です。診断は、単なる制作ツールではなく、あなたの営業ストーリーの一部になります。

「クライアントは現在のサイトで問題ないと言っている」

クライアントがただリフレッシュしたいだけの場合でも、診断は機能します。ベースラインが得られます。現在のサイトをスコアリングし、特定のページが特定のジョブを果たせていないことを示します。「あなたのFAQページは整理されていますが、営業チームが毎週聞く質問には答えていません」と言えるのです。これは、美的な好みではなく、事実に基づく変更理由です。これはリデザインを始める最も穏やかな方法であることがよくあります。クライアントにサイトが醜いとは言わず、1つのジョブが実行されていないと言っているのです。

これはまた、クライアントがコンバージョンを損なうお気に入りのホームページ要素を保持することに固執するというよくある失敗からあなたを守ります。診断は、「その要素は5つのジョブのどれも実行していない」と言う語彙を与え、クライアントは証拠を見ることができます。反対意見はもはや好みの問題ではありません。

診断こそが製品

再現性とは、すべてのクライアントを同じテンプレートに押し込むことではありません。それは、各クライアントのユニークな点を浮き彫りにする標準的なプロセスを実行することです。5つのジョブ診断は2時間もかからず、チームに共通言語を与え、クライアントに明確な決定事項のリストを与えます。一貫した診断を約束できるエージェンシーは、1週間でクライアントを獲得し、1ヶ月で納品できます。それは仕事が簡単だからではなく、ディスカバリーが予測可能だからです。そして、クライアントがなぜそんなに多くの質問をする必要があるのか尋ねたら、答えは簡単です。あなたはオーディションをしているのではなく、診断しているのです。

機能紹介と価格ページがどのように連携すべきか、そしてなぜそれらに関する神話が存続するのかについて深く知るには、この神話を打ち破るガイドを参照してください。