Vyberte si platformu e-shopu, ktorú viete obhájiť

Zhrnutie

Väčšina odporúčaní platforiem sú odhady zabalené v sebavedomí. Potrebujete rozhodovací proces, ktorý funguje naprieč klientmi, nie osobný obľúbenec. Táto príručka rozoberá bežné mýty, ktoré ničia budovanie obchodov – od nechania klienta vybrať si platformu až po vnímanie platieb ako okrajovej záležitosti. Naučíte sa definovať úrovne platforiem, viesť krátky prieskum a zostaviť model nákladov, ktorý zahŕňa poplatky za platby a rýchlosť vkladov. Dostanete aj upozornenie: štandardizujte proces, nie produkt. Cieľom je opakovateľný rámec, vďaka ktorému bude vaše ďalšie odporúčanie obhájiteľné.

Práve ste dostali nový projekt e-shopu. Klient sa pýta: „Ktorú platformu odporúčate?“ Čo im vlastne poviete?

Ak odpoviete svojou obľúbenou platformou, práve ste urobili obchodné rozhodnutie na základe dojmu. Ak odpoviete porovnávacou tabuľkou, ktorú ste našli ráno, outsourcovali ste rozhodnutie blogu napísanému pre podnikanie niekoho iného. Klient potrebuje platformu, ktorá vyhovuje jeho produktom, platobnej realite a cash flow. Potrebujete proces, ktorý vyhovuje každému, kto vám nabudúce príde, a o mesiac po ňom.

Väčšina rád o e-commerce platformách je písaná pre majiteľa obchodu. Toto je písané pre človeka, ktorý musí obchod dodať, obhájiť voľbu klientovi, ktorému nezáleží na architektúre, a odovzdať ho vývojárovi, ktorý nebol na pôvodnom stretnutí. Vašou úlohou je urobiť rozhodnutie opakovateľným bez toho, aby bolo lenivé.

Najrýchlejší spôsob, ako to dosiahnuť, je napadnúť predpoklady, ktoré si väčšina tímov nesie. Tu sú mýty a realita.

Mýtus	Realita
Existuje jedna najlepšia platforma.	Najlepšia závisí od zložitosti produktov, platobných potrieb a toho, kto obchod prevádzkuje.
Platformu si vyberá klient.	Vy vediete prieskum a robíte obhájiteľné odporúčanie.
Vyhráva najnižší mesačný poplatok.	Celkové náklady zahŕňajú platobné poplatky, aplikácie, údržbu a váš čas.
Funguje ktorákoľvek platobná brána.	Voľba brány ovplyvňuje cash flow, medzinárodný predaj a záťaž podpory.
Spustenie je cieľová čiara.	Spustenie je začiatok merania a iterácie.
Jedna platforma pre všetkých klientov.	Štandardizujte proces, nie produkt.

„Existuje najlepšia platforma“ je upokojujúca lož

Princíp: Neexistuje žiadna univerzálna najlepšia platforma. Existujú kategórie vhodnosti. Väčšina príručiek o platformách zoraďuje možnosti podľa popularity a potom vám povie, aby ste si vybrali tú na vrchole. Toto poradie je optimalizované pre priemerného čitateľa a vy nikdy nepracujete s priemerným klientom.

Namiesto toho urobte toto. Definujte tri úrovne obchodu predtým, ako stretnete klienta.

Prvá úroveň: jednoduché obchody. Niekoľko desiatok produktov, miestne doručenie, žiadne predplatné, malý tím. Títo klienti potrebujú nízke náklady, rýchle nastavenie a spracovanie platieb, ktoré funguje hneď po vybalení. Táto kategória zahŕňa hostované možnosti vhodné pre začiatočníkov, ako Square Online a Ecwid, ktoré sú často opisované ako vynikajúce štartovacie body pre podnikateľov bez technických skúseností.

Druhá úroveň: rastúci obchodníci. Väčšie katalógy, skutočný marketingový rozpočet a túžba po kontrole dizajnu a aplikáciách. Potrebujú platformu, ktorá vyvažuje jednoduchosť používania s flexibilitou. Toto je preplnený stred a tam bude žiť väčšina vašich klientov.

Tretia úroveň: komplexné prevádzky. Veľké katalógy, predplatné, B2B ceny, medzinárodná expanzia alebo tím už zabehnutý vo WordPresse. Títo klienti potrebujú škálovateľnosť a prispôsobenie, aj keď nastavenie trvá dlhšie.

Vaše pravidlo: nikdy nevyberajte úroveň, kým klientovi nerozumiete. Výrobca sviečok s niekoľkými desiatkami produktov nepotrebuje podnikový katalógový systém. Spoločnosť s predplatnými krabicami nepotrebuje platformu navrhnutú pre miestny odber.

Vezmite každého kandidáta na bezplatnú skúšobnú verziu. Otestujte tok nahrávania produktov, nie marketingové video. Nahrajte skutočný produkt so skutočnými fotografiami. Skúste zmeniť cenu. Skúste vrátiť objednávku. Platforma, ktorá prežije túto skúšku, je tá, ktorú stojí za zváženie.

