Το διαγνωστικό ιστοτόπων SaaS που το πρακτορείο σας μπορεί να επαναχρησιμοποιήσει χωρίς να κάνει τους πελάτες να μοιάζουν μεταξύ τους

Περίληψη

Πόσες φορές αυτό το τρίμηνο έχετε κάνει την ίδια ακριβώς ανακάλυψη—ίδιες ερωτήσεις για το προϊόν, τον πελάτη, τον ανταγωνιστή—για δύο πελάτες που υποστήριζαν ότι είναι εντελώς διαφορετικοί; Ήδη γνωρίζετε ότι οι απαντήσεις θα είναι διαφορετικές, αλλά οι εργασίες που πρέπει να εκτελεί κάθε ιστότοπος SaaS δεν είναι. Κάθε ιστότοπος προϊόντος SaaS είναι ένα μικρό σύνολο μηχανών που εκτελούν τις ίδιες εργασίες: εξηγούν τι κάνει το προϊόν, δείχνουν τι κοστίζει, λένε στους προγραμματιστές πώς να ενσωματώσουν, απαντούν στις αντιρρήσεις που σταματούν μια αγορά και αποδεικνύουν ότι η εταιρεία είναι αξιόπιστη. Ένα επαναλαμβανόμενο διαγνωστικό που ελέγχει αυτές τις πέντε εργασίες θα επιβιώσει από την επαφή με οποιονδήποτε πελάτη, γιατί οι εργασίες δεν αλλάζουν. Το σύστημα που χτίζετε γύρω του είναι αυτό που σας επιτρέπει να μεταβαίνετε από τη μια συνεργασία στην επόμενη χωρίς να ξεκινάτε από το μηδέν. Χρειάζεται λιγότερο χρόνο από την τρέχουσα διαδικασία ανακάλυψης, δίνει στον πελάτη έναν σαφή λόγο να σας εμπιστευτεί και παράγει ένα παραδοτέο που δεν φαίνεται τυποποιημένο, επειδή οι ερωτήσεις είναι τυπικές, αλλά οι απαντήσεις είναι συγκεκριμένες.

Πόσες φορές αυτό το τρίμηνο έχετε κάνει την ίδια ακριβώς ανακάλυψη—ίδιες ερωτήσεις για το προϊόν, τον πελάτη, τον ανταγωνιστή—για δύο πελάτες που υποστήριζαν ότι είναι εντελώς διαφορετικοί; Ήδη γνωρίζετε ότι οι απαντήσεις θα είναι διαφορετικές, αλλά οι εργασίες που πρέπει να εκτελεί κάθε ιστότοπος SaaS δεν είναι. Κάθε ιστότοπος προϊόντος SaaS είναι ένα μικρό σύνολο μηχανών που εκτελούν τις ίδιες εργασίες: εξηγούν τι κάνει το προϊόν, δείχνουν τι κοστίζει, λένε στους προγραμματιστές πώς να ενσωματώσουν, απαντούν στις αντιρρήσεις που σταματούν μια αγορά και αποδεικνύουν ότι η εταιρεία είναι αξιόπιστη. Ένα επαναλαμβανόμενο διαγνωστικό που ελέγχει αυτές τις πέντε εργασίες θα επιβιώσει από την επαφή με οποιονδήποτε πελάτη, γιατί οι εργασίες δεν αλλάζουν. Το σύστημα που χτίζετε γύρω του είναι αυτό που σας επιτρέπει να μεταβαίνετε από τη μια συνεργασία στην επόμενη χωρίς να ξεκινάτε από το μηδέν. Χρειάζεται λιγότερο χρόνο από την τρέχουσα διαδικασία ανακάλυψης, δίνει στον πελάτη έναν σαφή λόγο να σας εμπιστευτεί και παράγει ένα παραδοτέο που δεν φαίνεται τυποποιημένο, επειδή οι ερωτήσεις είναι τυπικές, αλλά οι απαντήσεις είναι συγκεκριμένες.

