上司はウェブサイトは問題ないと思っている。それが間違いだと証明しよう。

要約

あなたの上司はウェブサイトはもう完成していると思っているが、あなたはそれがリードを漏らしていることを知っている。この記事は、よくある拒否のすべてを、実際にリードを生むウェブサイト改善の実践的な次のステップに変える。予算不要の無料修正から始まる：NAPの一貫性、Googleビジネスプロフィール、顧客の声などだ。次に、複雑な分析ではなく、シンプルな顧客との会話で収益への影響を証明する方法を示す。なぜもっと多くの顧客の声が答えではないのか、なぜホームページよりもお問い合わせページが重要なのかを学べる。最終目標は、上司が今週承認できる具体的で小さなリクエストだ。

どうすれば、上司が「サイトは問題ない」と判断する前に、ウェブサイトがリードの停止原因だと納得させられるのか？

あなたはサイトが問題だと分かっている。上司はすでにリリースされたプロジェクトを見ている。サイトが本来すべきこと——リードを生むこと——に会話を向けない限り、あなたの提案する修正はすべて飾りに聞こえる。

良い知らせ：大きな予算も、リデザインも、技術レポートも必要ない。あなたがすべきは、上司が挙げるであろう各反論に対して、より良い返答を持つことだ。

「もうウェブサイトはある」

3年前、サイトは公開された。会議室では素晴らしく見えた。上司はまだそれを「新しいサイト」と呼んでいる。しかし、ウェブサイトは完成したパンフレットではない。それは生きたツールであり、腐っていくのだ。

今すぐスマホで自分のサイトを開いてみよう。2回のタップで電話番号を見つけられるか？ 訪問者は5秒であなたの事業を理解できるか？ 情報はGoogleビジネスプロフィールと一致しているか？ これらはデザインの問題ではない。漏れのテストだ。

サービスページが「お問い合わせはお電話で」と書かれていて、電話を開始するリンクがなければ、モバイルトラフィックを漏らしている。問い合わせフォームが「プロジェクトについて少し教えてください」と尋ねるなら、せっかちな訪問者を逃している。フッターに電話番号がなければ、フォームに記入する前に話したかった顧客を逃している。

サイトを一度きりの購入として扱うのはやめよう。定期的なメンテナンスが必要な24時間体制のリードマシンとして扱おう。毎月1時間のメンテナンスは、3年に1度の高額なリデザインよりも多くの効果をもたらす。

「予算がない」

あなたが「リデザイン」と言った瞬間、上司の耳には5桁の請求書が聞こえる。だから、そう言ってはいけない。

こう言おう：「今週、無料で3つ修正できます。」そして、それをリストアップする。

まず、会社名、住所、電話番号をすべてのディレクトリで同じにする。ローカル検索エンジンは、一貫した情報を必要として、あなたのビジネスを近くの顧客にマッチングさせる。不一致はシステムを混乱させ、可視性を下げる。

次に、Googleビジネスプロフィールを更新する。写真、サービスエリア、営業時間、短い説明を追加する。これはローカル検索で最も目立つ不動産だ。15分の手間だけで、コストはゼロ。

第三に、直近の幸せな顧客3人に短い推薦の言葉を頼む。最もトラフィックの多いサービスページに載せる。レビューサイトに任せて待つのはやめよう。

これら3つの修正に必要なのは注意だけであり、1ドルもかからない。上司があなたが最初に無料オプションを使ったのを見れば、次の予算要求の受け止められ方は変わる。

それでも「ノー」なら、壁にぶつかったわけではない。優先度の問題を見つけたのだ。直接尋ねよう：「ウェブサイトを優先にするには何が必要ですか？」その答えが、次に尋ねる前に何を測定すべきかを教えてくれる。シンプルなローカルSEOブループリントが、最初にどの無料変更をすべきかを正確に示してくれる。

「ピクセルには興味がない。収益に興味がある」

上司があなたの肩越しにこう言う。「ピクセルには興味がない。収益に興味がある。」結構。ならば、ピクセルの話はやめよう。収益を生むページの話をしよう。

ほとんどのサービス業では、それはサービスページとお問い合わせページだ。サービスページは3つの質問に答えるべきだ：何をするのか、なぜ役立つのか、次に何をすべきか。多くのサービスページは価格のないメニューのようだ。「芝生管理を専門としています」と書く代わりに、「草刈り、芝生の手入れ、落ち葉の除去を承ります——お庭の広さをお知らせいただければ、週単位または月単位のプランをお見積もりします」と書こう。それによって閲覧が次のステップに変わる。