Príklad z praxe: stretnete miestneho výrobcu mydla. Desiatky produktov, žiadne predplatné, prijíma objednávky na farmárskych trhoch, chce predávať online a umožniť zákazníkom vyzdvihnúť si objednávky. To je prvá úroveň. Odporučíte jednoduchú hostovanú platformu s integrovanými platbami. Preskočíte aplikácie. Povolíte miestny odber. Spustíte do týždňa. Nepredali ste im platformu; predali ste im vhodnosť.

„Nechajte klienta vybrať“ je skratka, ktorá vás neskôr stojí viac

Princíp: Vy ste odborník. Klient vás najal, pretože toto rozhodnutie nechce robiť. Keď necháte klienta vybrať, zdedíte čokoľvek, čo motivovalo jeho voľbu – odporúčanie priateľa, blogový príspevok, logo, ktoré sa mu páči. To nie sú obchodné požiadavky.

Vykonajte prieskum predtým, než menujete platformu. Nech je krátky, ale povinný. Opýtajte sa na veľkosť katalógu, typy produktov, predplatné, medzinárodnú dopravu, súčasné riadenie objednávok, kto aktualizuje obsah, rozpočet na mesačné poplatky a harmonogram. Tiež sa opýtajte, ako plánujú dostávať platby: jednorazové nákupy, opakované platby alebo oboje.

Premeňte odpovede na jednostránkové odporúčanie. Jedna strana, tri možnosti. Prvá je váš výber. Druhá je záloha. Tretia je tá, ktorej sa v tejto fáze odporúčate vyhnúť. Ku každej napíšte jednu vetu: „Toto sedí, pretože...“ a „Toto nesedí, pretože...“. Potom nechajte klienta, aby to schválil. To im dáva vlastníctvo rozhodnutia bez toho, aby ho viedli do priekopy.

Obhájiteľné rozhodnutie o platforme má konkrétny tvar. Pomenúva obmedzenia klienta, nie vaše preferencie. Pomenúva úroveň, nielen produkt. A pomenúva kompromis, ktorý ste prijali – napríklad výber jednoduchšej platformy, ktorá neskôr nepodporí predplatné, aby klient vedel, čoho sa vzdáva. Ak potrebujete pomoc so zostavením obhájiteľného odporúčania, pozrite si ako urobiť obhájiteľné rozhodnutie o e-commerce platforme.

„Najnižší mesačný poplatok“ nie je najlacnejší obchod

Princíp: Mesačné poplatky sú najmenej zaujímavé číslo na faktúre. Celkové náklady zahŕňajú spracovanie platieb, predplatné aplikácií, údržbu a váš vlastný čas nastavenia. Platforma s lacným mesačným poplatkom, ale drahými aplikáciami, bude drahšia ako platforma s vyššou základnou cenou a bez potreby aplikácií.

Spracovanie platieb je skrytá premenná. Výskum platobných brán konzistentne poukazuje na štyri faktory: transakčné poplatky, rýchlosť vkladov, medzinárodnú podporu a kvalitu podpory. Rýchlosť vkladov je dôležitejšia, než si väčšina ľudí myslí. Klient, ktorý platí dodávateľom týždenne, potrebuje rýchle výplaty; brána, ktorá vyrovnáva v priebehu dní, spôsobí viac bolesti ako mierne vyšší poplatok. Keď klient sleduje, ako každý predaj visí v limbe celé dni, volá vám. Keď výplaty prichádzajú rýchlo, nevolá.

Čítajte stránku s poplatkami ako zmluvu. Opýtajte sa, čo sa deje s vráteniami. Opýtajte sa na chargebacky. Opýtajte sa, či klient môže prijímať zákazníkov z iných krajín a ako vyzerá konverzia mien. Brána, ktorá je lacná pre domáci predaj, môže byť zničujúca pre medzinárodný.

Toto je bod, kde sa váš opakovateľný proces vyplatí. Zostavte šablónu nákladov pre každú úroveň platformy. Zapíšte základný plán, typické náklady na aplikácie, priemerný transakčný poplatok a očakávaný čas nastavenia. Šablónu aktualizujte každý štvrťrok. Potom je váš ďalší odhad výpočtom, nie hádaním. Tento druh štandardizácie je presne to, čo robí systém onboardingu agentúry opakovateľným – rozšírte rovnakú disciplínu na svoj model nákladov.

„Platba je okrajová záležitosť“ udusí obchod

Princíp: Platobná brána je obchodné rozhodnutie, nie technický detail. Určuje, kedy klient dostane zaplatené, ktorých zákazníkov môže prijať a koľko z každého predaja si ponechá.

Nechajte rozhodnutie spojené s platformou a realitou klienta. Prispôsobte bránu podnikaniu:

• Ak klient predáva osobne aj online, hľadajte integrovaný systém, ktorý udržiava zásoby a platby na jednom mieste. Výskum vyzdvihuje Square ako možnosť vhodnú pre začiatočníkov, ktorá kombinuje funkcie e-commerce so spracovaním platieb.
• Ak klient plánuje rásť medzinárodne alebo spustiť predplatné, lepšie sedí procesor priateľský k vývojárom so silným API. Stripe je široko uznávaný pre globálne platby a podporu predplatného.
• Ak má klient kupujúcich v miestach, kde sú karty menej bežné, pridajte široko uznávanú e-wallet peňaženku ako PayPal pre dôveru a dosah.