'Οι πελάτες μου είναι πολύ διαφορετικοί για ένα σύστημα'

Εφαρμόστε το ίδιο διαγνωστικό πέντε σημείων σε κάθε πελάτη προτού γράψετε μια λέξη κειμένου ή ανοίξετε ένα εργαλείο σχεδιασμού. Οι διαφορές που κάνουν τους πελάτες σας ξεχωριστούς—κλάδος, κοινό, μοντέλο τιμολόγησης—βρίσκονται πάνω σε ένα κοινό θεμέλιο. Ένα SaaS μισθοδοσίας και ένα εργαλείο προγραμματισμού μέσων κοινωνικής δικτύωσης δεν έχουν τίποτα κοινό εκτός από τις πέντε εργασίες που εκτελεί κάθε σελίδα. Αν ελέγξετε για αυτές τις εργασίες, θα βρείτε τα ίδια μοτίβα στα ίδια σημεία.

Σελίδα ή ενότητα	Τι συνήθως ζητά ο πελάτης σας	Τι πραγματικά συμβαίνει στη σελίδα
Παρουσίαση χαρακτηριστικών	«Δείξε κάθε χαρακτηριστικό που φτιάξαμε»	Δείχνει το αποτέλεσμα που αποκομίζει ο χρήστης, όχι μόνο τη λειτουργία. Οπτικά στοιχεία όπως στιγμιότυπα οθόνης, GIF ή βίντεο θα πρέπει να δείχνουν τη στιγμή που το προϊόν αλλάζει τον τρόπο εργασίας κάποιου.
Τιμολόγηση	«Κάνε τις τιμές ευανάγνωστες»	Ο αγοραστής αναγκάζεται να αποφασίσει ποιο πλάνο είναι κατάλληλο για αυτόν. Τα επίπεδα πρέπει να διαβάζονται ως μια εξέλιξη που καθοδηγεί την επιλογή, όχι ως μια επίπεδη λίστα τιμών.
Τεκμηρίωση API	«Οι προγραμματιστές μας θα το βρουν στην τεκμηρίωση»	Συχνά είναι το πρώτο τεστ που κάνει ένας προγραμματιστής όταν αξιολογεί αν το προϊόν είναι αξιόπιστο. Η σαφήνεια εδώ είναι χαρακτηριστικό, όχι πολυτέλεια.
Ενότητα FAQ	«Απάντησε σε ερωτήσεις ώστε να μειωθούν τα τηλεφωνήματα υποστήριξης»	Το τελευταίο πράγμα που διαβάζει ο αγοραστής πριν κάνει κλικ σε ένα κουμπί. Θα πρέπει να αντιμετωπίζει αντιρρήσεις τιμολόγησης και ακραίες περιπτώσεις, όχι μόνο γενικές ερωτήσεις για την εταιρεία.
Κοινωνική απόδειξη	«Βάλε τα λογότυπα»	Τα στοιχεία ότι οι ισχυρισμοί που έγιναν νωρίτερα είναι αληθινοί. Τα λογότυπα και οι μαρτυρίες είναι δείκτες εμπιστοσύνης, όχι διακόσμηση.

Ένα διαγνωστικό δεν είναι πρότυπο. Είναι ένα σύνολο ερωτήσεων που κάνετε για κάθε σελίδα: κάνει τον αγοραστή να καταλάβει τι κάνει το προϊόν, κάνει το επόμενο βήμα προφανές, απαντά στην αντίρρηση που αυτή τη στιγμή εμποδίζει την πώληση; Όταν κάνετε αυτές τις ερωτήσεις παρουσία πελάτη, ο πελάτης σας βλέπει ως το άτομο που κατανοεί την αγορά του, και όχι ως το δέκατο πρακτορείο που έδειξε μια παρουσίαση. Η έρευνα για ιστοτόπους SaaS επισημαίνει εταιρείες όπως HubSpot, Slack και Zendesk ως παραδείγματα καλά οργανωμένων ενοτήτων FAQ, και Stripe, GitHub και Twilio ως πρότυπα σαφήνειας τεκμηρίωσης. Καμία από αυτές τις εταιρείες δεν έφτασε εκεί αντιμετωπίζοντας το FAQ ως στοίβα αιτημάτων υποστήριξης. Το αντιμετώπισαν ως επιφάνεια μετατροπής. Αυτή είναι η στάση που πρέπει να φέρει το διαγνωστικό σας σε κάθε πελάτη.

