Ръчният месец: Как да стартирате първите доставчици на вашия маркетплейс

Резюме

Повечето съвети за маркетплейс за услуги предполагат, че вече имате доставчици и клиенти. Истинският първи проблем е да намерите първите няколко души, които да се доверят на платформа, която все още не съществува. Единственото честно решение е ръчен период в стил консиерж: набирайте доставчици индивидуално, резервирайте първите им задачи сами и събирайте частни отзиви, преди да има публични рейтинги. Тази статия ви превежда през този първи месец с един работещ пример — местен маркетплейс за обучение на кучета, за да покаже какво да правите на всеки етап. Тя също така защитава тезата, че ръчната проверка не е слабост, а най-силният филтър за качество, който имате при този размер. Ако правите това сами, това е предимство — вие можете да бъдете маркетплейсът, преди да трябва да изградите такъв.

Имате начална страница, лого и списък с функции, които биха впечатлили инвеститор. Тогава защо единственият доставчик, който се регистрира миналата седмица, попита дали не управлявате измама?

Ето частта, която никога не влиза в презентацията за инвеститори: маркетплейс за услуги с двама доставчици не е маркетплейс — това е списък. Стандартният списък с функции — онбординг на доставчици, доверие и проверка, откриване, съвпадение, сигурни плащания, отзиви — предполага, че вече имате хора и от двете страни. Той ви казва как да управлявате машината, а не как да намерите първите части, които да поставите в нея.

Това е истинският проблем, който решавате през първия месец. Честният отговор е неугледен: правите го на ръка, като консиерж, докато не станете твърде заети, за да продължите.

Започнете със списъка с функции в обратен ред.

Повечето самостоятелни основатели започват с избора на джаджа за резервации, процесор за плащания и джаджа за отзиви. Това е обратното на полезното. Докато нямате доставчици, вие нямате проблем с планирането; имате проблем с набирането. Първият ви резултат трябва да бъде електронна таблица с колони за име, местоположение, специалност, скорост на отговор и „бележки от телефонния ни разговор“. Писали сме и преди за консиерж подхода към стартирането и той важи двойно, когато сте сами. През първите няколко седмици не изграждате платформа; изграждате Rolodex с пулс.

Предупреждението: електронната таблица не е планът. Тя е семето. Опасността е да прекарате първия си месец в усъвършенстване на таблицата, вместо да изпращате имейли. Отнасяйте се към списъка като към живо същество: трябва да добавяте имена и да изтривате задънени улици всеки ден.

Причината това да усещате като връщане назад е, че съветите, водени от списъци, ви дават усещане за движение: купете инструмент, конфигурирайте инструмента, поканете хора. Това движение е удобно. Студените имейли до непознати не са. Комфортът е врагът тук.

Набирайте така, както би го правила малка агенция, а не както би го правила платформа.

Доставчиците се присъединяват към маркетплейс, защото можете да им изпращате плащащи клиенти, а не защото интерфейсът ви е по-чист от телефонен указател. Затова не публикувайте „Търсим обучители“ във форум. Намерете петнадесет конкретни обучители, които вече съществуват във вашия град, и пишете лично на всеки.

Ето единственият напълно разработен пример в тази статия, защото той наистина е достатъчен. Започвате маркетплейс за обучение на кучета. Откривате обучител, който се специализира в часове за кученца и живее в квартала, където вече имате трима съседи, които търсят помощ. Пишете ѝ: „Все още нямам платформа. Имам трима души, които искат да обучат кученцата си, и вие сте единственият човек в района, който работи с плашливи кучета. Искате ли да ви ги изпратя? Моята комисиона е нула, докато платформата не стане активна.“ Тя казва „да“. Давате ѝ три резервации, потвърждавате часовете сами и се допитвате след всяка работа. Току-що сте научили повече за пазара си, отколкото би ви показал който и да е табло.

Принципът зад презентацията: никога не молете доставчик да се присъедини към маркетплейса ви в абстрактен план. Винаги предлагайте нещо конкретно — клиент, резервация, дата. Ако не можете да предложите това, все още нямате презентация; имате пожелание.

Ще получите много откази, може би няколко, които направо ви игнорират. Това е нормално. Едно-две „да“ са цялата основа.

Ръчната проверка е функция, не е бъг.

Индустрията обича да ви продава автоматизиран онбординг, съвпадение с ИИ и алгоритмична проверка. Ето неприятната истина: тези инструменти са полезни само след като знаете какво означава „добър“. Ако автоматизирате, преди да сте срещнали десет доставчици, вие автоматизирате невежеството си.

Когато цялото ви предлагане е шепа хора, собствената ви преценка е най-силният филтър, който имате. Можете да прочетете имейл отговора на обучител и да усетите дали биха били търпеливи с нервен собственик на куче за първи път. Никой алгоритъм не може да направи това с три точки от данни. Устояйте на импулса да изградите система за рейтинги от първия ден. Единственият рейтинг, който има значение в момента, е вашето субективно, неловко, човешко впечатление.

