Izaberite platformu za prodavnicu koju možete da branite

Sažetak

Većina preporuka o platformama su nagađanja umotana u samopouzdanje. Potreban vam je proces odlučivanja koji funkcioniše kod različitih klijenata, a ne lična preferencija. Ovaj vodič razbija uobičajene mitove koji ometaju izgradnju prodavnica – od prepuštanja klijentu da izabere platformu do tretiranja plaćanja kao naknadne misli. Naučićete da definišete nivoe platformi, sprovedete kratko otkrivanje (discovery) i napravite model troškova koji uključuje naknade za plaćanje i brzinu uplata. Takođe ćete dobiti upozorenje: standardizujte proces, a ne proizvod. Cilj je ponovljiv okvir koji vašu sledeću preporuku čini odbranjivom.

Upravo ste dobili novi projekat prodavnice. Klijent pita: „Koju platformu preporučujete?“ Šta zapravo odgovarate?

Ako odgovorite svojom omiljenom platformom, upravo ste doneli poslovnu odluku na osnovu predosećaja. Ako odgovorite tabelom poređenja koju ste pronašli tog jutra, prepustili ste odluku blogu napisanom za nečiji tuđi posao. Klijentu je potrebna platforma koja odgovara njihovim proizvodima, njihovoj stvarnosti plaćanja i njihovom novčanom toku. Vama je potreban proces koji odgovara svakome ko vam uđe na vrata sledećeg meseca, i onog nakon toga.

Većina saveta o e-commerce platformama napisana je za vlasnika prodavnice. Ovaj je napisan za osobu koja mora da isporuči prodavnicu, opravda izbor klijentu koji ne mari za arhitekturu, i preda je programeru koji nije bio na prvom sastanku. Vaš posao je da odluku učinite ponovljivom, a da pritom ne postane lenja.

Najbrži način da to uradite jeste da napadnete pretpostavke koje većina timova nosi. Evo mitova i stvarnosti.

Mit	Stvarnost
Postoji jedna najbolja platforma.	Najbolje zavisi od složenosti proizvoda, potreba za plaćanjem i toga ko vodi prodavnicu.
Klijent bira platformu.	Vi sprovodite otkrivanje i dajete odbranjivu preporuku.
Najniža mesečna naknada pobjeđuje.	Ukupni trošak uključuje naknade za plaćanje, aplikacije, održavanje i vaše vreme.
Bilo koji platni prolaz funkcioniše.	Izbor prolaza oblikuje novčani tok, međunarodnu prodaju i opterećenje podrške.
Lansiranje je ciljna linija.	Lansiranje je početak merenja i iteracije.
Jedna platforma za sve klijente.	Standardizujte proces, a ne proizvod.

„Postoji najbolja platforma“ je utešna laž

Princip: ne postoji univerzalno najbolja platforma. Postoje kategorije koje odgovaraju. Većina vodiča o platformama rangira opcije po popularnosti, a zatim vam kaže da izaberete onu na vrhu. Taj rangiranje je optimizovano za prosečnog čitaoca, a vi nikada ne radite sa prosečnim klijentom.

Uradite ovo umesto toga. Definišite tri nivoa prodavnice pre nego što sretnete klijenta.

Prvi nivo: jednostavne prodavnice. Nekoliko desetina proizvoda, lokalna dostava, bez pretplata, mali tim. Ovim klijentima je potrebna niska cena, brzo postavljanje i obrada plaćanja koja funkcioniše odmah. Kategorija uključuje hostovane opcije pogodne za početnike poput Square Online i Ecwid, koje se često opisuju kao odlične polazne tačke za preduzetnike bez tehničkog iskustva.

Drugi nivo: rastući trgovci. Veći katalozi, stvarni marketinški budžet i želja za kontrolom dizajna i aplikacijama. Potrebna im je platforma koja balansira jednostavnost korišćenja i fleksibilnost. Ovo je pretrpana sredina, i tu će živeti većina vaših klijenata.

Treći nivo: složene operacije. Veliki katalozi, pretplate, B2B cene, međunarodno širenje ili tim koji je već ukorenjen u WordPress-u. Ovim klijentima je potrebna skalabilnost i prilagođavanje, čak i ako postavljanje traje duže.

Vaše pravilo: nikada ne birajte nivo pre nego što razumete klijenta. Proizvođač sveća sa nekoliko desetina proizvoda ne treba enterprise sistem kataloga. Kompanija za kutije sa pretplatom ne treba platformu dizajniranu za lokalno preuzimanje.

Uzmite svakog kandidata za probnu verziju. Testirajte tok dodavanja proizvoda, a ne marketinški video. Dodajte stvarni proizvod sa stvarnim fotografijama. Pokušajte da promenite cenu. Pokušajte da refundirate porudžbinu. Platforma koja preživi to testiranje je ona koju vredi razmotriti.