Σκεφτείτε έναν πελάτη που πουλά λογισμικό απογραφής και έναν άλλο που πουλά λογισμικό μισθοδοσίας. Το διαγνωστικό συχνά αναδεικνύει τα ίδια τρία κενά: η σελίδα χαρακτηριστικών αναφέρει ενότητες αντί για αποτελέσματα, η σελίδα τιμολόγησης δεν δικαιολογεί το άλμα μεταξύ των πλάνων και το FAQ απαντά σε ερωτήσεις υποστήριξης αντί για δισταγμούς αγοράς. Επειδή έχετε δει αυτά τα κενά και στους δύο, ξέρετε ακριβώς τι να ζητήσετε στο στάδιο του σχεδιασμού. Ο πελάτης βλέπει μια διαδικασία που είναι συγκεκριμένη, όχι γενική. Γράψτε το διαγνωστικό ως ένα μονοσέλιδο PDF με βαθμολογία από 1 έως 5 για κάθε εργασία και μια σημείωση για καθεμία. Μοιραστείτε το με τον πελάτη πριν από την εκκίνηση του σχεδιασμού. Αυτό σας δίνει ένα κοινό λεξιλόγιο και μετατρέπει τον έλεγχο σε παραδοτέο για το οποίο μπορείτε να χρεώσετε. Αυτός είναι ο πυρήνας ενός επαναλαμβανόμενου συστήματος, και έχουμε ένα ξεχωριστό άρθρο για το πώς να το ρυθμίσετε εδώ.

'Θα κάνει τη δουλειά μας να μοιάζει με όλων των άλλων'

Τυποποιήστε τις ερωτήσεις που κάνετε, όχι τις απαντήσεις που παραδίδετε. Το διαγνωστικό σας δίνει μια ρουμπρίκα βαθμολόγησης, όχι μια διάταξη. Η έρευνα για τις παρουσιάσεις χαρακτηριστικών SaaS δείχνει ότι χρησιμοποιούν οπτικά στοιχεία όπως στιγμιότυπα οθόνης, GIF ή βίντεο—αλλά το περιεχόμενο αυτών των οπτικών στοιχείων είναι διαφορετικό για κάθε προϊόν. Η λειτουργία αναφοράς μισθών σε ένα εργαλείο HR και η λειτουργία σάρωσης γραμμωτού κώδικα σε λογισμικό απογραφής δεν θα μοιάσουν ποτέ μεταξύ τους. Αυτό που παραμένει σταθερό είναι η ερώτηση που θέτετε στη στρατηγική σας σκέψη: «Αυτή η σελίδα δείχνει το αποτέλεσμα ή μόνο τη λειτουργία;»

Το έντυπο εισαγωγής ενός γιατρού δεν κάνει όλες τις διαγνώσεις ίδιες· κάνει τον γιατρό αξιόπιστο. Το πλαίσιό σας είναι το έντυπο εισαγωγής. Ο πελάτης εξακολουθεί να λαμβάνει έναν προσαρμοσμένο ιστότοπο, αλλά εσείς αποκτάτε ένα διαγνωστικό που είναι επαναλαμβανόμενο. Αυτό που πραγματικά θα κάνει τη δουλειά σας να φαίνεται γενική είναι η έλλειψη διαγνωστικού—γιατί χωρίς αυτό, καταφεύγετε στην ίδια εικόνα ήρωα, στην ίδια διάταξη χαρακτηριστικών τριών στηλών, στην ίδια δομή αρχικής σελίδας που χρησιμοποιήσατε για το τελευταίο έργο μόνο και μόνο για να προχωρήσετε γρήγορα. Το διαγνωστικό σας αναγκάζει να δικαιολογήσετε τη δομή βάσει των στοιχείων, έτσι κάθε ιστότοπος είναι δομικά διαφορετικός εκεί που χρειάζεται.