Ако искате по-прост процес на проверка от интуицията си, сме написали практическо ръководство за проверка на доставчици без бюрокрация. Използвайте го, за да структурирате първите телефонни разговори.

Повехналият път	Какво всъщност движи иглата
Двигател за съвпадение с ИИ	Вие съпоставяте трима души на ръка
Автоматизирани формуляри за онбординг	20-минутен телефонен разговор
Публична система за отзиви	Частно допитване след всяка работа
Ескроу и разрешаване на спорове	Обещание да възстановите пари от собствения си джоб

Тази таблица е целият аргумент в миниатюра. Всяка от тези функции по-късно става съществена, но всеки ред има ръчен еквивалент, който е по-евтин, по-бърз и по-доверен на този етап. Когато сте малки, ръчната версия не е прототип на функцията; тя е реалният продукт. Мислете за това като за ядене на собствената си гозба, преди да дадете рецептата на готвач.

Резервирайте първите няколко задачи сами.

Ще ви се прииска веднага да инсталирате софтуер за планиране. Не го правете. Не защото софтуерът за планиране е лош — ще ви трябва по-късно — а защото първите няколко резервации са вашето продуктово проучване.

Когато лично потвърждавате час, обработвате преместване и присъствате на неявил се клиент, научавате точно от какви функции ще се нуждае вашият маркетплейс в крайна сметка: правила за преместване, напомняния, политики за отмяна. Първият намек за модел — като всеки клиент, който пита дали обучителят може да дойде в апартамента им — струва повече от хиляда отговора на анкети. Записвайте тези модели.

След като направите това няколко пъти, ще знаете точно кои досадни крайни случаи трябва да се автоматизират. Тогава и само тогава изберете инструмент за планиране, който се справя с тези конкретни проблеми. Имаме ръководство за избор на софтуер за записване на часове точно за този етап; използвайте го, когато чакането започне да ви боли.

Предупреждение: ръчното резервиране не означава да сте на разположение 24/7. Задайте си просто правило, например: „Отговарям на имейли за резервации в рамките на два часа, два пъти на ден.“ Това ви поддържа отзивчиви, без да превръща живота ви в кол център.

Събирайте отзивите първо насаме.

Публичните отзиви са опасни, когато цялото ви предлагане е петима души. Един сърдит отзив — дори несправедлив — може да изтласка добър доставчик от платформата ви, преди да имате някакъв буфер. Затова дръжте обратната връзка частна известно време.

Попитайте всеки клиент как е минала работата и предайте това обратно на доставчика директно. Дайте на доставчика възможност да отговори на обратната връзка също. Този един разговор ще ви каже повече за предлагането ви, отколкото който и да е звезден рейтинг. Задавайте конкретни въпроси, не „Всичко наред ли беше?“ Питайте: „Бихте ли резервирали отново този обучител?“ и „Какво трябваше да повторите повече от веднъж?“ Това ви дава материал за трениране на доставчика и ви дава увереност кой заслужава следващата резервация.

Ще разберете, че е време да направите рейтингите публични, когато вече не можете да помните всяка минала работа от памет. Тогава системата за рейтинги става актив, а не заплаха — и дотогава ще имате достатъчно реална обратна връзка, за да я стартирате отговорно.

Знайте кога консиерж актът свършва.

Ръчният ви период е умишлена стратегия, не начин на живот. Задайте изричен тригер, който го прекратява. Например: „Когато все още изпращам съобщения за планиране в 22:00 ч., ще автоматизирам.“ Или „Когато съм обработил двадесет задачи без оплакване, ще облекча проверката.“

Преди да автоматизирате каквото и да е, запишете стъпките, които току-що сте изпълнили на ръка. Това е първото ви ръководство за операции и суровият материал за повтаряем процес на стартиране. Ако „документирайте процеса“ ви звучи като корпоративно домашно, преформулирайте го: пишете сценария, който ще дадете на бъдещата версия на себе си, която има твърде много за вършене. Тази версия на вас отчаяно ще иска да знае как сте се справили с неявилия се, преместването и оплакването.

Последното предупреждение е относно егото ви. Да правите всичко на ръка се усеща бавно и назад, докато всеки продавач на инструменти ви обещава мащаб. Не бъркайте това чувство с знак, че правите нещо грешно. Единственото, което има значение през първия месец, е дали реални доставчици са получили реални резервации и дали тези клиенти са се върнали. Всичко друго е гарнитура.

Заключение.

Целта на първия ви месец не е растеж; това е доказателство. Доказателство, че двама доставчици са спечелили пари, че трима клиенти са били доволни и че можете да повторите цялото нещо, без да го измисляте в движение. Това доказателство е единствената презентация, от която се нуждаете, за да привлечете следващите десет доставчици — и в крайна сметка автоматизацията.

Така че, преди да купите друг инструмент или да добавите друга функция, запитайте се: лично съпоставил ли съм, резервирал ли съм и зарадвал ли съм петима клиенти? Ако отговорът е не, следващата ви стъпка не е джаджа. Това е имейл до непознат с много директен въпрос.