Radni primer: upoznajete lokalnog proizvođača sapuna. Desetine proizvoda, bez pretplata, prima porudžbine na pijacama, želi da prodaje onlajn i omogući kupcima preuzimanje porudžbina. To je prvi nivo. Preporučujete jednostavnu hosted platformu sa integrisanim plaćanjima. Preskačete aplikacije. Omogućavate lokalno preuzimanje. Lansirate za nedelju dana. Niste im prodali platformu; prodali ste im odgovarajuće rešenje.

„Pustite klijenta da izabere“ je prečica koja vas kasnije košta

Princip: vi ste stručnjak. Klijent vas angažuje jer ne želi da donosi ovu odluku. Kada pustite klijenta da izabere, nasleđujete šta god je motivisalo njihov izbor – preporuku prijatelja, blog post, logo koji im se sviđa. To nisu poslovni zahtevi.

Sprovedite otkrivanje pre nego što imenujete platformu. Neka bude kratko, ali obavezno. Pitajte o veličini kataloga, vrstama proizvoda, pretplatama, međunarodnoj dostavi, trenutnom upravljanju porudžbinama, ko ažurira sadržaj, budžetu za mesečne naknade i vremenskom roku. Takođe pitajte kako planiraju da naplaćuju: jednokratne kupovine, ponavljajuća plaćanja ili oboje.

Pretvorite odgovore u jednostranu preporuku. Jedna strana, tri opcije. Prva je vaš izbor. Druga je rezervna. Treća je ona koju preporučujete da izbegnete u ovoj fazi. Napišite po jednu rečenicu za svaku: „Ovo odgovara jer...“ i „Ovo ne odgovara jer...“. Zatim pustite klijenta da to odobri. Ovo im daje vlasništvo nad odlukom, a da im ne dozvolite da je odvedu u provaliju.

Odluka o platformi koju možete da branite ima poseban oblik. Navodi ograničenja klijenta, a ne vaše preferencije. Navodi nivo, a ne samo proizvod. I navodi kompromis koji ste prihvatili – na primer, izbor jednostavnije platforme koja kasnije ne može da podrži pretplate, tako da klijent zna čime se odriče. Ako vam treba pomoć u izgradnji odbranjive preporuke, pogledajte kako da donesete odbranjivu odluku o e-commerce platformi.

„Najniža mesečna naknada“ nije najjeftinija prodavnica

Princip: mesečne naknade su najmanje zanimljiv broj na fakturi. Ukupni trošak uključuje obradu plaćanja, pretplate na aplikacije, održavanje i vaše vreme za postavljanje. Platforma sa jeftinom mesečnom naknadom, ali skupim aplikacijama, biće skuplja od platforme sa višom osnovnom cenom i bez potrebe za aplikacijom.

Obrada plaćanja je skrivena varijabla. Istraživanja o platnim prolazima dosledno ukazuju na četiri faktora: naknade za transakcije, brzinu uplata, međunarodnu podršku i kvalitet podrške. Brzina uplata je važnija nego što većina ljudi misli. Klijent koji plaća dobavljače nedeljno treba brze isplate; prolaz koji namiruje za nekoliko dana doneće više bola nego nešto veća naknada. Kada klijent gleda kako svaka prodaja stoji u limbu danima, zove vas. Kada isplate stižu brzo, ne zove.

Pročitajte stranicu sa naknadama kao ugovor. Pitajte šta se dešava sa refundacijama. Pitajte o chargeback-ovima. Pitajte da li klijent može primati kupce iz drugih zemalja i kako izgleda konverzija valuta. Prolaz koji je jeftin za domaću prodaju može biti poguban za međunarodnu.

Ovo je tačka gde se vaš ponovljiv proces isplaćuje. Napravite predložak troškova za svaki nivo platforme. Zapišite osnovni plan, tipične troškove aplikacija, prosečnu naknadu po transakciji i očekivano vreme postavljanja. Ažurirajte predložak svakog kvartala. Onda je vaša sledeća procena izračunavanje, a ne nagađanje. Ovakva standardizacija je upravo ono što čini ponovljiv sistem za uvođenje klijenata u agenciji – primenite istu disciplinu na svoj model troškova.

„Plaćanje je naknadna misao“ će ugušiti prodavnicu

Princip: platni prolaz je poslovna odluka, a ne tehnički detalj. Određuje kada klijent dobija novac, koje kupce može da prihvati i koliko od svake prodaje zadržava.

Držite odluku vezanu za platformu i stvarnost klijenta. Uskladite prolaz sa poslovanjem:

• Ako klijent prodaje lično i onlajn, potražite integrisani sistem koji drži zalihe i plaćanja na jednom mestu. Istraživanja ističu Square kao opciju pogodnu za početnike koja kombinuje e-commerce funkcije sa obradom plaćanja.
• Ako klijent planira međunarodni rast ili pokretanje pretplata, razvojno orijentisan procesor sa jakim API-jem bolje odgovara. Stripe je široko priznat za globalna plaćanja i podršku pretplatama.
• Ako klijent ima kupce na mestima gde su kartice manje uobičajene, dodajte široko priznati e-novčanik poput PayPal-a za poverenje i doseg.