Στην πράξη, αυτό σημαίνει ότι το διαγνωστικό μπορεί να σας πει να ξεκινήσετε τη σελίδα χαρακτηριστικών ενός πελάτη με ένα βίντεο ενός οδηγού εισαγωγής και ενός άλλου με ένα GIF ενός προγράμματος δημιουργίας αναφορών με μεταφορά και απόθεση. Η δομή της σελίδας παραμένει ίδια, αλλά τα στοιχεία, το κείμενο και ο ρυθμός είναι μοναδικά. Ο πελάτης βλέπει προσαρμοσμένη δουλειά· εσείς βλέπετε μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία. Όταν παρουσιάζετε το διαγνωστικό σε έναν πελάτη, αποδεικνύετε ότι γνωρίζετε τι πρέπει να κάνει κάθε ιστότοπος SaaS. Αυτό είναι ένα ισχυρότερο επιχείρημα από το «θα δημιουργήσουμε ένα μοναδικό σχέδιο». Ο σχεδιασμός είναι συνέπεια της διάγνωσης, όχι το σημείο εκκίνησης.

'Δεν έχουμε χρόνο να ελέγξουμε κάθε σελίδα'

Κάντε την εστιασμένη έκδοση των 90 λεπτών, όχι έναν πλήρη έλεγχο. Οι περισσότερες διαδικασίες ανακάλυψης πρακτορείων είναι ήδη έλεγχος, απλώς μια δομημένη. Ξοδεύετε σαράντα πέντε λεπτά σε μια κλήση ανακάλυψης που καλύπτει το ιστορικό, τους ανταγωνιστές και το «τι θέλετε από αυτό», και μετά περνάτε εβδομάδες αντιδρώντας. Το διαγνωστικό το αντιστρέφει: βαθμολογείτε τις πέντε εργασίες, καταγράφετε τις διορθώσεις με τη μεγαλύτερη μόχλευση και προχωράτε στον σχεδιασμό. Εξοικονομεί χρόνο επειδή σταματάτε να ξανακάνετε εργασία μετά την πρώτη αναθεώρηση σχεδιασμού. Οι φθηνότερες διορθώσεις είναι αυτές που κάνετε πριν δει κανείς τα pixel.

Ορίστε μια συγκεκριμένη κατανομή 90 λεπτών: το πρώτο τμήμα (30 λεπτά) εξετάζει την αρχική σελίδα και τη σελίδα χαρακτηριστικών για τις πέντε εργασίες. Το δεύτερο τμήμα (30 λεπτά) ρίχνει μια ματιά στη σελίδα τιμολόγησης και στο FAQ. Το τρίτο τμήμα (15 λεπτά) ελέγχει αν τα έγγραφα API απαντούν στο «μπορώ να βγάλω τα δεδομένα έξω», και τα τελευταία 15 λεπτά καταγράφουν τις κορυφαίες διορθώσεις και τον υπεύθυνο για καθεμία. Δεν χρειάζεται να διαβάσετε κάθε σελίδα από πάνω προς τα κάτω· πρέπει να βρείτε αν η εργασία εκτελείται. Αν η σελίδα τιμολόγησης δεν έχει FAQ, ο σχεδιασμός θα εγκριθεί γρηγορότερα αν το εντοπίσετε πριν φτιάξετε την τέταρτη στήλη τιμολόγησης. Αν τα έγγραφα API είναι γραμμένα με εσωτερικό πρότυπο αντί για το πρότυπο του προγραμματιστή, το γνωρίζετε πριν ενημερώσετε τον κειμενογράφο.