Nenechávajte toto rozhodnutie na osobných preferenciách vývojára. Vývojár môže uprednostniť procesor s najlepším API; klient môže potrebovať ten s najrýchlejšou rýchlosťou vkladov. Položte obe možnosti na stôl a explicitne uveďte kompromis.

Drahou chybou je vybrať bránu na konci. Navrhnete checkout, otestujete všetko a potom zistíte, že brána nepodporuje cieľovú krajinu klienta. Prepracovanie je drahé. Urobte z brány súčasť prieskumu platformy, nie integráciu na poslednú chvíľu.

„Spustenie je cieľová čiara“ je spôsob, ako obchody zomierajú

Princíp: Spustenie bez plánu merania je to isté ako hodiť obchod do tmy. Úloha obchodu začína po spustení.

Pred spustením pripravte základy. Nainštalujte analýzy, ktoré fungujú s platformou. Uistite sa, že mobilné zobrazenie je použiteľné. Napíšte popisy produktov, ktoré odpovedajú na otázku, ktorú si kupujúci kladie – ako usmernenie sa pred odovzdaním kľúčov oplatí prečítať tipy na zverejňovanie produktov.

Po spustení pracujte prvých deväťdesiat dní v cykloch. Prvý týždeň: opravte trenie v pokladni. Sledujte, kde ľudia odchádzajú. Opýtajte sa každého prvého zákazníka, čo ich zmiatlo. Druhý týždeň: zistite, odkiaľ pochádza návštevnosť. Ak nemáte žiadnu návštevnosť, to je problém, nie stránka produktu. Tretí týždeň: skontrolujte, ktoré produkty sa predávajú. Vráťte to späť do katalógu.

Výskum o začatí online podnikania sa vracia k rovnakej rade: začnite v malom, testujte, merajte a zdokonaľujte. Neplánujte v prvom mesiaci masívny prerobený obchod. Naplánujte si jedno malé zlepšenie každý týždeň. Toto tempo vytvára spätnú väzbu, ktorú obchod potrebuje na prežitie.

„Štandardizujte všetko“ je pasca

Princíp: Štandardizácia je o procese, nie o platforme. Ak prinútite každého klienta na jednu platformu, vyberiete si zlé vhodnosti len preto, aby bol váš pracovný postup pohodlný. Potom strávite extra čas tým, aby platforma robila to, čo klient potrebuje, a klient zaplatí za vašu rigiditu.

Realita je rozsah. Štandardizujte vrstvy, ktoré ovládate: dotazník prieskumu, šablónu odporúčania platformy, kontrolný zoznam nastavenia, kontrolný zoznam QA a harmonogram kontroly po spustení. Ponechajte dve alebo tri úrovne platforiem a povoľte zdokumentovanú výnimku, keď klient skutočne potrebuje niečo mimo nich. Cesta výnimky je krátky odsek: prečo je tento klient iný, aké sú dodatočné náklady a kto to schvaľuje.

Toto je kontrariánska časť. Mnoho agentúrnych tímov počuje „buďte efektívni“ a reagujú vytvorením jediného pracovného postupu. Nahovoria si, že jedna platforma zvládne každú veľkosť katalógu, každý platobný model a každú úroveň zručností tímu. Táto viera je pohodlná, kým klient nepreukáže opak. Nezamieňajte úzky proces s opakovateľným. Flexibilný playbook s vetviacimi pravidlami je opakovateľnejší ako skript, ktorý zlyhá pri prvej výnimke.

Jedna platforma nebude vyhovovať každému klientovi. Tím, ktorý to prijme – a vybuduje vrstvený proces namiesto pravidla univerzálnej veľkosti – vyhráva v opakovateľnosti, pretože prestane bojovať s realitou.

Vytvorte si svoj rámec tento týždeň

Teraz máte opravu pre každý mýtus. Premeňte ju na akciu.

Napíšte svoj dotazník prieskumu. Vytlačte si ho. Použite ho na ďalšom hovore s klientom.

Definujte svoje úrovne platforiem. Napíšte jeden odsek pre každú úroveň, pomenujte typ klienta, ktorému vyhovuje, a kompromis, ktorý prijíma.

Vytvorte si šablónu jednostránkového odporúčania. Použite ju na ďalší návrh platformy.

Stanovte pravidlo pre platobné brány. Prispôsobte bránu platobnej realite klienta, nie svojej preferencii API.

Vyberte si harmonogram po spustení. Zaviažte sa k jednému zlepšeniu týždenne počas deväťdesiatich dní.

Potom spustite proces na troch nových klientoch. Po každom upravte. Rámec nie je konečná odpoveď – je to vec, ktorú zlepšujete. To je rozdiel medzi tímom, ktorý dobre háda, a tímom, ktorý sa zlepšuje pri každom dodaní.