Ne prepuštajte ovu odluku ličnoj preferenciji programera. Programer možda preferira procesor sa najboljim API-jem; klijentu možda treba onaj sa najbržom isplatom. Stavite obe opcije na sto i učinite kompromis eksplicitnim.

Skupa greška je odabir prolaza na kraju. Dizajnirate naplatu, testirate sve, a zatim otkrijete da prolaz ne podržava ciljnu zemlju klijenta. Dorada je skupa. Učinite prolaz delom otkrivanja platforme, a ne integracijom u poslednjem trenutku.

„Lansiranje je ciljna linija“ je način na koji prodavnice umiru

Princip: lansiranje bez plana merenja je isto što i baciti prodavnicu u mrak. Posao prodavnice počinje nakon lansiranja.

Pre lansiranja, postavite osnove. Instalirajte analitiku koja radi sa platformom. Uverite se da je mobilni prikaz upotrebljiv. Pišite opise proizvoda koji odgovaraju na pitanje koje kupac postavlja – za smernice, saveti za liste proizvoda su vredni pregleda pre nego što predate ključeve.

Nakon lansiranja, radite prvih devedeset dana u ciklusima. Prva nedelja: popravite trenja pri naplati. Posmatrajte gde ljudi odustaju. Pitajte svakog ranog kupca šta ih je zbunilo. Druga nedelja: identifikujte odakle dolazi saobraćaj. Ako nemate saobraćaj, to je problem, a ne stranica proizvoda. Treća nedelja: pregledajte koji se proizvodi prodaju. Vratite to u katalog.

Istraživanja o pokretanju onlajn posla stalno se vraćaju na isti savet: počnite malo, testirajte, merite i usavršavajte. Ne planirajte ogromnu redizajniranu prodavnicu u prvom mesecu. Planirajte jedno malo poboljšanje nedeljno. Taj ritam stvara povratnu spregu koja je prodavnici potrebna da preživi.

„Standardizujte sve“ je zamka

Princip: standardizacija se odnosi na proces, a ne na platformu. Ako naterate svakog klijenta na jednu platformu, prihvatićete loša rešenja samo da biste vaš tok rada bio udoban. Zatim ćete provesti dodatno vreme čineći da platforma radi ono što klijent treba, a klijent će platiti vašu krutost.

Stvarnost je opseg. Standardizujte slojeve koje kontrolišete: upitnik za otkrivanje, predložak za preporuku platforme, kontrolnu listu za postavljanje, kontrolnu listu za QA i raspored pregleda nakon lansiranja. Držite dva ili tri nivoa platformi i dozvolite dokumentovan put izuzetka kada klijent zaista treba nešto van njih. Put izuzetka je kratak pasus: zašto je ovaj klijent drugačiji, koji je dodatni trošak i ko to odobrava.

Ovo je kontradiktorni deo. Mnogi timovi u agencijama čuju „budite efikasni“ i odgovaraju izgradnjom jednog toka rada. Ubeđuju se da jedna platforma može da obradi svaku veličinu kataloga, svaki model plaćanja i veštine svakog tima. To uverenje je zgodno dok klijent ne dokaže suprotno. Nemojte mešati uski proces sa ponovljivim. Fleksibilan plan sa granama pravila je ponovljiviji od skripte koja pada na prvom izuzetku.

Jedna platforma neće odgovarati svakom klijentu. Tim koji to prihvati – i izgradi proces sa nivoima umesto pravila za sve – pobeđuje u ponovljivosti jer prestaje da se bori sa stvarnošću.

Izgradite svoj okvir ove nedelje

Sada imate ispravku za svaki mit. Pretvorite je u akciju.

Napišite svoj upitnik za otkrivanje. Odštampajte ga. Koristite ga na sledećem pozivu sa klijentom.

Definišite nivoe platformi. Napišite jedan pasus za svaki nivo, navodeći vrstu klijenta kojem odgovara i kompromis koji prihvata.

Napravite svoj jednoslovni predložak preporuke. Koristite ga za sledeći predlog platforme.

Postavite pravilo za platne prolaze. Uskladite prolaz sa stvarnošću plaćanja klijenta, a ne sa vašom API preferencijom.

Izaberite raspored nakon lansiranja. Posvetite se jednom poboljšanju nedeljno tokom devedeset dana.

Zatim sprovedite proces na tri nova klijenta. Prilagodite posle svakog. Okvir nije konačan odgovor – to je stvar koju poboljšavate. To je razlika između tima koji dobro nagađa i tima koji postaje bolji pri svakoj isporuci.