Σε μια συνεργασία, το διαγνωστικό ανέδειξε ότι ο στοχευόμενος αγοραστής ήταν τρομοκρατημένος από τη μετεγκατάσταση δεδομένων. Το FAQ που προσθέσαμε για αυτή την απάντηση κόστισε δύο ώρες γραψίματος. Χωρίς το διαγνωστικό, αυτός ο φόβος θα μας ακολουθούσε μέσα από τον σχεδιασμό, την ανάπτυξη και μια υπερφόρτωση υποστήριξης μετά την κυκλοφορία. Η έκδοση των 90 λεπτών δεν είναι μια φάση που προηγείται του έργου· είναι η πρώτη φάση του έργου. Σας δίνει επίσης έναν ειλικρινή τρόπο εκτίμησης: φεύγετε από τη συνεδρία με μια λίστα του τι υπάρχει και τι δεν υπάρχει, έτσι η πρόταση που γράφετε βασίζεται σε στοιχεία και όχι σε εικασίες.

'Ο μη τεχνικός πελάτης μου δεν χρειάζεται τεκμηρίωση API'

Χρησιμοποιήστε ένα δέντρο αποφάσεων, όχι μια λίστα ελέγχου: αν το προϊόν έχει δημόσιο API ή ιστορικό ενσωμάτωσης, τα έγγραφα API είναι μια βασική σελίδα· αν όχι, παραλείψτε τα συνειδητά. Η έρευνα για τα έγγραφα API είναι σαφής: εταιρείες όπως Stripe, GitHub και Twilio θέτουν το πρότυπο για τη σαφήνεια τεκμηρίωσης επειδή οι προγραμματιστές τους είναι ουσιαστικά οι αγοραστές. Αν ο πελάτης σας έχει ενσωμάτωση που απευθύνεται σε προγραμματιστές, τα έγγραφα δεν είναι μια ευκολία για προγραμματιστές· είναι μια συσκευή εμπιστοσύνης που βρίσκεται δίπλα στη σελίδα τιμολόγησης. Ένας μη τεχνικός πελάτης μπορεί να μην τα δει ποτέ, αλλά ο προγραμματιστής που αξιολογεί μια αγορά σίγουρα θα τα δει.

Το δέντρο αποφάσεων είναι μέρος του συστήματος. Όταν ο πελάτης λέει «δεν έχουμε κοινό προγραμματιστών», κάντε μια ερώτηση: «κάποιο μέρος της ενσωμάτωσής σας απαιτεί από έναν προγραμματιστή να συνδέσει το προϊόν σε άλλο σύστημα;» Αν ναι, τα έγγραφα παραμένουν. Αν όχι, τα παραλείπετε και επικεντρώνεστε στο FAQ και στην κοινωνική απόδειξη. Εφαρμόστε την ίδια λογική στην κοινωνική απόδειξη: για έναν πελάτη, μια σειρά λογότυπων αρκεί· για έναν άλλο, απαιτείται μια λεπτομερής μαρτυρία με μετρήσιμα αποτελέσματα. Το διαγνωστικό σας λέει ποιο, αντί να καταφεύγετε σε κάθε λογότυπο που θα μπορούσατε να συλλέξετε. Αυτή η επιλογή είναι που κάνει το πλαίσιο επαναλαμβανόμενο χωρίς να είναι άκαμπτο. Αν χρειάζεται να διευκρινίσετε τι σημαίνει «σαφήνεια» στην πράξη, αυτός ο οδηγός τεκμηρίωσης API εξηγεί τη δομή.

'Αλλά ο πελάτης μου θέλει λίστα χαρακτηριστικών, όχι αποτελέσματα'

Όταν ο πελάτης λέει ότι θέλει να αναδείξει τα χαρακτηριστικά του, ζητήστε του να ονομάσει την εργασία χρήστη που ξεκλειδώνει κάθε χαρακτηριστικό. Η κοινή υπόθεση είναι ότι η παρουσίαση χαρακτηριστικών είναι εκεί που κερδίζετε την πώληση. Το διαγνωστικό υποδηλώνει το αντίθετο: σε έναν τυπικό ιστότοπο SaaS, η σελίδα τιμολόγησης είναι όπου γίνεται ο τελικός νοητικός υπολογισμός και το FAQ είναι όπου επιλύεται η τελευταία αντίρρηση. Η παρουσίαση χαρακτηριστικών είναι απαραίτητη, αλλά ο ρόλος της είναι περιορισμένος—να δείξει τη στιγμή που το προϊόν γίνεται πολύτιμο. Μια μακρά λίστα χαρακτηριστικών με μια παράγραφο κάτω από καθένα δεν το κάνει αυτό.