問い合わせフォームは背景の詳細ではない。変換の瞬間だ。よくできたフォームはスパムを防ぎ、問い合わせを整理し、顧客にプロフェッショナルな連絡手段を提供する。しかし、質問が多すぎるフォームはリードを殺す。名前、メールアドレス、必要なものだけにしよう。

上司は収益の証拠を欲しがっている。アナリティクスのレポートを待たずにそれを提供できる。予約したすべての顧客に「どうやって私たちを見つけましたか？」と尋ね始めよう。その答えを書き留める。あなたは、技術に詳しくない上司にとって重要な唯一の統計、つまり収益とのつながりを収集しているのだ。

サイトにページ全体が欠けているなら、顧客が期待する必須ページから始めよう。

次の1対1のミーティングのために、こんな表を作ろう：

上司の言葉	あなたが見せるもの
「トラフィックは良さそうだ」	問い合わせフォームを使った人の予約
「顧客の声はある」	具体的な結果を挙げている推薦の言葉
「サイトは現代的だ」	実際に問い合わせページに到達する訪問者がいかに少ないか
「誰もウェブサイトを使っていない」	サービスページを読んで予約した顧客

でっち上げの指標はない。複雑なツールもない。実際の顧客、実際の言葉。それなら上司もついてこれる会話になる。

「新しいフォントに誰も気づかない」

上司があなたの画面を通りかかって言う。「新しいフォントに誰も気づかない。」確かに気づかない。そして気づくべきでもない。

デザインは装飾ではない。明確さだ。訪問者はサイトに着いたとき、3つの質問をする：あなたはこれをやっていますか？ 助けてもらえますか？ 連絡はできますか？ 答えが埋もれていれば、彼らは去る。それはデザインの問題ではなく、コミュニケーションの問題だ。

電話番号をフッターとすべてのページに置こう。連絡先情報を専用のお問い合わせページに置こう。購入の決断が起きる場所——サービスページ、行動喚起の横、そしてそれが主要な入口ならホームページ——に顧客の声を置こう。

ここでほとんどの小規模チームは逆のことをしている。彼らはますます多くの顧客の声を集める。あなたに必要なのは「より多く」ではなく「より良い」だ。あなたが解決した問題とその結果を正確に述べたレビュー1件は、漠然とした5つ星コメント10件に勝る。前者は新規訪問者の決断に役立つ。後者はノイズだ。

顧客の声を載せるときは、許可が得られれば顧客の名前と写真を含めよう。匿名の引用は偽物に見える。顔のある引用は証拠のように見える。これらを、おそらくあなたのサイトに欠けている信頼を高める要素と組み合わせよう。

「次の四半期にまた検討しよう」

上司が計画会議から顔を上げて「次の四半期にまた検討しよう」と言う。あなたはうなずく。二人とも、次の四半期はブラックホールだと分かっている。

「後で」を、現在の漏れを続ける決定として扱おう。修正は大掛かりなローンチではない。毎週のリズムだ。

今週30分を確保しよう。最もトラフィックが多く、最も変換が悪いページを選ぶ。そのうちの1つを修正する。来週は別のページを選ぶ。小さい定期的な改善は、延期を続ける年1回のリデザインに勝る。

どこから始めればいいか分からないなら、お問い合わせページから始めよう。それはサイトで最も華やかでないページだ。しかし、購入する準備ができた顧客が手を挙げるか、諦めるかの場所でもある。短いフォーム、目に見える電話番号、営業時間は、段落でいっぱいのページよりも効果的だ。

次の1対1が締め切りだ

スクリーンショット1枚、顧客の言葉1つ、具体的な依頼1つを持ってこよう。

こう言おう：「ウェブサイトは訪問者を呼び込んでいますが、お問い合わせページで漏らしています。今週1時間ください。月末までに違いをお見せします。」

それはリデザインの依頼ではない。収益の依頼だ。はるかに無視しにくい。

気にかける許可を待つのはやめよう。最もお金を失っているページから始めよう。修正しよう。測定しよう。そして上司に証拠を持っていこう。