Οι πελάτες αντιστέκονται σε αυτό επειδή μια λίστα φαίνεται απτή και εύκολη στην έγκριση. Αλλά μια σελίδα με πενήντα χαρακτηριστικά παράγει έναν επισκέπτη που ρίχνει μια γρήγορη ματιά, και ένας επισκέπτης που ρίχνει μια γρήγορη ματιά στη σελίδα χαρακτηριστικών έχει ήδη μεταφέρει την προσοχή του στον πίνακα τιμολόγησης. Η δουλειά του συστήματός σας είναι να κάνει τον πελάτη να νιώσει άνετα με τον συμβιβασμό: δεν αφαιρείτε χαρακτηριστικά, τα μετακινείτε εκεί όπου θα διαβαστούν. Ένα καλά τοποθετημένο FAQ που λέει «ενσωματωνόμαστε με τα εργαλεία που ήδη χρησιμοποιείτε» συχνά κάνει περισσότερη δουλειά από μια σελίδα χαρακτηριστικών που λέει το ίδιο πράγμα υπό λάθος επικεφαλίδα. Αυτή είναι η απόχρωση που οι περισσότερες αναρτήσεις παραλείπουν, και είναι ακριβώς το είδος του συμβιβασμού που ένα διαγνωστικό μπορεί να κάνει σαφή.

Το διαγνωστικό σας δίνει επίσης έναν υπερασπίσιμο λόγο να αντισταθείτε στη διεύρυνση του πεδίου. Όταν ένας πελάτης ζητά να προσθέσετε μια άλλη σειρά χαρακτηριστικών στην αρχική σελίδα, μπορείτε να δείξετε τον πίνακα και να πείτε «η δουλειά αυτής της σελίδας είναι να δείχνει αποτελέσματα, όχι να καταλογογραφεί λειτουργίες». Ένας γενικός κατασκευαστής σελίδων θα μπορούσε να δημιουργήσει ένα πλέγμα χαρακτηριστικών, αλλά δεν μπορεί να αποφασίσει αν το πλέγμα θα πρέπει να αντικατασταθεί από ένα βίντεο ή ένα FAQ. Αυτή η απόφαση είναι το πραγματικό προϊόν, και είναι ο λόγος για τον οποίο ένα πλαίσιο δεν εμπορευματοποιεί τη δουλειά σας.

'Έχουμε ήδη μια εσωτερική διαδικασία'

Αν το πρακτορείο σας έχει μια διαδικασία για την αρχική σελίδα ή μια λίστα ελέγχου για τη σελίδα τιμολόγησης, η αντίρρηση συνήθως αφορά το ότι δεν θέλετε να την αντικαταστήσετε. Δεν χρειάζεται. Το διαγνωστικό πέντε εργασιών δεν είναι αντικατάσταση της δημιουργικής σας διαδικασίας· είναι ένα front-end που την τροφοδοτεί. Το πρόβλημα με τις περισσότερες εσωτερικές διαδικασίες είναι ότι είναι αόρατες. Ζουν στο μυαλό του ανώτερου σχεδιαστή. Το διαγνωστικό εξωτερικεύει τη διαδικασία, ώστε ένα νεότερο μέλος της ομάδας να μπορεί να κάνει το πρώτο πέρασμα και εσείς να το αναθεωρήσετε σε λίγα λεπτά. Αυτή είναι η επαναληψιμότητα που πραγματικά χρειάζεστε σε ένα πρακτορείο με πολλούς πελάτες.

Μια ορατή διαδικασία αλλάζει επίσης τη συζήτηση με τους πελάτες. Αντί για «έχουμε μια ιδιόκτητη διαδικασία σχεδιασμού», μπορείτε να πείτε «τρέχουμε ένα διαγνωστικό βάσει των πέντε εργασιών που πρέπει να εκτελεί κάθε ιστότοπος SaaS και στη συνέχεια σχεδιάζουμε με βάση τα ευρήματα». Η πρώτη πρόταση είναι ένα μαύρο κουτί που καθιστά τους πελάτες νευρικούς. Η δεύτερη είναι μια σαφής μέθοδος που τους προσκαλεί. Το διαγνωστικό γίνεται μέρος της ιστορίας πωλήσεών σας, όχι απλώς ένα εργαλείο παραγωγής.

'Ο πελάτης λέει ότι ο τρέχων ιστότοπος είναι εντάξει'

Το διαγνωστικό εξακολουθεί να λειτουργεί αν ο πελάτης θέλει απλώς μια ανανέωση. Σας δίνει μια βάση. Βαθμολογείτε τον τρέχοντα ιστότοπο και δείχνετε ότι μια συγκεκριμένη σελίδα αποτυγχάνει σε μια συγκεκριμένη εργασία. Μπορείτε να πείτε, «Η σελίδα FAQ σας είναι οργανωμένη, αλλά δεν απαντά στην ερώτηση που ακούει η ομάδα πωλήσεών σας κάθε εβδομάδα», και αυτός είναι ένας λόγος αλλαγής που βασίζεται σε γεγονότα, όχι μια αισθητική προτίμηση. Αυτός είναι συχνά ο πιο ήπιος τρόπος να ξεκινήσετε έναν επανασχεδιασμό: δεν λέτε στον πελάτη ότι ο ιστότοπός του είναι άσχημος, του λέτε ότι μια εργασία δεν εκτελείται.

Αυτό σας προστατεύει επίσης από τη συνηθισμένη αποτυχία όπου ένας πελάτης επιμένει να διατηρήσει ένα αγαπημένο στοιχείο της αρχικής σελίδας που βλάπτει τη μετατροπή. Το διαγνωστικό σας δίνει το λεξιλόγιο να πείτε «αυτό το στοιχείο δεν εκτελεί καμία από τις πέντε εργασίες», και ο πελάτης μπορεί να δει τα στοιχεία. Η αντίρρηση δεν είναι πλέον θέμα γούστου.

Η διάγνωση είναι το προϊόν

Η επαναληψιμότητα δεν αφορά το να στριμώξετε κάθε πελάτη στο ίδιο πρότυπο. Αφορά τη διεξαγωγή μιας τυπικής διαδικασίας που αναδεικνύει τι είναι μοναδικό για κάθε πελάτη. Το διαγνωστικό πέντε εργασιών διαρκεί λιγότερο από δύο ώρες, δίνει στην ομάδα σας μια κοινή γλώσσα και δίνει στον πελάτη μια σαφή λίστα αποφάσεων. Το πρακτορείο που μπορεί να υποσχεθεί ένα συνεπές διαγνωστικό μπορεί να κερδίσει έναν πελάτη σε μια εβδομάδα και να παραδώσει σε έναν μήνα, όχι επειδή η δουλειά είναι ευκολότερη, αλλά επειδή η ανακάλυψη είναι προβλέψιμη. Και όταν ο πελάτης ρωτά γιατί χρειάζεται να κάνετε τόσες πολλές ερωτήσεις, η απάντηση είναι απλή: δεν κάνετε οντισιόν, κάνετε διάγνωση.

Για μια βαθύτερη ματιά στο πώς η παρουσίαση χαρακτηριστικών και η σελίδα τιμολόγησης θα πρέπει να λειτουργούν μαζί και γιατί οι μύθοι γύρω τους επιμένουν, δείτε αυτόν τον οδηγό καταρρίψης μύθων.